Diferenciando e Valorizando o Produto

Por Ivan Postigo

08/05/2008

Os mercados estão com as fronteiras abertas e a oferta de produtos tem sido bastante significativa. Não concorremos apenas com o vizinho de cerca e algumas organizações de outros estados, nossos concorrentes vem dos quatros do mundo.
A intenção de quem cria e fabrica um produto é colocá-lo no mercado pelo maior preço possível, maximizando o retorno aos seus esforços e disposição de correr risco, contudo quando iguais a todos ofertados tenderão a serem adquiridos pelo menor preço.
Para valer mais é preciso que lhes seja incorporado um diferencial de serviços reconhecido pelo cliente.
Uma primeira questão a ser formulada é o que você, como gestor, sabe dos serviços que seus clientes reconhecem nos seus produtos?
Caso dissertasse sobre isso e fizesse uma pesquisa as informações seriam iguais?
Fazendo o mesmo para os produtos de seus concorrentes sua percepção seria confirmada?
Havendo diferenças irrelevantes nas respostas fornecidas pelos seus clientes a respeito dos produtos suas chances de conseguir preços maiores são remotas.
O produto vale a percepção do serviço que presta, na compra de iguais busca-se o menor preço. Para uma vasta oferta, onde o referencial é o preço, o mercado tomou emprestado o termo commodity.
Usando como fonte a Wikipédia, commodity é um termo de língua inglesa que significa mercadoria, é utilizado nas transações comerciais de produtos de origem primária nas bolsas de mercadorias.Usada como referência aos produtos em estado bruto ou com pequeno grau de industrialização, de qualidade quase uniforme, produzidos em grandes quantidades e por diferentes produtores.
Gosto de pensar que diferenciação é o resultado da capacidade de questionar o senso comum. Imagine que um produto seja ofertado em garrafas escuras, simplesmente porque alguém em determinado momento teve esse idéia, foi bem sucedido e o mercado o acompanhou, mas você após alguns estudos resolveu envasá-lo em garrafas transparentes, destacando no rótulo o serviço adicional que seu produto prestará a quem adquiri-lo.
Esta mudança no produto deve ser resultado de sua experiência com marketing e capacidade perceptiva para entender a leitura que o público fará das mensagens que está passando.
Um produto sem visível diferenciação e uma empresa focado só em vendas, sem cultura e vocacão para o marketing, ocuparão lugares comuns no mercado.
Grandes marcas são resultado da genialidade de um grupo e sua disposicão de entender , criar e ou atender as expectativas do público.
Ao criar um produto, ao fabrica-lo, lembre-se: São as expectitavas de um grupo que terão que ser atendidas, não as suas!
O mercado, os conceitos, as pessoas mudam, reconhecer esse fator é fundamental, caso contrário poderá ser considerado ultrapassado, fora de moda ou ofertar um produto “que meu pai comprava naquele tempo”.
Alguns produtos são diferenciados pelo país de origem, que servem como forte indicaçao de qualidade, outros carregam a bandeira do empresa onde são fabricados, o histórico é uma garantia, não sendo assim estes tem que proclamar seus diferenciais de serviços e qualidades.
Diferenciaçao implica que sua empresa e ou seu produto representam algo na mente do consumidor, provocando uma vibração facilmente perceptível que leva a decisão de compra e a disposição de pagar um preço maior.
Quais diferenciais tem sua empresa e seus produtos, por que mereceriam uma recompensa maior?
Invista algum tempo nessa análise, é de suas expectativas que estamos falando, ou sucesso no mundo das commodities!

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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