A enorme redução de custos com treinamento da capacidade de ouvir

Por Ivan Postigo

19/11/2008

Tivéssemos ouvido não teríamos chegado atrasado e perdido o vestibular.
Tivéssemos ouvido não teríamos perdido a oportunidade de contratar aquele artista que faz enorme sucesso.
Tivéssemos ouvido teríamos comprado aquele quadro que hoje vale milhões.
Tivéssemos ouvido não teríamos perdido aquela venda para o concorrente.
Tivéssemos ouvido teríamos conseguido aquele emprego.
Tivéssemos ouvido, tivéssemos ouvido, tivéssemos ouvido treinado nada disso teria acontecido!
Simples, mas nem as maiores perdas nos fazem aprender a ouvir.
Uma empresa, por exemplo, com 30 representantes que visitam 8 clientes por dia, num total de 250 dias no ano, poderá obter informações em pelo menos 60.000 conversas. Isso em 10 anos representará 600.000 possibilidades de captação de informações.
Passado esse período conclui-se que pouco se sabe sobre o mercado, porque as “coisas mudam “, e paga-se por uma pesquisa. Tivessem ouvido poderiam aplicar essa verba em outros projetos. Como não se ouve, sorte de quem faz pesquisas.
Alguém pode me dizer: - Não seja exagerado, isso pode acontecer em alguns lugares isolados, mas não como regra geral.
Faça o seguinte exercício: Um dia qualquer, após umas quatro horas de trabalho, com grande interação com a equipe, escreva o que aconteceu no seu departamento que vale a pena registrar.
Reúna os colegas, leia a redação para eles, diga que está esquecendo alguma coisa e peça que a completem.
Vai se surpreender com a quantidade de questões importantes às quais não prestou atenção e outras que já estavam a caminho das terras do esquecimento. Você já elaborou atas de reunião e na hora nas fez direito as anotações? Hum, então sabe do que estou falando!
Decisões importantes deixam ser tomadas, tarefas são efetuadas em duplicidade, seu auxiliar volta ao banco para apanhar um talão de cheques ou a um fornecedor por causa de um material fundamental para execução de um trabalho, mas tudo poderia ter sido evitado. Os custos também, mas não ouvimos!
Nossa, esse assunto é muito chato! Verdade, perder dinheiro e ter custos evitáveis também.
Quando a situação deteriora lá vamos nós controlar canetas e copinhos de café para reduzir custos, enquanto gastamos tempo, que custa dinheiro, criticando o projeto. É bom lembrar que na reunião de redução de gastos esses dois itens foram sugeridos. Sempre são!
Dá para quantificar a perda de informações de alguma forma?
Dizem que sim, então vamos usar a seguinte regrinha nas nossas quatro horas de trabalho;
- Escutamos metade daquilo que nos é dito: No nosso caso duas horas.
- Ouvimos metade do que escutamos: Isso dá cerca de uma hora.
- Entendemos metade do que ouvimos: Hum, temos só meia hora de informação.
- Acreditamos em metade do que entendemos: Está complicando, pois ficaram só quinze minutos.
- Lembramos metade do que acreditamos: Restaram cerca de sete a oito minutos.
Imagine você como líder, com esse volume de informação para tomar decisões. Pouco não?
Hora de treinar a capacidade de ouvir. Tá escutando?

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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