Conhecer os processos que mobilizam as pessoas a trabalharem e cooperarem de maneira entusiástica dentro das organizações é um dos maiores desafios de líderes e consultores organizacionais. “Quem nunca viu a imagem de um Burro puxando uma carroça com uma cenoura pendurada a sua frente, presa em uma vara?” O animal pode achar a carroça pesada, mas a visão da cenoura cria a motivação necessária para ele continuar a puxá-la.

Existem muitas teorias sobre a motivação que apresentam fórmulas diferentes para alcançar os mesmos objetivos. Neste trabalho vamos apresentar um conjunto de idéias, baseadas no condicionamento humano, para criar um contexto no qual as pessoas possam ser motivadas pela ação de estímulo-resposta automática.
Nossa tese é a de que é possível criar contextos ambientais e comportamentais que estimulem os melhores recursos e disposição motivadora para realizar tarefas, tanto nas pessoas quanto nas organizações. De acordo com este pensamento é possível obter uma resposta positiva do indivíduo, independentemente de uma decisão consciente dele, através de uma ação de estímulo automático. Mesmo que ele chegue ao trabalho com algum problema desestimulante, alguns fatores motivacionais estabelecidos no ambiente de trabalho poderão criar um disparador em seu comportamento motivacional.
As teorias do Condicionamento Humano
Para entendermos melhor este mecanismo, é necessário conhecer as teses desenvolvidas por Ivan Pavlov, cientista russo, ganhador do prêmio Nobel de Medicina e Fisiologia em 1904. E para associar estas ideias ao contexto da motivação dentro das organizações, nos basearemos também no psicólogo americano B. F. Skinner, um dos mais importantes psicólogos do século XX, que escreveu em 1953, o livro “Ciência e Comportamento Humano”, um manual básico da sua psicologia comportamentalista.
Pavlov, a partir de seus estudos e de uma experiência clássica, observou que ao apresentarmos um pedaço de carne a um cão, a visão e o cheiro da carne provocam salivação no animal. Se tocarmos uma campainha e em seguida mostrarmos a carne, dando-a ao cão, depois de certo número de vezes, o simples toque da campainha provocará salivação no animal, preparando o seu aparelho digestivo para receber a carne. A campainha torna-se um sinal de que a carne virá depois. Ao ouvir a campainha, todo o organismo do animal reagirá como se a carne já estivesse presente, com salivação, secreção digestiva, motricidade digestiva etc. Um estímulo meramente sonoro, que nada tem a ver com a alimentação, é capaz de provocar modificações digestivas no animal.
O Psicólogo Skinner, dos grandes expoentes da psicologia experimental, também realizou diversos estudos confirmando este comportamento estímulo resposta. Em um destes estudo, colocou vários pombos numa caixa e passou a alimentá-los em intervalos fixos, independentes do comportamento do pombo. Ele observou que os pombos associavam a oferta de comida a algum comportamento que tivessem tido logo antes de serem alimentados. Notou que um dos pombos passou a mover a cabeça para um lado e para o outro, enquanto outro dava voltas na gaiola, e assim por diante. Desse modo, Skinner concluiu que os pombos tinham comportamentos “supersticiosos”.
A Utilização do condicionamento humano na política e na propaganda
O ditador alemão, Adolf Hitler, principal responsável pela segunda guerra mundial, que matou milhões de pessoas, também utilizou estes conceitos do condicionamento humano para motivar milhões de jovens alemães a lutar. O punho levantado, o grito de “Heil Hitler” e o símbolo da suástica, eram os fatores que condicionavam os membros do partido nazista a seguirem fielmente o ditador e sua ideias, sacrificando a própria vida se necessário.
Campanhas publicitárias também utilizam o condicionamento neuro-associativo para fazer com que as pessoas consumam seus produtos. Antigas propagandas de cigarros, por exemplo, mostravam pessoas em um contexto de alegria, aventura e bem estar, relacionando o ato de fumar a estas situações. O objetivo destas propagandas era associar uma vida de prazer e aventura ao cigarro, pois os fumantes geralmente associam fumar a prazer.
O condicionamento e as âncoras motivacionais
Os fundadores da PNL- programação Neurolinguistica, Richard Bandler e John Grinder, em seu livro “Sapos em Príncipes”, (Summus Editorial, 1979), aprofundaram estes conceitos, e denominaram de “ancoragem” os comportamentos associativos. Neste sentido, Âncora é uma ação que, automaticamente, desencadeia um comportamento humano específico. Por exemplo: se um casal no inicio do relacionamento, quando estão no auge da paixão, ouvirem repetidamente uma música especial, no futuro, se voltarem a ouvi-la, qualquer um deles se lembrará do relacionamento e da sensação de paixão que nutriam um pelo outro. Neste caso a música tornou-se uma Âncora para o casal.
Todos nós temos âncoras que criam condicionamentos e provocam em nós reações automáticas. Pode ser o gosto de um alimento, uma música, o cheiro de um perfume, um toque no braço, a visão de uma pessoa, um tom de voz, a sirene de um carro de polícia, e muitas outras coisas.
Âncoras positivas e âncoras negativas
Em nosso dia a dia e também nas organizações são criadas diversas âncoras, algumas são úteis e ajudam as pessoas a desenvolverem suas tarefas, outras são prejudiciais e criam desmotivação e prejudicam o desempenho das pessoas.
• Âncoras negativas – muitas vezes o tom de voz ou mesmo a presença do chefe ficou ancorado negativamente em seus subordinados fazendo com que a simples presença ou um chamado seu gere desconforto e desmotivação. Se o chefe se dirige sempre aos subordinados em tom crítico ou para fazer cobranças, a tendência é criar âncoras negativas que irão limitar e desmotivar sua equipe.
• Âncoras positivas - os líderes, ao contrário dos chefes, geralmente tornam-se âncoras positivas. São pessoas cuja presença, por si só, estimulam as pessoas. Percebemos isso muitas vezes no esporte, como um determinado jogador que se torna uma referência para todo o time. Ao entrar em campo, sua presença irradia confiança e motivação e todos os outros jogadores começam a jogar melhor. Se por algum motivo este atleta sair do jogo, o time cai de produção e todos perdem a motivação. Neste caso, esse jogador é uma âncora positiva.
As Âncoras na vida das pessoas e das organizações
Os conceitos aqui apresentados demonstram que tanto as pessoas quantos as organizações poderão criar Âncoras motivacionais, que possibilitem estados psicológicos estimulantes.
Cabe às organizações criarem ambientes estimulantes que gerem confiança, segurança, conforto e entusiasmo em seus colaboradores. É que chamamos de “clima organizacional”. Ele está relacionado tanto à parte física da empresa com a sua forma de organização e de liderança. Empresas com liderança democrática e participativa geralmente conseguem criar ambientes mais estimulantes e motivacionais, ao passo que empresas que têm pouco respeito pela opinião de seus colaboradores e com hierarquia muito rígida, com chefes funcionando como verdadeiros “capatazes”, geram ambiente pouco produtivo.
As pessoas também precisam desenvolver um autoconhecimento, para descobrir quais fatores são estimulantes e quais são negativos em suas vidas. Muitas vezes as elas chegam ao trabalho com um aspecto depressivo ou desmotivado por utilizarem uma serie de âncoras negativas ao sair de casa. Geralmente ficam falando para si mesmas que as coisas estão ruins, que tudo está difícil, que não gostam do emprego, etc. Criam um contexto de desmotivação, o que gera um ciclo vicioso. Como são desmotivadas não conseguem produzir no trabalho e por isso não são reconhecidas nem promovidas. Assim ficam mais desmotivadas, realimentando o ciclo vicioso.
Como utilizar as âncoras para melhorar a motivação de pessoas e organizações
Como já vimos, é preciso criar âncoras positivas e estimulantes para fazer com que os profissionais e as organizações possam utilizar todos os recursos do seu potencial humano.
O profissional precisa construir uma série de âncoras positivas desde a hora que acorda para que, durante o desempenho de suas funções, se mantenha sempre no melhor de seu estado de espírito, mesmo diante de situações difíceis. É como um time esportivo que, na medida em que se mantém motivado, consegue manter o nível do jogo mesmo quando está perdendo. Assim suas chances de reverter o placar são sempre boas.
As organizações também precisam construir uma série de âncoras positivas para fazer com que seus colaboradores mantenham um alto nível de desempenho desde a hora que chegam ao trabalho até o final do expediente.
Estas âncoras podem estar relacionadas à forma de organização, ao modelo de liderança e ao ambiente físico do trabalho. O importante é que a organização crie estratégias motivacionais baseadas em âncoras positivas que mantenham seus funcionários permanentemente motivados e estimulados.


Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.