Estratégia Pragmática

Por Wagner Herrera

20/06/2009

“Quem não é o maior tem que ser o melhor”.

Este célebre jargão publicitário é um grande alerta para a maioria das empresas, pois por ‘melhor’ entenda-se um valor numa escala comparativa entre dois ou mais competidores de uma contenda.

Houve-se falar freqüentemente em ‘estratégia’ nos meios de comunicação, o que é natural, pois é uma palavra da moda, o que não se vê é a utilização precisa do vocábulo. Não estamos falando do entendimento do termo na área administrativa, até porque o conceito tem aplicação em todas as áreas do conhecimento humano, posto que seja tão antigo como o ato de planejar o modo mais econômico ou rápido ou sutil ou simples de vencer uma competição, sim, porque estratégia é um conjunto de táticas para obtenção da vantagem competitiva.

No ambiente empresarial não existem truques, mágicas nem milagres e sim, muita competência, liderança e trabalho. Talvez seja por isto que os japoneses detêm a vantagem competitiva em muitos segmentos e é hoje, a segunda economia global. O kaizen (melhoria contínua) é uma maneira simples, econômica e eficaz de atingir a excelência, pois seu lema é ‘não passar um só dia sem que se consiga uma melhoria’. O sábio filósofo Arquimedes já preconizava: “Somos o que fazemos repetidamente, portanto a excelência não é um feito e sim um hábito”, logo, não se busca a excelência e sim, pratica-se.

Proposição de valor é um conjunto de diferenciais nos produtos ou serviços ofertados e entregues ao cliente, que o sugestiona e estimula na escolha e aquisição de um bem ou serviço em detrimento de outro similar da concorrência (artigo publicado em 18/11/08 no site artigos.com).

A proposição de valor se faz pela combinação de produto, preço, serviços, relacionamento e imagem que uma empresa oferece de maneira excelente e diferenciada ao cliente. Empresas que buscam a excelência nessa combinação têm a chave do sucesso empresarial e, certamente ganham a preferência do consumidor e uma posição de destaque no segmento. Este propósito é algo a ser perseguido de forma iterativa pela organização.

A proposição de valor é a grande força que ajuda a unir marketing e vendas pelos seus três componentes: - capacidade, que determina o que você pode fazer pelo cliente; o - impacto, que diz como o produto ajuda o cliente a ter sucesso; e o - preço, ou seja, o quanto o cliente tem que pagar. A proposição de valor sugestiona o cliente sobre os benefícios da aquisição, nos termos de eficiência e eficácia: 1. Eficiência – custo X benefício para o cliente, economia de tempo e prazos, 2. Eficácia – conformidade, atendimento de expectativas e satisfação do cliente.

Sabemos que a proposição de valor para o cliente é condicionante no sucesso empresarial, então por que não praticá-la? Independente da conjuntura de oportunidades e ameaças a que está submetida a organização, a proposição de valor deve estar no cerne de qualquer planejamento, apoiando posturas estratégicas indicadas como determinantes e, se a organização ainda não tem um plano estratégico, pode começar pela proposição de valor, posto que fatalmente terá que adotá-la em quaisquer que sejam as estratégias deliberadas.

A proposição de valor pode ser praticada por empresas de qualquer tamanho: pequenas, médias ou grandes, pois não existe impedimento para quem quer fazer bem feito, senão a crença, motivação e determinação, que são os fatores básicos para qualquer um que queira vencer e conseguir um lugar melhor no ambiente concorrencial.
Do exposto acima, podemos entender a proposição de valor como agregadora de valor que resulta em grande diferencial da empresa, cujo intento perene é atrair e reter clientes na busca da vantagem competitiva.

Wagner Herrera é Graduado em Ciência da Computação e Engenharia de Producao na Universidade Mackenzie (SP) e pós-graduação em Administração Estratégica no IESC- Instituto de Ensino Superior Camões (Ctba-PR)