Etapas da Venda: Abordagem
Por Paulo Araújo
01/06/2009
Agora é a hora da verdade e de fazer acontecer. Visita marcada e pronto...
Lá está você cara a cara com o temido comprador, aquele que decide, quem
realmente paga o seu salário.
Mas muita calma nessa hora! Um vendedor preparado sabe o que fazer, sabe o
que dizer e principalmente sabe ouvir. Veja o que não pode faltar para uma
abordagem eficiente.
Faça as perguntas certas e efetivas. Promova o diálogo e não queira vender
pelas suas razões. O entusiasmo que você tem pelo produto que vende nem
sempre é recíproco e nesta hora procure descobrir quais as reais
necessidades do seu cliente. È obrigatório saber o que seu cliente usa ou
pretende comprar exatamente. Não é nada raro a empresa mudar a especificação
de um produto ou encontrar uma nova solução devido a perspicácia do vendedor
em encontrar um nova solução. Pergunte como tem sido a experiência com os
produtos da concorrência, nem preciso escrever que jamais deve se falar mal
de um concorrente, não é mesmo? Caso seja a primeira venda não esqueça de
perguntar quais os fatores importantes para comprar de um novo fornecedor.
Cada caso é um caso, mas sugiro que você elabore uma pequena lista com as
perguntas que você acha importante e que não podem faltar na hora da
abordagem.
A abordagem foi feita para você ouvir e não para falar. Erro número 1 na
fase da abordagem é despejar informações, casos de sucesso, referências de
clientes super satisfeitos com nosso produto e esquecem de OUVIR o que o
cliente tem a dizer, seus sonhos, problemas, vontades, etc. Ouvir é um ato
de respeito, de carinho, demonstra atenção, enfim, tudo o que seu cliente
procura em um bom fornecedor.
Use sua percepção para descobrir o perfil do cliente. Existem clientes mais
racionais, outros emocionais. Para os pragmáticos mostre tabelas, números
que demonstrem o quanto ele pode ganhar ou reduzir custos comprando com
você. Outros querem referências e casos de sucesso. Tenha um portfólio de
tabelas comparativas, estimativas, telefones de contatos de referências e
sempre responda as dúvidas de forma clara e objetiva. Nada de ficar dando
voltas e mais voltas sem chegar a ponto algum. Dê ao cliente o que ele quer
não o que você deseja que ele queira.
Fique atento ao que acontece a sua volta. Preste bastante atenção a postura
corporal do cliente, seu tom de voz, vocabulário, decoração da sala, entre
outros fatores. Tudo isso lhe dará dicas sobre a cultura da empresa e de
como se comportar da maneira mais adequada neste relacionamento. Seja
empático, crie um vínculo com o cliente e sempre demonstre interesse genuíno
em ajudar. E a comissão? Esqueça a comissão! Comissão é consequência de um
bom trabalho realizado. Uma boa comissão virá naturalmente.
O importante na abordagem é descobrir o que seu cliente realmente precisa e
aí sim fazer sugestões, dar o que ele espera e sempre procurar superar as
suas expectativas.
Paulo Araújo - palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre
(editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br