Etapas da Venda: Fechamento
Por Paulo Araújo
02/05/2009

O momento mais esperado na vida de qualquer profissional de vendas é o tão aguardado "SIM, eu quero!" A frase soa como música para nossos ouvidos, a adrenalina aumenta, fica a sensação de que tudo valeu a pena! Ah! Como é bom fechar uma venda!

Se as etapas da prospecção, abordagem e objeção foram bem-feitas, o fechamento do pedido deve ser tão natural quanto o dia após a noite. É importante deixar bem claro que o objetivo maior nesta fase é não dar chance para o cliente dizer NÃO!!

Vamos ver como perceber e tentar evitar isso:

Fique atento aos sinais de compra que o cliente dá. Eu fico pasmo quando algum vendedor comenta comigo que detesta quando o cliente pergunta demais, que o cliente é chato. Quanto mais o cliente perguntar mais interessado ele está. Jamais esqueça de que o maior desejo de qualquer comprador não é comprar barato, mas sim minimizar o risco da compra. Obter a melhor relação custo-benefício.

Sinais de compra mais comuns. Leia abaixo quais são os sinais de compra mais comuns e fique preocupado se o cliente não fizer nenhuma pergunta à respeito de:

* A empresa - quem somos,
* Prazo de entrega,
* Especificações e utilidades do produto ou serviço,
* Formas de pagamento (não fale a palavra "PREÇO", substitua por "VALOR"),
* Qualidade e garantia,
* Clientes que atendemos - fale o nome de clientes que você atende e, se possível, algum que ele possa vir a conhecer. Crie vínculos, certo?

Faça uma pergunta cuja resposta confirme a venda. Pergunte de maneira amável e sincera o que está faltando para o cliente concretizar a compra. Não tenha pressa e muito menos seja ansioso. Nada de forçar ou pressionar demais. Responda todas as dúvidas de forma clara e evite respostas só com o SIM ou o NÃO. Dê respostas completas, mas objetivas, sem ficar divagando ou saindo do foco e sempre ofereça provas, testes ou degustação quando a venda valer a pena.

Peça a venda citando pontos que sejam importantes para o cliente. Reforce os pontos que ele gostou mais, mantenha o assunto nos pontos fortes que o seu cliente encontrou na sua empresa, produto ou no seu relacionamento. Seja persuasivo e peça a venda, não tenha medo de levar um NÃO, deixe claro ao cliente que ele irá fazer um grande negócio comprando de você.

O fundamental na hora do fechamento é que o cliente tenha a certeza que está fazendo um negócio justo e que pode contar com o seu trabalho e atenção em compras futuras ou na solução de problemas que porventura venham a surgir.

Paulo Araújo - palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br