Etapas da Venda: Prospecção

Por Paulo Araújo

02/05/2009

Odiada por uns, amada por outros. A atividade de prospectar apesar de básica e fundamental ainda parece um grande martírio para uma boa parte dos profissionais de vendas.

Encontrando dificuldades para prospectar? Então leia as dicas abaixo e aumente o seu número de clientes.

O prospecte de hoje pode ser o seu grande cliente amanhã. A atividade de prospecção deve ser um hábito. Pelo simples fato de que clientes vão e vem, surgem e desaparecem com o passar do tempo e nada impede que o seu concorrente possa vir a se tornar o grande parceiro do seu cliente amanhã. Nada de deitar em berço esplêndido e pensar que os clientes de hoje bastam para bons resultados futuros.

Aprenda a qualificar o cliente. Antes de sair por aí usando o seu escasso tempo faça uma análise se vale a pena ou não apresentar seus produtos ou serviços para aquele prospect. Pesquise na internet, converse com fornecedores dos quais ele já compra, procure obter referências sobre as pessoas com as quais você pretende negociar. Qualificar e segmentar os prospects demanda planejamento e pesquisa, mas pode evitar inadimplência futura, desgaste com negociação, perda de tempo e dinheiro tentando vender para que m não tem o perfil que a sua empresa deseja.

Peça indicações. Ainda fico pasmo em saber que são poucos os profissionais de vendas que pedem indicações para os clientes atuais. Não sei se é por vergonha ou medo de falar o nome de quem indicou, isso ainda é um mistério que pretendo desvendar. Não tenha medo de pedir nomes de pessoas ou empresas que podem vir a comprar de você. Indicação é sinal de confiança do cliente atual e as portas são abertas muito mais facilmente quando o prospect sabe quem indicou.

Vá ao lugar certo. Os seus clientes potenciais não estão todos soltos por aí;, largados ao vento. Note que eles têm interesses em comum e devem participar das mesmas associações de classes, feiras, exposições, páginas amarelas de listas telefônicas, congressos e outros tipos de eventos. É claro que é impossível você participar de tudo, mas não participar de quase nada é um erro mais comum do que se imagina. O pior é quando o vendedor participa de alguma feira ou congresso e fica a caça não de clientes potenciais, mas sim de brindes, bebidas e comidas. Assim você só ganha peso e não dinheiro!

Registre os contatos com os prospectes. Vendedor que se preza não reclama do relatório de visita, e sim o usa como ferramenta para aumentar suas vendas. Não tem como se lembra r de tudo no futuro. Então como saber chamar a pessoa pelo seu nome de guerra, o que foi discutido no primeiro encontro, quais foram suas impressões, quais as necessidades reais do cliente e primeiras objeções? Ufa! É isso mesmo! Não tem como deixar registrado tudo na cabeça. Registre tudo e mais um pouco no seu relatório de visitas e assim você irá se sentir muito mais preparado para uma segunda abordagem e quem sabe uma futura venda.

Seja profissional. Evite visitas sem marcar horário, isso causa uma péssima impressão e atrapalha os horários do seu cliente. Prepare seu roteiro e caso receba uma indicação de última hora e esteja próximo do cliente ligue antes para saber se é possível recebê-lo. Todo cuida do é pouco na hora da primeira impressão e neste momento toda organização é válida. Separe folders, catálogos técnicos, brindes, produtos demonstrativos, enfim tudo aquilo que pretende dar para o cliente. Cuidado com a postura corporal, como soam as palavras e nada de intimidades com quem você ainda não conhece. Nem pense em falar mal da concorrência, nada de prometer o que você não sabe se pode cumprir e não use a palavra "preço", substitua pela palavra "valor". Ouça muito e comece já no primeiro encontro a deixar claro que você está aí para agregar valor ao seu futuro cliente.

Aprimore sempre e não desista. Não fique assustado com a quantidade de vezes que você ouvirá "não, obrigado!". Isso é absolutamente normal e faz parte do jogo. Quanto mais "nãos" você recebe mais perto de um "sim" você está. Tenha foco e seja disciplinado. Aprimore sempre o seu método de prospecção e nunca se esqueça que se às vezes isso parece difícil, chato e com resultados demorados basta nunca esquecer que todo cliente atual foi um dia um prospect, e que em momentos de crise nada adianta lamentar o que não foi feito no passado.


Paulo Araújo - palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br