Faça apresentações de vendas vencedoras e conquiste seus objetivos
Por Ricardo Dorés
22/01/2010
Já parou para pensar naquele grande futuro cliente que demorou meses para te
atender? Você telefonou, insistiu, enviou e-mails e ele finalmente lhe deu uma
chance de escutá-lo após meses. E agora? Trata-se de um importante prospect e se
você errar provavelmente não terá uma segunda chance por um bom tempo. Sai da
vala comum da maioria dos profissionais de vendas e comunique-se, crie interação
e gere interesse no seu ouvinte. Existem algumas regras para isso:
Prepare: não deixe para a última hora a preparo da sua apresentação. Uma das
grandes armadilhas, onde vários profissionais de vendas caem, se explica pela
famosa frase “deixa comigo que na hora eu arrebento”, ou seja, a confiança em
excesso pode levar alguns à lugar nenhum. Colete as informações necessárias do
que você irá precisar e treine aquilo que você irá transmitir. Lembre-se que,
quanto mais informações você tiver e utilizá-las no momento certo, mais fácil
será a sua interação com o cliente. A maioria dos profissionais de vendas, hoje,
utilizam material de apoio visual, seja ele uma apresentação em power point, um
broad side ou outros. Cerifique-se que o seu material promocional está em ordem,
no caso de um notebook, se o arquivo que irá utilizar está correto, a bateria do
equipamento está totalmente carregada. No caso do uso de material promocional
físico (broad side, lâminas, etc) e amostras, estejam em ordem e em quantidade
suficiente para a apresentação. É desastroso chegar numa reunião e o material de
apoio não estar em ordem.
Planeje: verifique quais são os principais objetivos daquela reunião, além de
apresentar você, sua empresa, seus produtos e/ ou serviços. Pode parecer óbvio
que o seu objetivo seja vender, mas do que falamos aqui é de uma sequência
lógica previamente criada, para destacar os pontos principais necessários e
assim chegar naquilo que você pretende. Não se esqueça de solicitar ao cliente o
tempo que você precisa para esta apresentação, adéque a sua apresentação ao
tempo permitido, seja pontual e se necessário só estenda a reunião com o
consentimento do cliente.
Revele: pense na venda como um processo com várias etapas, onde a técnica da
revelação é aplicada para criar um clima de expectativa saudável, apresente o
material de acordo com a evolução do trabalho, de forma inteligente para reter a
atenção dos presentes e assim chegar a um final adequado. Utilize informações
plausíveis que vão ao encontro das necessidades do cliente, sejam eles laudos
técnicos, demonstrações, comparativos estatísticos e outros, para ilustrar o que
é apresentado, sempre adequando a linguagem à sua audiência.
Controle: sua postura, vocabulário e gestos, devem ser controlados e pensados.
Imagine uma apresentação, cheia de “nés” no ligar de vírgulas, ou mãos no bolso
durante toda a reunião. O domínio deste processo está ligado ao quanto você
conhece sobre o que está falando e assim diminuindo a ansiedade natural numa
situação desta, como também no treinamento constante desta atividade, procurando
diagnosticar e erradicar maneirismos existentes. Quanto maior a interação com
o(s) participante(s) neste processo “medindo o pulso” constantemente dos
prospectes, mais chances de corrigir pequenos desvios de rota você terá,
deixando o trabalho mais produtivo. Esta boa interação gera uma série de
perguntas ou questionamentos que são naturais e salutares neste processo,
procure respondê-las imediatamente, verificando de tempos em tempos se não
existem outras dúvidas.
Feche: esta é uma evolução natural do processo. Se a apresentação é preliminar,
exponha os próximos passos e que fará um follow-up, se o cliente emitir sinais
claros de interesse, passe para o fechamento.
Ricardo Dorés - Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing,
ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de
Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de
Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas
multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB,
Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante.
É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos.
www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br