Magia em Vendas

Por Dill Casella

13/05/2009

Há algumas semanas fui comprar algumas coisas pessoais num Shopping Center de São Paulo. Sou do tipo “sei o que quero”, no entanto, adoro uma oferta e jamais deixo de cavar uma negociação (quanta emoção!).

Na maioria dos estabelecimentos, logicamente, fica difícil exercitar o trio descrito acima, principalmente porque a oferta declarada quase sempre inibe uma boa negociação. Confesso que tento...

Fui a uma grande rede, cujas propostas principais são o auto atendimento, preço e oferta em larga escala de produtos fabricados. Sabia da proposta da loja, mas senti necessidade da informação. Precisava saber se tal produto (um simples jeans) poderia ser encontrado em uma determinada cor e modelo.

Sofri a achar alguém...alguém que não estivesse correndo pela loja, alguém disposto a ajudar, alguém que estivesse sorrindo, enfim, alguém que se importasse comigo, com a contribuição do meu ticket para o faturamento do estabelecimento. Achei a pessoa mas não comprei...Faltou o algo a mais...estava num lugar “self service” e desejava uma venda comunicada...o calor do contato humano e até da negociação foi impossível...

Comprar meu novo par de sapatos foi uma aventura. A loja que escolhi, com fartas vitrines, amplo espaço de circulação, permissão para tocar e degustar os produtos tinha tudo para dar certo. Meus sapatos tinham que ser pretos, aderirem ao chão (solado de borracha), um toque de beleza e...tinham que ser número 44...

O vendedor exibiu um belo sorriso, mostrou extrema atenção e boa vontade! Voltou atrás de uma imensa pilha de sapatos!! Os de número 44, todos marrons, exceto um...os de solado de borracha eram 43. O único 44, preto, era de solado de couro e eu não gostei do modelo....Então o vendedor passou a sorrir cada vez menos, argumentando “novas tendências de moda”, sendo que todas as futuras tendências eram compatíveis somente com os modelos que a loja me apresentou! Senti-me completamente “démodé” e, apesar de ainda cliente, freqüentador de aeroportos, eventos, reuniões, festas, etc., cheguei a imaginar que todos os meus amigos e pessoas que conhecia também estavam fora de moda.

Recobrei a consciência e tive a absoluta certeza da intenção do profissional de vendas de calçados. Estava comprometido somente com o resultado dele e não com a sensação que eu teria ao chegar em casa...Sua intenção era das piores (para mim)... Não comprei nenhum sapato...

Precisava comprar também um terno. Tenho alguns ternos do conhecido “Tropical” (poliéster com viscose) que são resistentes, fáceis de passar e elegantes.

Finalmente encontrei o ambiente!! Eu e o vendedor falamos de composição de tecidos, usos, verdadeiras tendências de moda, conforto, largura de riscas de giz, cores...Falamos de crise mundial, de esporte, de roteiros de viagem...Fui apresentado a um arsenal de opções de maneira extremamente imparcial e ao mesmo tempo atenciosa e porque não dizer, consultiva. Mais que um cliente, senti-me à vontade para dizer “sim, vou ficar com este” ou mesmo “não, obrigado. Vou dar mais uma voltinha...”.

Comprei! Comprei três ternos! Consegui realizar meu emocionante exercício de negociação e, de quebra, sabe o que levei? Um belo par de sapatos! Pretos, 44 e de solado de borracha!!

Qual a magia desse último vendedor? Transparência, comprometimento com o cliente, espírito consultivo, paixão por sua profissão, conexão com informações globalizadas, vontade de estabelecer novos relacionamentos, arte no exercício de suas atribuições e respeito.

Reze essa cartilha e conte-me depois sobre seus resultados!

Super abraço e boas vendas!


Dill Casella (www.dill.com.br) é Engenheiro Civil, pós graduado em Marketing, especialização em Desenvolvimento Gerencial e Empreendedorismo pela FDC e Practitioner pela SBPNL. Com mais de 15 anos em cargos de liderança de empresas de primeira linha, realiza palestras em vendas, atendimento ao cliente, liderança e motivação. Também é compositor, músico, escritor e ator amador.