Meça seus resultados
Por Paulo Araújo
11/01/2010
O bom gestor de vendas não teme avaliar e medir seus resultados
freqüentemente. Faz uso das ferramentas estatísticas disponíveis e usa
critérios claros para medir a sua evolução.
O profissional de vendas competente não vê como uma ameaça o fato da empresa
medir seus resultados e antes que o façam, o correto é você mesmo ter os
dados sempre a mãos.
O problema é que a grande maioria dos vendedores não gosta de serem
avaliados, às vezes até parece uma ofensa, coisa de outro mundo, mas nos
dias de hoje a pressão por resultados é cada vez maior e temer critérios de
medição e itens de controle em seu trabalho não passa de uma grande bobagem.
Veja como tirar um melhor proveito dessa situação.
Estude e aprenda. O estudo nunca acaba. É preciso sempre estar disposto a
aprender novas ferramentas e principalmente aplicá-las no seu trabalho e
adaptá-las a sua realidade. Muita gente diz: - Eu não uso porque minha
realidade não permite. Mas nada faz para adaptar a técnica a sua realidade.
Seja sincero: você já viu algum vendedor gostar de preencher relatórios ou
formulários? Mas sem esses dados preenchidos da forma correta fica difícil
fazer projeções e ações de marketing.
Defina itens de controle. Processo de vendas bom é processo que pode ser
medido. Para isso deve haver um padrão de medição. Daí a importância de
todos da equipe medirem os mesmos itens. Nas empresas organizadas isso é
óbvio e os processos já estão prontos, mas ainda fico pasmo com a quantidade
de empresas que nada medem, medem pouco ou muito, ou ainda medem errado.
Existem lugares onde as pessoas quase imploram para que a equipe de vendas
preencha e mantenha os dados atualizados. Entenda: sem medição não há
evolução!
Meça poucos itens. Manter o controle sempre atualizado e tabular todos esses
dados não é uma tarefa fácil. Defina com a equipe o que realmente vale a
pena ser medido e da mesma forma, o quanto a falta de controle é
prejudicial, o seu excesso engessa o processo de vendas e diminui o nosso
tempo junto ao cliente. A questão é medir o que realmente pode gerar ação e
que ajude a verificar o que está certo ou errado. Procure sempre medir o
resultado. O faturamento pode ter subido, mas e a lucratividade?
Compare períodos. Um erro comum é o profissional fazer a análise somente
verificando sua evolução de um mês para o outro. Nada contra e é a forma
mais fácil, mas não esqueça do famoso período sazonal. Compare o mês de
janeiro deste ano com o do ano passado e assim por diante. Dependendo do que
você vende é muito comum ter um ou outro período em que as vendas são mais
fortes ou fracas. A comparação mês a mês pode gerar uma falsa noção de
crescimento ou estagnação do mercado.
Use a tecnologia. O seu negócio merece sempre o melhor em termos de
tecnologia em gestão. Muitos empresários compram um barco com um sorriso no
rosto, mas quando sugiro em comprar um dispositivo eletrônico qualquer ou um
sistema para a equipe de vendas, pronto, lá aparece a carinha amarrada.
Invista sempre em tecnologia e dê agilidade e melhores condições de trabalho
a sua equipe. Profissionalização não faz mal a ninguém! Na grande maioria
das vezes o investimento compensa e os benefícios são logo percebidos.
Estimule a profissionalização da sua equipe de vendas e você, meu caro
vendedor, deixe a preguiça de lado, seja curioso e interessado em aprender
sempre. Seus clientes e futuras vendas agradecem!
Paulo Araújo - palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre
(editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br