Não ative o concorrente na memória do cliente
Por: Dalmir Sant'Anna
20/05/2010
Em um cenário cada vez mais competitivo, a flexibilidade, abordagem prática e
customização nos resultados, passam a ser exigências do ambiente de trabalho.
Mas, ao contrário de valorizar o próprio produto e os diferenciais da empresa,
há profissionais que optam em falar mais sobre a concorrência. Existem
apresentadores de televisão, que insistem em dizer que o início do seu programa,
começa após o término de um programa da concorrência. Esse profissional, ao
mencionar o nome da concorrência, acaba por ativar na memória do telespectador,
a existência de um concorrente e oferece sem perceber, outra opção de escolha.
Observe nos dois itens abaixo, como conquistar mais atenção do cliente no
momento da negociação e fazer a constelação de estrelas da sua empresa brilhar
mais intensamente.
Fale mais da sua empresa e evite falar da concorrência – Você percebeu que há
profissionais de vendas, que optam em usar o tempo disponível para falar do
concorrente? Qual o resultado? Acabam por ativar na memória do cliente, o nome,
a marca, preços e os produtos do concorrente, além de oferecer mais uma opção de
compra. Ao contrário disso, que tal valorizar seu marketing pessoal e os
diferenciais da sua empresa? Parece incrível, mas há profissionais lojistas, que
são capazes de enumerar detalhes da última campanha publicitária do concorrente,
entretanto, desconhecem a missão, a visão e os valores da empresa em que atua.
Certa vez, elogiei um gerente de uma rede lojas pelo belo comercial que estava
sendo veiculado. Para minha surpresa, o gerente respondeu: “Tem comercial
passando na televisão e no rádio sobre nós? Eu nem sabia! O senhor tem certeza
de que é da nossa loja o comercial?”. Fale mais da sua empresa, valorize o seu
negócio e pratique o exercício de “morder a língua” antes de pronunciar o nome
do concorrente para não oferecer outra opção de compra ao cliente.
Jogue positivamente para o time da sua empresa – Estava realizando a compra de
um determinado produto, em uma loja de materiais de construção, quando observei
o proprietário desse estabelecimento comercial reclamar de maneira triste à um
representante comercial que o fornecedor enviou o dobro da quantidade de
mercadoria solicitada. Qual foi a atuação desse representante? Ao contrário de
passar tranquilidade e uma solução ao cliente, esse vendedor passou a falar mal
da própria empresa. Eu fiquei impressionado! O representante, em alta voz,
alegou: “Naquela empresa somente trabalha gente desqualificada, despreparada,
improdutiva e incompetente. Lá fazem tudo errado”. Perceba que ele afastou, toda
responsabilidade do fato ocorrido e distanciou sua empresa ao demonstrar não
fazer parte dela. Mostrou pelo uso das palavras que, joga nitidamente contra o
time da própria empresa e não demonstrou nenhum grau de comprometimento pela
empresa que representa. Reflita: Se na empresa em que esse representante atua,
trabalham somente profissionais assim, quem é essa pessoa?
Há profissionais que falam de maneira negativa da concorrência com o objetivo de
fechar uma venda, entretanto, depois de algum tempo, aceitam mudar de empresa
para trabalhar onde antes falavam mal. Perceba que nem todas as empresas que
atuam no mesmo segmento são seus concorrentes. Seriam se, adotassem a mesma
política de gestão com pessoas que você realiza. Seriam seus concorrentes se,
aplicassem a mesma regra comercial, o mesmo padrão de qualidade e o mesmo
investimento que você desenvolve. Agora responda: Na sua organização, os
profissionais valorizam e sentem-se pertencer a uma empresa campeã? Como seus
colaboradores reconhecem os concorrentes?
Dalmir Sant’Anna – Palestrante Mágico®, autor do livro "Menos pode ser Mais"
(editora Odorizzi), pós-graduado em Gestão de Pessoas, bacharel em Comunicação
Social e mágico profissional. Visite o site: www.dalmir.com.br.