Negociação: Os 4 Elementos Fundamentais
Por Fernando Silveira
20/11/2008

Toda negociação é um evento de busca por um acordo mutuamente satisfatório onde se objetiva alcançar resultados eficazmente otimizados.

Quando você entra em uma negociação certamente tem determinado escopo pelo qual lutará com toda sua preparação, habilidade, talento e experiência.

Ao final do evento este objetivo deve ser avaliado para que você possa aferir e grau do seu alcance em relação ao que se propôs no início.

Normalmente o resultado desta avaliação deverá apontar para – no mínimo - o alcance do previamente estabelecido.

Todavia não raro pode-se chegar à conclusão de que ficou faltando algo e se ficou aquém daquilo que seria o razoável, gerando uma sensação de perda ou falta . Qual a causa disto?

Aí é o momento de se proceder a uma avaliação criteriosa e buscar respostas .

Estudos efetuados por especialistas apontam, basicamente, para problemas e falhas na administração e realização dos quatro elementos fundamentais (4 EFs) da negociação: - a legitimidade, a informação, o tempo e o poder .


Como se sabe estes 4 elementos constituem o ponto de partida e sustentam estrategicamente todas as ações no processo de negociação.

Para que você de fato obtenha um grau de realização otimizado é imprescindível considerar, desde o primeiro momento, o efetivo domínio destes 4 EFs.

Vamos a uma breve colocação sobre os mesmos.

Primeiramente considere que os 4 EFs devem suportar o processo de negociação desde seu momento “zero”. Se um destes elementos estiver inconsistente ou faltante tudo indica que haverá séria dificuldade à frente.

Para evitar frustração no alcance de seus objetivos opere, então, administrando-os eficazmente tendo em vista:

1- LEGITIMIDADE – É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização de seu objetivo assim como das possíveis alternativas para sua consolidação.

Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.

2- INFORMAÇÃO – O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível , tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro.

Você não deve dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

3- TEMPO – quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o seu “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito a o controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão.

Por outro lado você não deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento . Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição a seu tempo e comprometem seus resultados.

4- PODER – Quando você negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano” mas sobretudo como a Corporação X.

Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do seu poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-partícipe do processo em “stdand-by”(sobreaviso) para ser acionada, se necessário.

Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que você tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em seus procedimentos de negociação.

Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo controle você estará instrumentalizado para buscas os melhores resultados possíveis no processo de suas negociações. Boa sorte!

Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com