Negociação Avançada: Algumas Reflexões Para Você

Por Fernando Silveira

01/08/2008

"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar". - Jonh F. Kennedy

Na visão avançada da negociação você pode começar por avaliar e buscar aperfeiçoar o conjunto de fatores que impactam o processo negocial, eventuais opções de resultados, favoráveis ou não, assim como seus impactos sobre o negócio ou o problema que é foco da negociação. Desta forma é importante que você avalie:

·- o que fará se não fechar um acordo com o outro negociador;

- o que o outro negociador fará se não fechar um acordo com você;

- as questões estratégicas da negociação;

- o quanto cada uma das questões é importante para você

- o quanto cada questão é importante para o outro lado;

- a área de barganha (Zona de Possível Acordo, ZPA);

- onde há possibilidade de trocas (Concessões);

- o que você fará se não conseguir fechar um acordo na negociação;

- o que o outro lado fará se fechar um acordo na negociação;

(Base: BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margareth A. Negociando Racionalmente. SP: Atlas, 2002)

Estes questionamentos são uma visão mais aprofundada que lhe permitirão levantar um universo de dados sobre as possibilidades e perspectivas favoráveis ou não, em relação a sua ZPA – zona de possível acordo, ao ciclo e ao processo assim domo as estratégias, modelos de construção de suas táticas asdsim como e principalmente à elaboração de sua linha de argumentação, frente a seus interlocutores que deverão ser por você convencidos a aderir a seus argumentos.

Este momento de questionamentos é propício para que alguns conceitos fiquem claros para o negociador, ou, se for o caso de negociação em equipe, para os negociadores. Este cuidado permitirá a todos falarem a mesma linguagem, conhecendo de forma comum e homogênea, os conceitos que permeiam a negociação:

Negócio: intercâmbio de valor entre duas ou mais partes, capaz de satisfazer seus respectivos interesses;

Valor: substância ou meio de troca utilizado durante uma negociação; são diversos elementos tangíveis e intangíveis que podem ser intercambiados como forma de satisfazer os respectivos interesses;

Interesses: necessidades, desejos, aspirações ou resultados específicos que as partes envolvidas em uma determinada negociação procuram satisfazer;

Opções: diversas formas de consolidar os elementos de valor envolvidos numa negociação. As opções não são a mesma coisa que os interesses; as opções constituem formas de poder satisfazer interesses. (Base: ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando valor à Negociação. SP: Makron Books, 2007)

Você, como negociador, em sua fase preparatória deverá levar em conta a existência de um conjunto de fatores capazes de influenciar de maneira real, com reflexos nos resultados, todo o "continuum" onde se realiza o encontro. São eles:

O ambiente externo à negociação

A organização que patrocina o processo negocial

As relações interpessoais entre os diversos negociadores

A figura do negociador, ou negociadores, individualmente.

Para cada um destes ambientes há um grupo de fatores, permitirão, conhecendo-os, delinear de forma mais objetiva o movimento negocial e caminhar para um eficaz acordo.

Desta forma podemos identificar três importantes condicionantes para o sucesso de uma negociação:

* A cultura organizacional (filosofia, estratégia e políticas)
* O ambiente intra e extra-organização (motivador da participação) e
* A integração (uniformização de linguagem).

Estes fatores atuam prioritariamente em uma determinada zona de influência, mas exercem sua atuação em todos os demais segmentos, exigindo dos negociadores a priorização de uma visão avançada no sentido de encontrar o caminho mais eficaz para responder ao seu impacto.

Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com