O Que é Parceria Estratégica?
Por Antomar Marins e Silva
01/07/2009

Introdução

Muito se tem falado de parcerias ou alianças estratégicas. Parece ser a palavra de ordem há várias décadas e principalmente desse século. Apesar disso, muitas pessoas ainda ignoram o que sejam ou seus benefícios para a organização.

Torna-se necessário, entretanto, que se volte por um instante para um passado muito próximo. Nele, o relacionamento normalmente observado entre duas organizações, notadamente de portes diferentes era, como bem observa G. B. Baty, desenvolviam o marketing do produto, licenciava a tecnologia ou comprava a empresa, nem que fosse para fechá-la.

Nos anos atuais, talvez pelo dinheiro ser um produto mais escasso nas grandes empresas, esse modelo está mudando em favor da pequena empresa.

Exemplos de parcerias através de franquias, fusão, patrocínio de pesquisa e desenvolvimento, venda, co-produção, montagem etc., começam a fazer parte do cotidiano das empresas de qualquer porte.

Neste artigo, vamos escrever sobre essa tendência de maneira simples e sucinta.

A importância para pequena empresa

Todos que um dia começaram um pequeno negócio,têm consciência das dificuldades para se estabelecer no mercado. As portas de um prospect, ou seja, de um cliente em potencial, estão fechadas para as novas empresas ou o nível de exigência está além da capacidade da nova organização.

Um outro exemplo, são as pequenas empresas de varejo que, devido ao porte e o conseqüente volume de compras, perdem o poder de barganha com os maiores fabricantes. Conscientes disso, alguns setores já se organizaram de forma a permitir que suas compras sejam feitas de forma centralizada.

A capacidade de formar uma aliança com um poderoso parceiro pode ser crítica em mercados nos quais o produto tem um ciclo de vida curto; simplesmente pode não haver outro meio de colocar seu produto no mercado antes que ele se torne obsoleto, escreve Baty.

Por outro lado, a parceria proporciona às empresas menores acesso a conhecimentos que normalmente não teria, inclusive gerencial.
Se deve ainda considerar o aspecto financeiro. É normal o aporte de dinheiro para a empresa menor, através de investimento baseado em parcerias nos lucros, pagamento adiantado de remessas futuras, entre outros.

O que pensam as grandes empresas?

A capacidade das pequenas empresas desenvolverem novas tecnologias, ou adequá-las com maior rapidez ao mercado é um fator relevante para uma grande empresa associar-se a uma pequena. Essa observação é tão séria que M. Hanan escreveu: O acesso a novas e interessantes tecnologias é, de longe, a maior motivação dos parceiros estratégicos em relação às pequenas empresas. Mesmo as empresas que possuem verba fantástica na área de pesquisa e facilidades para tal não podem fazer tudo sozinhas. Além do mais, as empresas às vezes precisam envolver-se em tecnologias diferentes de sua área de pesquisa. Da mesma forma, certas tecnologias de ponta desenvolvem-se num ritmo que seria difícil alcançar trabalhando sozinho.

Mas existem outros fatores, como custos mais baixos das empresas menores, diluição de riscos no lançamento de novos produtos, etc.

Ai surge uma questão: por que uma grande empresa simplesmente não compra uma pequena ao invés de estabelecer uma parceria?

A resposta é simples: a experiência tem demonstrado que o processo de aquisição, na maioria das vezes, tem sido catastrófico; em contra partida, o de parceria tem sido bem sucedido.

Bary, dá o exemplo de oito causas prováveis desse insucesso. São elas:

1. Inexistência de um ponto lógico onde anexar a nova empresa.
2. Saída do líder interno da empresa adquirida.
3. Falta de capacidade da grande empresa em propor incentivos significativos aos fundadores, ocasionando sua saída.
4. Conhecimento incompleto da cultura organizacional e gerencial da pequena empresa.
5. Insuficiente atenção gerencial para fazer com que as coisas funcionem. Os executivos seniores parecem sempre ter problemas mais sérios a resolver.
6. Incompetência em gerenciar a contabilidade, o controle e outros procedimentos da pequena empresa; ou implementação desorganizada de pessoal sem pensar nas conseqüências.
7. Alteração de metas e prioridades das partes interessadas.
8. O fator “não foi criado ou feito aqui”.

Surge agora uma outra questão: existe um padrão ou modelo para se fazer uma parceria? Talvez a resposta seja inesperada: não e sim! Se não vejamos como fazer acontecer...

Fazendo acontecer

Como diz o Geraldo Vandré: Quem sabe faz a hora não espera acontecer, é chegado o momento de fazer com que a parceria escolhida se transforme num casamento perfeito. É óbvio que, como já dissemos, não existe um modelo, uma receita de bolo para isso, porém, existem algumas lições aprendidas que se observadas garantirão a satisfação das partes. Temos certeza de que quando as partes estão satisfeitas, a probabilidade de dar errado é mínima.

São as seguintes as lições aprendidas:

* Honestidade – O primeiro passo para que qualquer parceria dê resultado é existir honestidade entre as partes. Creio ser a honestidade um dos fatores mais importantes para a realização de parcerias. Isso pode ser observado pelo comentário de M. Hanan: Não estabeleça uma parceria somente por considerar ser essa a única forma de um grande parceiro fazer um investimento. Esteja seguro de que a lógica está correta e de que tudo mais está às claras, sem mistérios.

* Oportunidade – É preciso que as duas partes analisem as oportunidades e os problemas do mercado atual e potencial. Se não existirem vantagens reais, é preferível não concretizar a parceria.

* Custo – Analise quanto custará a parceria e lembre-se que não é só dinheiro.

* Negociação – Negocie sempre com o parceiro. Uma relação de parceria deve ser de ganha-ganha / perde-perde, jamais nós contra eles.

* Relacionamento – O sucesso desse tipo de relacionamento comercial está sentado numa palavra: verdade. Portanto, não só valorize o negócio esquecendo-se das pessoas. Para isso trate as pessoas, tanto do seu parceiro como de sua empresa, como clientes.

* Treinamento – Treine todos da empresa. Pesquisas indicam que 80% dos erros, enganos e omissões são por falta de treinamento da equipe e, só existe um responsável por isso: o líder do processo.

* Lealdade – Seja extremamente leal com o parceiro. Quando as vantagens da parceria não mais se justificarem, seja leal e termine com ela. Não importa o que rege o contrato, quando não há mais interesse de ambas as partes, é chegada a hora de renegociar.

Conclusão

Existem inúmeras entidades e publicações em nosso país que abordam o assunto parceria. Todas elas apontam numa só direção: o estabelecimento de parcerias estratégicas como forma de ancorarem no mercado. A escolha do parceiro ideal está ligado, por um lado à capacidade de selecioná-lo e a atenção às lições aprendidas e, por outro, ao fator sorte. Afinal, esse processo funciona como um casamento: se houver respeito entre as partes, a probabilidade de ser eterno é muito grande, se não... é melhor o divórcio.

Antomar Marins e Silva é Escritor e Consultor de melhoria de resultados de negócios das organizações e especialista em gestão estratégica, professor e facilitadores de treinamentos para os níveis tático e estratégico das empresas. Autor dos livros Sonhar é para Estrategistas; Gestão Estratégica de Negócios: Pensamentos e Reflexões; Qualidade: O Desafio da Secretária; Desperdício: Como Eliminá-lo Através dos 5S´s, Lições Aprendidas; Empreendedorismo Empresarial; Motivação e Artigus, além de mais 500 artigos técnicos publicados no Brasil e no exterior. Detentor de inúmeros prêmios profissionais, além de honrarias nacionais e internacionais. email: antomar.marins@gmail.com