Objetivos: a porta para o sucesso
Por Antomar Marins e Silva
02/09/2009
Introdução
Ainda é grande o paradigma de que no Brasil, devido às suas origens
culturais, não adianta ou é inútil planejar. Frases como "o negócio é
improvisar" ou "quem planeja não tem tempo para ganhar dinheiro" e
outras mais, ainda são ditas pomposamente pelos falsos executivos. O que
eles ainda não descobriram é que nenhum elemento de gestão tem tanta
importância para a empresa do que a determinação e implementação de seus
objetivos.
Portanto, é chegada a hora de se atentar que planejar não só é possível
em nosso País, mas necessário para que se possa manter a empresa
competitiva e viva nesta década. Antes, porém, de se planejar é preciso
que sejam definidos os "seus" objetivos, ou seja, o que - de mais
importante - se espera obter, através do planejamento, em um certo
horizonte de tempo.
O estabelecimento de objetivos é de tal importância para a empresa, que
o professor Anderson uma das maiores autoridades em planejamento
estratégico de negócios, diz que o seu estabelecimento cria as condições
para que a empresa cresça de forma equilibrada.
E como já dizia Washington Irving: Os grandes espíritos têm objetivos,
os outros somente desejos.
Como Estabelecer Objetivos
Identifique Forças e Fraquezas e Oportunidades e Ameaças
O primeiro passo para se estabelecer objetivos é identificar e analisar
as forças e fraquezas de sua própria área ou empresa para detectar seus
problemas e oportunidades. Uma das formas mais usuais para fazer isso
nos foi transmitido por Quintiliano, orador latino (30 Roma ? - 100),
através do hexâmetro técnico quis, quid, ubi, quibus auxillis, cur,
quomodo, quando? - quem, o que, onde, por que meios, por que, como e
quando? - que encerra o que, em retórica, se chama circunstância: a
pessoa, o fato, o lugar, os meios, os motivos, o modo e o tempo.
A estas palavras, que devem ser usadas como forma de auxílio ao nosso
raciocínio, podem ser acrescentados os cinco recursos: materiais,
humanos, tecnológicos, financeiros e mercadológicos, ficando criado,
assim, um "método de auxílio".
Sob a ótica do marketing poder-se-ia utilizar o método para nos dar
resposta sob determinado mercado, como por exemplo:
• Quem são os seus clientes?
• Quais suas necessidades, desejos e expectativas?
• Onde estão localizados?
• Quando compram?
• A qual classe social eles pertencem?
• Por que eles compram os seus produtos?
• Como eles adquirem os seus produtos?
As respostas a estas indagações ajudariam ao gerente a formular
objetivos mercadológicos para eliminar ou minimizar fraquezas ali
identificadas e fortalecer forças encontradas. É bom lembrar que todas
as vezes que sua empresa tiver um ponto forte e o concorrente um ponto
fraco, isso representará uma oportunidade para ela, e vice-versa.
Determine e Priorize os Objetivos
Todos os especialistas em planejamento concordam num ponto: depois de
não ter objetivos a pior coisa é tê-los em demasia. O bom senso
recomenda que o melhor caminho é priorizar as necessidades da empresa
e/ou área de trabalho, para depois fixar apenas três ou quatro objetivos
realmente essenciais. Isso facilita manter o foco.
É claro que se pode - e se deve - determinar também objetivos
secundários. Costumo enfatizar nos treinamentos que os objetivos
secundários ajudam a se atingir objetivos primários além de proporcionar
a oportunidade de fazer-se "algo mais" pela sua empresa, estação de
trabalho e por você mesmo.
A experiência ensina que um número ideal de objetivos (primários e
secundários), está entre cinco e dez. Leve em consideração que além dos
objetivos determinados, você tem outros afazeres. Afinal, quem quer ser
bom para todo mundo, acaba não sendo bom para ninguém!
Quantifique os Objetivos
Sempre que possível, expresse seus objetivos através de números. É muito
mais fácil de mensurá-los. Afinal, é importante medir o desempenho do
que planejamos. Quando eles estão quantificados, a tarefa fica mais
fácil. Por exemplo, aumentar as vendas em 10% nas áreas do Rio de
Janeiro e Espírito Santo. Aumentar em 10% as vendas do produto “XYZ”, na
Região Sul, de 13% para 15%.
Estabeleça Prazos
Muitas pessoas deixam de atingir até um objetivo pessoal - como por
exemplo, deixar de fumar - pelo simples fato de não fixar um prazo para
que isso aconteça. É óbvio ser necessário, também, firmeza de propósito.
É importante lembrar, que os prazos devem ser estabelecidos dentro de
critérios que analisem a complexidade do assunto e o tempo necessário
para se atingir o objetivo. Por exemplo, de nada adianta querer realizar
um evento - digamos um congresso - com área de exposição, local para
conferências e painéis etc. daqui a dois meses. Os profissionais de
promoção são unânimes em dizer que para que um evento desse porte tenha
sucesso é necessário que ele comece a ser organizado com um ano de
antecedência, pelo menos.
Existe um outro paradigma em nosso País, é que não se pode planejar a
longo prazo. Isso não tem o menor fundamento, tanto que as grandes
empresas - e muitas de pequeno e médio portes - estabelecem objetivos
num horizonte de tempo maior. O que deve ser observado, é que os prazos
podem (e devem) ser encurtados. Se estabelecer um objetivo para daqui a
seis meses, nada impede que eu o atinja em, digamos, quatro. Esta
antecipação hoje é praticada amplamente nas organizações. Nada melhor do
que sair na frente do concorrente; antecipar-se.
Defina Responsabilidades
A sabedoria popular ensina que quando a responsabilidade não é definida,
ela é de ninguém. Uma das formas de definir é estabelecer uma estrutura
de trabalho para desempenhar determinado objetivo, com responsabilidades
definidas em quatro níveis: direção, gerência, supervisão e operação. É
importante observar que esta estrutura nada tem a ver com a hierarquia
da empresa. Trata-se do diretor de determinado evento, gerente de...
etc. sendo que a operação, deve ficar a cargo de um especialista, ou
seja, da pessoa que esteja mais habilitada para atingir aquele
determinado objetivo ou grupo de objetivos.
Vimos utilizando com sucesso, um modelo desenvolvido por nós e Carlos
Augusto dos Santos Costa, quando elaborávamos o planejamento estratégico
de uma empresa. A título de ilustração, vamos supor que se tenha por
objetivo imediato - poderia ser permanente ou de curto, médio e longo
prazos - "elaborar o perfil da empresa".
Vamos supor, ainda, que José Maria (JM) seja a pessoa encarregada de
"apontar o caminho" esperado pela empresa. Que Antonio Augusto (AA),
pelo seu tempo de empresa, goste de tomar providências e "prover
recursos" para que as coisas andem sempre bem. Mário de Sousa (MS) é
muito bom em "controlar prazos" e "acompanhar processos". Finalmente,
Fernando Martins (FM) é um especialista nessa área. Por que não
reuni-los em torno de um objetivo?
Se desejar um modelo pronto, é só pedir para nós:
www.marins@antomarmarins.com.br
Exerça Controle
Para nós controle é a medição da execução de um processo em relação aos
objetivos que foram estabelecidos. Logo, onde não existe controle,
existe corrupção.
Acredito que não haja a menor dificuldade do leitor estabelecer a melhor
forma e a periodicidade para exercer seu controle, ou seja, comparar o
que foi planejado com o que foi executado, de período em período.
Conclusão
Acreditamos que o objetivo maior é fazer as coisas acontecerem. No
papel, as coisas são fáceis. A implementação depende de vontade política
para fazer o que foi planejado e firmeza de propósito, para voltar à
"trilha" inicialmente almejada.
Também, de nada adianta escreverem objetivos se eles são impossíveis de
serem atingidos.
José Ingeniero, escreveu: Os homens destituídos de planos estão à mercê
dos ventos errantes da sorte. Aquele que tem planos e determinação para
seguir, tem o controle do destino. Os prêmios mais ambiciosos que a vida
pode oferecer estão nas mãos daqueles que planejam e agem. As sombras
ficam para os que não têm ideal.
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Indicações para Leitura
GAY, Luiz - Administração Estratégica - Rio de Janeiro, Ática,
GRACIOSO Francisco - Planejamento Estratégico Orientado para o Mercado -
São Paulo, Atlas
PORTER, Michael - Competitive Strategies - New York, Prentice-Hall
SILVA, Antomar Marins e - A Globalização de Mercados e a Antecipação -
Rio de Janeiro, ADN Administração de Negócios, ano VII, nº 8, fevereiro
1993.
SILVA, Antomar Marins e – Gestão Estratégica de Negócios: Pensamentos e
Reflexões, Rio de Janeiro, Grifo
SILVA, Antomar Marins e - Sonhar é para Estrategistas, Rio de Janeiro,
Ciência Moderna
Antomar Marins e Silva é Escritor e Consultor de melhoria de resultados
de negócios das organizações e especialista em gestão estratégica,
professor e facilitadores de treinamentos para os níveis tático e
estratégico das empresas. Autor dos livros Sonhar é para Estrategistas;
Gestão Estratégica de Negócios: Pensamentos e Reflexões; Qualidade: O
Desafio da Secretária; Desperdício: Como Eliminá-lo Através dos 5S´s,
Lições Aprendidas; Empreendedorismo Empresarial; Motivação e Artigus,
além de mais 500 artigos técnicos publicados no Brasil e no exterior.
Detentor de inúmeros prêmios profissionais, além de honrarias nacionais
e internacionais. email: antomar.marins@gmail.com