Por que tantos empreendimentos fracassam logo nos primeiros anos?
Por Leonardo Hoff dos Santos
16/06/2005

Apesar de os índices de fracasso das empresas nos primeiros anos já terem sido amplamente divulgados por inúmeras instituições relacionadas ao empreendedorismo, percebemos que muitos empreendedores “de primeira viagem” ainda não tiveram acesso a estas informações, e nem mesmo a comunidade alheia ao desejo de ter um negócio próprio tem ciência de que esta taxa é bastante elevada.

Inúmeras fontes citam que o índice de mortalidade das pequenas empresas já no primeiro ano atinge a 60%, e alcança 90% dos empreendimentos até seu 5.º ano de vida (ou “sobrevivência”). Na balança, os principais motivos são:

- Ausência de um planejamento adequado;

- Falha ou ausência de uma análise de viabilidade;

- Equívoco na concepção do negócio (por alienação mercadológica).

Assim, no primeiro ano, ocorre que muitos negócios fecham porque não tiveram uma proposta formulada com base em informações adequadas sobre as oportunidades e ameaças existentes no mercado, uma falha absurda em tempos em que “é preciso ser o melhor” (em preço, em produto, em atendimento, em custos, etc).

Isto se deve ao despreparo dos proprietários, que, afoitos e ávidos de ter seu próprio negócio, acabam por esquecer esta etapa tão importante, sem a qual não é possível definir e adotar mecanismos de acompanhamento e controle que, por exemplo, permitam buscar um realinhamento caso algo não saia como o esperado, simplesmente porque sem um processo racional de previsão é praticamente impossível saber ao certo o que se esperar!

Se a atual dinâmica do mercado é constante, e muito acelerada, ... e os hábitos, necessidades e desejos dos consumidores se alteram muito rapidamente... então se faz, também, necessário estar preparado para acompanhar essas tendências... e, de preferência, estar na linha de frente... inclusive para se oferecer ao cliente aquilo que ele ainda nem sabe que quer ou que precisará.

A visão míope de que "se o negócio está bem, está ótimo" - perigosamente aliada à falta de visão ou de busca de soluções alternativas futuras – é uma situação que está bastante próxima do pequeno e médio empresário, o que é um terrível equívoco... pois é como estar assinando a própria certidão de óbito. E é por aí que "se vão à breca” aqueles negócios que sobrevivem ao primeiro ano.

É necessário, sim, ter consciência dessa dinâmica de mercado para que se possa acompanhá-la, oferecendo uma constante renovação de propostas que, em sintonia com as necessidades do mercado, tenham a preocupação de manterem-se adequadas tanto ao hoje quanto ao amanhã. E é claro que não devemos ignorar o passado, que é uma grande fonte de aprendizado.

Para isso, a empresa não deve ter apenas lucro suficiente para sobreviver. É preciso querer mais (e obter mais!), é preciso analisar as tendências, prever o futuro, traçar metas claras e, sobretudo, investir para realizá-las no médio e no longo prazo, caracterizando-se em um processo objetivo, mas controlável, e com flexibilidade de realinhamento.

Também precisamos olhar para funcionários e enxergar que estes precisam ser bem treinados para estarem alinhados com os objetivos do negócio; os ativos imobilizados precisam ser constantemente renovados; os investimentos em marketing devem ser contínuos para surtir efeitos constantes; os negócios devem ter um fluxo de caixa saudável e, ainda, gerar um bom retorno sobre o capital investido (vejam no final alguns índices para comparação).

Os principais erros que se percebe em um empreendimento já implementado podem ser agrupados nas seguintes formas:

1- Falta empatia (“enxergar” o problema e a solução pela perspectiva do cliente) tanto aos proprietários quanto ao pessoal do atendimento;

2- Os clientes não percebem motivos que os estimulem a ter confiança ou credibilidade (não se percebe uma cultura para “solucionar os problemas dos clientes”);

3- A comunicação com os clientes e com o mercado é equivocada;

4- O dono do negócio é o Comandante Bombeiro (pois envolve-se demais " apagando incêndios" em seu negócio e não dedica um tempo para o repensar);

5- Falta energia (ou motivação) para demonstrar interesse em solucionar o problema do cliente “como” e “quando” este deseja;

6- Inexistência de comprometimento das equipes envolvidas em todos os processos, e de busca de melhorias contínuas;

7- Falta aos colaboradores uma correta compreensão sobre a empresa e seus objetivos;

8- Há um desconhecimento sobre os custos envolvidos, sobre os processos mais valorizados, sobre as habilidades técnicas necessárias e sobre a disponibilidade e aplicação de ferramentas de gestão;

9- Ausência de organização, de foco e orientação para os objetivos.

Podemos citar, também, os quatro principais caminhos que sinalizam para a derrocada de um negócio:

- Mudança de sede orientada exclusivamente pela redução de preços de aluguel;

- Redução do número de funcionários, prejudicando a qualidade dos serviços e do atendimento (motivos que afastam os clientes);

- Redução dos preços de venda, comprometendo as receitas e a lucratividade, o fluxo de caixa e retorno aos investidores;

- Tomada de empréstimos para “tapar os furos” do negócio, investindo recursos financeiros sem a devida análise de viabilidade e retorno ou sucesso.

Principais motivos pelos quais se perde um cliente:

1.º) Por insatisfação com a atitude do pessoal (má qualidade nos serviços e no atendimento);

2.º) por desapontamento com o desempenho (performance) dos produtos/serviços (solução esperada);
3.º) por achar que os preços são elevados (em relação à concorrência ou qualidade do produto/serviço);
4.º) por outros motivos como mudanças de hábitos, fim de uma necessidade etc.

Dados para comparação e análise dos negócios das Micro e Pequenas Empresas (Fonte: Sebrae Nacional):

- Rentabilidade média (lucro/investimentos) = 3% ao mês (36% ao ano);

- Lucratividade média (lucro/receita) = 5% a 10% (setor industrial e comercial);

- Lucratividade média (lucro/receita) = 15% a 20% (setor de serviços);

- Valor agregado* = R$ 0,37 (contra R$ 0,24 para médias e grandes empresas).

*Valor Agregado (VA) é o valor que se agrega à economia para cada unidade monetária (R$1,00) faturada.

Com todas estas informações, fica bastante claro que não é assim tão fácil ser empreendedor, pois este precisa encarnar vários personagens que lhe exigem uma grande habilidade, dedicação e contínua aprendizagem.

Concluímos desejando que todos reflitam sobre o assunto sem perder sua motivação para empreender, mas sim buscando informações e conhecimentos, e fazendo um minucioso planejamento para assegurar o sucesso de seu empreendimento.

Leonardo Hoff dos Santos é administrador especialista em Marketing pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul - UFRGS - e pós-graduando em Controladoria de Gestão, atua como consultor em Gestão de Negócios e em Gestão Estratégica de Marketing pela Advantage Consultoria, da qual é diretor executivo. Também é um grande incentivador do empreendedorismo responsável. Fonte: Advantage.