Qual a melhor aproximação quando dizem que devido à situação econômica, todas as despesas estão congeladas e que o melhor é voltar a contatar mais tarde?

Nos dias que correm, há cada vez mais um sentimento generalizado de que os compradores estão a adiar decisões de compra não devido à atual situação econômica, mas devido a fatores como Temor ou Insegurança, o que , poderá significar que eles estão em estado de alerta e plenamente sincronizados com todos os fatores que afetam o seu mercado. Ou pode ser, nada mais nem nada menos, do que uma questão diretamente relacionada com Confiança ou falta dela, o que os faz refugiar na dúvida quanto à capacidade do nosso produto ou do nosso serviço ser o mais adequada à situação preconizada. Por exemplo: soluções de investimento, onde a situação é muito volátil, instável e demasiado dinâmica para os temores de alguns compradores.

E depois temos o lado reverso da moeda... há uma pressão acrescida para as equipes de vendas em termos de cumprimento de objetivos. No entanto, alguns cuidados a ter para não se hipotecar o resto do ano:

1. Não forçar a venda para lá das atuais reais necessidades do Prospect – não “hipotecar” o futuro de uma relação de confiança;
2. Não olhar apenas para a “árvore”, ver a “floresta” ! É sempre possível encontrar um Prospect Y em do vez X, cujas reais necessidades estão mais adequadas ao nosso produto ou serviço;

No final de contas é tudo uma questão de estarmos preparados para lidar com o Temor dos Prospects e a sua momentânea falta de Confiança. E isso, pode ser também conseguido com a programação antecipada dos seus próximos compromissos: telefone hoje e marque hoje ! Pode não funcionar com todos, mas vai ver que vai funcionar com vários se calhar, com aqueles que até poderão ser os seus melhores Clientes no resto do ano. Ou seja, precisamos de ter já hoje Prospects no pipeline e, mais importante que tudo, precisamos de “lançar a isca” mais cedo para ganhar a próxima oportunidade e chegar antes que o nosso Concorrente.

Miguel Cristovão é Pós-Graduado em Gestão de Marketing e Mestrado em Estratégia e Desenvolvimento Empresarial. Experiência de quase 20 anos nas áreas de Marketing e Vendas, com funções em empresas como 3M , Tudor, ABB-Adtranz e Sixt. Atualmente na Samsung Portugal, Mobile Divison, com a Gestão de Grandes Contas. Membro ainda da APPM - Associação Portuguesa dos Profissionais de Marketing, do Clube da Negociação e palestrante convidado de Seminários do IIR - Instituto for International Research.