Qualquer acordo é bom para quem não vai cumprir

Por Ivan Postigo

24/05/2010

Negociação é assunto para especialistas.

Uma frase óbvia não?
Vendo a quantidade de erros que se comete, quando a questão é negociação, não teremos dúvidas sobre isso.
Para negociar é necessário ter razoável conhecimento das pessoas envolvidas, intenções, necessidades e assuntos.
Você conhece seu interlocutor?
Um escorpião precisava atravessar um rio para encontrar uma moradia. Ao ver uma rã disse:
-Por favor, me carregue nas costas até o outro lado.
A rã desconfiada respondeu: - Carregar você nas costas? – Ah, nem morta!
-Conheço sua fama, se eu fizer isso você vai me picar!
O escorpião, manhoso, dizia: - Que estupidez, se eu te picar vamos parar no fundo do rio.
-Como não sei nadar, vou acabar me afogando!
Ficaram debatendo até que o hábil escorpião convenceu a rã. Esta aceitou levá-lo nas costas
até o outro lado. Assim começaram a travessia.
No meio desta o escorpião não resistiu e picou a rã.
Sentindo terrível dor, enquanto afundava e levava consigo o escorpião, gritou furiosa:
-Não disse, você não merecia minha confiança!
O escorpião, sem o menor arrependimento, olhou para a rã e respondeu:
Ora, bobinha, essa é a minha natureza!
Você conhece as necessidades do seu interlocutor?
Um lobo, muito ferido por mordidas de cachorros, descansava machucado em sua toca.
Como estava com fome, chamou uma ovelha que ia passando e pediu-lhe para trazer um pouco da água de um rio que corria próximo.

Disse o lobo - Se você me trouxer água me sentirei melhor e em condições de conseguir meu próprio alimento. - Lógico, - respondeu a ovelha - se eu levar água para você, sem dúvida serei comida.
Você conhece as intenções de seu interlocutor?
Um gato capturou um galo e ficava imaginando uma desculpa para comê-lo.Começou a acusá-lo de causar aborrecimentos aos homens já que cantava à noite e não os deixava dormir.
O galo se defendia dizendo que fazia isso para beneficiá-los, pois poderiam acordar cedo, trabalhar mais e enriquecer.
O gato respondeu: - A desculpa é boa, mas eu não posso ficar sem comer. E lá sei foi o galo!
Não abusando das fábulas e das lições de Esopo, não foram e não serão poucos os acordos no mercado que não serão cumpridos.
Quer você considere as reais impossibilidades ou intenções não declaradas, as perdas sempre são substanciais.
Já participei de negociações onde o devedor, com a promessa de liquidação futura da dívida, propunha não só a continuidade de fornecimento, com um prazo maior, como também solicitava que fosse depositado, em espécie, dez por cento do que tínhamos como saldo credor, como forma de recuperação de sua empresa.
Não fechamos nenhum acordo, mas várias empresas o fizeram. Infelizmente perderam.
Por isso, antes de envolver numa negociação, avalie todos os fatores com muita atenção e serenidade.
Não deixe que o seu ego o leve a ter uma bomba nas mãos, o núcleo do problema pode irradiar sérias conseqüências para o futuro de sua organização.
Negociação eleva a temperatura e faz com que todos os corpos emitam radiação.
Já que Esopo não nos contou nenhuma fábula sobre esse fator, fiquemos com a da transparência:
Um hóspede chegou muito tarde à casa de um criador de pássaros e nada tendo para oferecer aproximou-se de sua perdiz doméstica com a intenção matá-la.
A ave lhe perguntou por que era ingrato, uma vez ela lhe era tão útil, chamando os pássaros de sua espécie e os entregando a ele.
Ora, disse o criador: “É por isso mesmo que te sacrifico, nem os da tua própria espécie tu poupas”.

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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