Quanto Vale o Seu Emocional?

Por Evaldo Costa

11/12/2009

O sistema de treinamento dos consultores de vendas, quase sempre, busca desenvolver as técnicas de vendas, apresentação pessoal, dicas de atendimento, habilidade para negociar, conhecimento dos produtos e serviços, abordagem, levantamento de necessidades, demonstração, prospecção e fidelização. Poucos são os que se preocupam para valer com o lado emocional deles, embora seja sabido que o quesito psicológico costuma contar mais do que as técnicas.

O que muitos comentam, mas poucos conhecem é quão estressante é a profissão de vendas. Imagine-se com um monte de contas para vencer, a exemplo, do aluguel, colégio das crianças, supermercado, água, luz, telefone, assinatura de televisão, cartão de crédito, prestação do carro, seguro, plano de saúde e, também, o supermercado.

O mês está apenas começando e não há nenhuma garantia de que você ganhará o suficiente para honrar esses compromissos. Como você acha que o profissional se sente? Preocupado, não é mesmo? Se ele estiver no início de carreira, a pressão psicologia será ainda maior.

Quando eu visito as empresas a fim de oferecer desenvolvimento intelectual para os vendedores, quase sempre, ouço algo do tipo: “Vamos deixar para depois. Este ano já fizemos muitos treinamentos”. Daí, dou uma volta pela loja, converso com os consultores e percebo que eles tentam demonstrar conhecimento do produto, de atendimento etc. Porém, emocionalmente, não é difícil perceber que estão devendo.

Então, eu pergunto: ao invés de se preocupar quase que única e exclusivamente com a parte técnica e física do treinamento, não seria razoável prepará-los, também, para serem equilibrados, estáveis e conscientes? Afinal de contas, para que serve a auto-estima elevada? Para ajudá-los a lidar com situações indesejáveis, com as incertezas das finanças pessoais, ajudar a construir relacionamento maduro etc.

Percebo que muitos profissionais de vendas na expectativa de cumprir com o papel de provedor da família, “muda-se” literalmente para o trabalho e passa a “visitar a família”. O resultado é quase sempre um desastre total, pois se perde o elo familiar, o pouco de equilíbrio psicológico que resta, a própria família e, não demora muito, o próprio emprego. Daí, fica no pior dos mundos, achando-se o ser mais injustiçado do planeta.

Isso posto, eu volto a perguntar: até que ponto a empresa tem responsabilidade nisso? O problema é que muitos gestores estão tão ocupados com o lucro do negócio, que não percebem que o bom resultado é fruto de trabalho certo e não de trabalho árduo. Afinal de contas, do que adianta “produzir” profissionais intelectualmente instigantes, naturalmente audazes, se emocionalmente estão despreparados?

Mas, se ainda assim houver argumento de que trabalhar acima do limite humano é o caminho para enriquecer, cabe perguntar: do que adianta poder comprar uma casa se não se pode construir um lar? Do que adiante poder comprar uma cama e não ter sono? Do que adianta poder frequentar os melhores restaurantes e não ter apetite? Do que adianta ter dinheiro para comprar um carro novo se não é possível ser feliz com ele? Do que adianta produzir riquezas e não ter com quem compartilhá-las?

Evaldo Costa é Escritor, Consultor, Conferencista e Professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”