Quem disse que os vendedores de sua empresa estão precisando de um Curso de Vendas?
Por Allynson Lymer
19/02/2009
Na correria do dia a dia de um departamento comercial, onde resultados de
vendas para atingir metas passam a ser o ar que a equipe respira, nem sempre
é considerada a possibilidade de implantação de um programa de formação dos
vendedores nem mesmo um curso de vendas para reciclagem de conhecimentos e
técnicas de vendas.
Espera aí ...
Mas quem disse que a equipe comercial precisa de um CURSO DE VENDAS?
Na correria do dia a dia de um departamento comercial, onde resultados de
vendas para atingir metas passam a ser o ar que a equipe respira, nem sempre
é considerada a possibilidade de implantação de um programa de formação dos
vendedores nem mesmo um curso de vendas para reciclagem de conhecimentos e
técnicas de vendas. Durante o processo de planejamento anual das empresas,
nas diretrizes de negócios, raras consideram como estratégico a capacitação
de suas equipes, e entre elas a equipe comercial. E em época de crise, o
setor de treinamentos costuma ser o primeiro a ter sua verba reduzida.
Então, se nem sempre os diretores consideram que as equipes comerciais
precisam de pelo menos um curso de vendas, pois não incluem no planejamento
estratégico, ou se incluem condicionam a fatores como resultados de
negócios, quem falou então em CURSO DE VENDAS?
E os gerentes do departamento comercial, que geralmente são muito
persuasivos, tanto que hoje ocupam esta função, em negociação interna com o
departamento de RH, ou com a diretoria, buscam formas de aumentar as vendas,
mas como tem que agir como gestores ficam condicionados a disponibilidade de
recursos, então se não foram eles, quem então disse que a equipe comercial
precisa de um CURSO DE VENDAS?
No setor de treinamentos dentro do RH, sempre buscam o melhor com a verba
disponível. Se a verba está condicionada, estes ficam dependentes. São
profissionais extraordinários que buscam atender a demanda de qualificação
dos funcionários, mas eles não vão propor a implementação de uma solução se
não há verba disponível para isto. Então quem falou em CURSO DE VENDAS?
Chegamos aos supervisores e líderes de vendas, generais que movem seus
exércitos em cumprir estratégias, podem entrar num dilema: se eles erguerem
a bandeira de que a equipe comercial está precisando de treinamento para
bater as metas necessárias para a empresa, estes podem estar se expondo
desconfortavelmente, pois o que estes estão fazendo como supervisores e
líderes de vendas que não podem contribuir para superar as metas? Por qual
motivo estes estão dependentes de recursos externos; ou o problema pode ser
com eles? Certamente estes profissionais dão o melhor de si! Mas há um
limite dentro de um cenário de negócios onde a ajuda externa torna-se
imperiosa! Mas em momento de crise ou poucas vendas, quem vai querer se
expor? Assim, então quem falou em CURSOS DE VENDAS, se provavelmente não
foram estes?
Bom, resta-nos os vendedores. Aí descobrimos que alguns vendedores, se
puderem, fogem dos cursos, pois são afetados pela síndrome dos testes e
chegam a pensar: vai que lá no curso tem algum teste de vendas, vai que lá
no curso vão desejar conhecer minha argumentação, vai que lá no curso o
chefe se fará presente e seja o que Deus quiser... Bom, estes perspicazes
profissionais, que chegam a tirar leite de pedra para trazer negócios para a
empresa, são seres humanos e que, como qualquer um, podem querer evitar se
expor em avaliações, principalmente em momentos de negócios difíceis. E se o
vendedor falar para a empresa que precisa de um curso de vendas será que não
estará “colocando o dele na reta” e passar por incompetente, ainda mais se
os resultados destes estiverem abaixo das metas? Não sendo os vendedores que
ficam pedindo um CURSO DE VENDAS, quem é então?
Não podemos nos esquecer das empresas de treinamentos! Alguma vez você foi
abordado por alguma empresa de treinamento desejando vender um curso de
vendas? Certamente estas empresas vão sempre mostrar que podem contribuir
para melhorar o desempenho de sua equipe de vendas, e muitas delas podem
mesmo!! Então estas sempre vão falar em CURSOS DE VENDAS! Mas este é o maior
indicador de que a equipe comercial efetivamente precisa deste treinamento?
Sabemos que vendas é o motor dos negócios de uma empresa, pois não adianta
um excepcional produto que atende necessidades mercadológicas e uma
excepcional imagem da empresa no mercado se não está vendendo seus produtos
e serviços!!
A consideração que temos que fazer é que mesmo que todos os setores da
empresa tivessem pedindo a realização de um curso de vendas para reciclagem
ou busca da excelência em vendas, tem um fator que não está sendo
considerado na sua forma, que são os RESULTADOS DE VENDAS.
Quando devemos contratar um curso de vendas para nossa equipe comercial?
* Quando alguém pede e justifica?
* Quando se tiver verba disponível e planejada?
* Quando se deseja atingir um novo patamar de negócios?
* Quando os resultados de vendas estão indo bem?
* Quando os resultados de vendas estão indo mal?
* Quando do lançamento de um novo produto?
* Quando da implantação de uma nova estratégia?
* Etc...
Todos estes elementos podem ser considerados para a contratação de um curso
de vendas! De uma forma ou outra estas considerações estão intimamente
ligadas a disponibilidade de verba e o andamento dos resultados de negócios.
E então chegamos ao ponto!
Não podemos condicionar a evolução das vendas da empresa apenas pela
disponibilidade de verba ou somente quando os negócios estiverem indo bem.
Como fator de evolução das vendas, permanência no mercado ou sobrevivência
dos negócios, a empresa precisa de um parâmetro superior para tomada de
decisão que não seja apenas disponibilidade de verba ou esperar os negócios
irem bem!
A disponibilidade de verba e a condição do negócio devem ser fatores
secundários, pois estes não são pró-ativos para a tomada de decisão! São
conseqüências destas! E é imperioso assumir riscos calculados para alimentar
o motor dos negócios da empresa! A pró-atividade deve estar com quem detém a
responsabilidade de mudar cenários, de introduzir e implementar soluções, de
buscar novos horizontes e de avançar estrategicamente nos negócios e no
mercado! Quem é esta pessoa na sua empresa? Geralmente estes empreendedores
visionários são as pessoas de ação, são os donos da empresa, ou seus
diretores, ou a alta gerência e suas equipes de RH ou as equipes de
marketing que se posicionam por desempenho!
Mas como assumir um risco calculado onde envolve o comportamento humano e
nuances de mercado dentro da área de vendas, como apostar que um curso de
vendas efetivamente contribuirá com métricas para a empresa buscar
resultados superiores de negócios?
Resposta: No histórico de resultados de outras empresas pelo emprego de uma
tecnologia diferenciada aplicada por quem comunica o que vivência!
Qual empresa fornece CURSOS de VENDAS que expõe depoimentos com métricas de
resultados da aplicação prática daquilo que aprenderam?
Qual empresa fornece CURSOS de VENDAS que possui uma tecnologia diferenciada
para mudança de comportamento e atitude em vendas para assimilação pelos
vendedores para resultados superiores de vendas?
Qual empresa fornece CURSOS de VENDAS que possui um TRAINER que vivenciou
anos de resultados extraordinários em vendas a ponto de criar sua própria
metodologia para duplicar seus resultados?
Ao decidir implementar seus resultados de negócios, você TERÁ QUE ASSUMIR
RISCOS e com os três elementos acima seus riscos serão estratégicos!
Não seja reativo, AGORA É A HORA para se diferenciar no mercado, pois
provavelmente seus concorrentes estão encolhendo. Não esteja na mesmice!
Alimente seu motor de negócios! Providencie o quanto antes um CURSO de
VENDAS estratégico que tenha como alvo o aumento dos resultados de vendas e
inclua a ferramenta de entrevistas para diagnóstico de necessidades para que
o CURSO de VENDAS possa ser personalizado para suas necessidades!
Bons Negócios!
Allynson Lymer é Treinador Comportamental e Palestrante de Vendas, Trainer e
Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial,
Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do
Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização
Lymer & Associados. - www.tecnicasdevendas.com.br