Quer vender mais?

Por Lorenzo Busato

13/10/2008

É sabido que a grande maioria das vendas são perdidas por mal acompanhamento por parte dos vendedores e/ou da empresa, quando temos uma carteira de clientes bem organizada nós nos programamos para manter contato constante com os mesmos para não “esfriar” a relação comercial, quantos de vocês já receberam uma visita de vendedores que depois simplesmente “desaparecem” ? Ou quando solicitamos um orçamento, este demora uma eternidade para chegar? Em tempos de crise na bolsa, desvalorização de Real, ameaça de inflação, este é um luxo que não podemos admitir em nossas empresas.

Existem ferramentas simples e acessíveis para as pequenas empresas, o nome técnico destas ferramentas é CRM (Customer Relationship Management) ou em português claro: Gerenciamento de Relações com o Consumidor. Este método nos permite relacionar as áreas geográficas de vendas (no caso de vendas externas), priorizar clientes dentro de uma carteira utilizando-se critérios como Pareto e Curva ABC. Não é preciso alta tecnologia nem grandes gastos para aplicar estes conceitos em seu negócio, se você tiver um fichário já pode se beneficiar desta técnica, que inclusive reduz gastos com deslocamentos, telefones, estadias, etc.

O conceito que desenvolvi e chamo de “Engenharia de Vendas” trata deste aspecto, como manter contato constante com todos os clientes. Desta forma garantimos que, de acordo com o potencial, tamanho, importância entre outros aspectos, nossa força de vendas esteja sempre presente junto ao cliente, e desta forma não deixarmos “brechas” para a concorrência, este método automaticamente gera o pós-venda, que todos sabemos ser importante, mas ninguém faz, salvo raríssimas exceções.

Lorenzo Busato é autor do livro Marketing & Criatividade Casos Práticos com diversos casos reais de consultoria e ferramentas práticas para uso imediato em sua empresa e equipe.
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