Realizar sonhos ou criar soluções?

Por Eduardo Leão Drumond Oliveira

22/06/2010

No universo comercial possuímos vários caminhos a seguir quando tratamos de segmentação de mercado. Umas das dificuldades que encontrei enquanto gerente comercial de uma empresa varejista, foi fazer entender que o processo de venda que usamos para um consumidor final, digo pessoa física, não gera o mesmo resultado quando tratamos de venda corporativa, digo empresas.

Mas como a venda de um produto com o mesmo valor e preço pode ser diferente? Porque o atendimento disposto ao consumidor final deve ser diferente quando tratamos de empresas?

O que vamos discutir nesse artigo são algumas diferenças básicas desses dois mercados, que apesar de aparentemente similares, são totalmente distintos e devemos tratá-los assim para que possamos ter sucesso em ambos.

Para que possamos explanar de forma mais clara o assunto, vamos convencionar que quando falamos de consumidor final, pessoa física, dizemos “comum” e corporativa, empresas dizemos “empresas”, quando falamos de um produto ou serviço, dizemos “produto”.

A visão que um consumidor comum tem do processo comercial se torna bem diferente do consumidor empresas, pelo simples fato que o primeiro está em busca de uma solução para a realização de um objetivo pessoal, seja ele por status, conforto ou até mesmo por modismo, em contrapartida esse mesmo produto terá na visão do consumidor empresa a maximização de um processo, que gerará maiores ganhos para a instituição seja ele financeiro ou não, independente do valor percebido pelo papel do comprador que em sua maioria é exercido por um consumidor comum.

Apesar dos dois processos possuírem a principio dois pontos em comum, sendo eles o produto e o consumidor comum que busca pra si e o outro que busca pela empresa, vamos tratar nosso processo comercial com dois caminhos a seguir, o que gera satisfação pessoal e o que gera lucro.

Nós vendedores devemos ser capazes de expor de forma situacional os benefícios e vantagens do nosso produto de acordo com o cliente presente na negociação, não sendo eficaz usar o mesmo discurso de vendas com ambos, correndo o risco de não realizarem os benefícios apresentados por você.grafico

Se você é um vendedor de “prospecto”, ou seja, o que conhece do seu produto é apenas o que vem escrito na caixa ou especificação do fabricante, comece a se perguntar, porque o meu cliente comum compraria esse produto? O que o meu produto irá auxiliar na maximização dos processos ou aumento do lucro do meu cliente empresa?

Para que possa auxiliar na sua reflexão vamos expor três diferenças básicas entre os dois mercados consumidores.

1. Quanto ao comprador

* Comum: Normalmente o cliente é o decisor ou uma pessoa bem próxima do mesmo, invista com unhas e dentes para que os benefícios do seu produto se encaixem perfeitamente na realização dos sonhos ou objetivos do mesmo;
* Empresa: Normalmente o primeiro contato com você não será com quem decide pela compra e sim por uma pessoa que está auxiliando no processo. Trate de entender bem o principal motivo dessa compra, para que possa transformar os benefícios do seu produto em solução para o problema;
* Comum: O consumidor comum, normalmente estará motivado a efetuar o pedido caso você mostre que o seu produto irá trazer benefícios pessoais a ele, como status, economia, conforto.

1. Quanto ao objetivo da compra

Ex: “Sr. José, essa impressora é exatamente o que está procurando, pois poderá imprimir as fotos da sua viajem, com alta qualidade e o Sr. irá gastar muito menos do que mandasse revelar, sem contar que poderá dar de presente uma foto sempre que desejar, basta imprimi-la em casa e o equipamento é muito bonito.”

* Empresa: O que motiva a compra de um produto pela empresa é o quanto de benefícios o mesmo irá gerar para a empresa.

Ex: “Sr. Carlos, essa impressora é exatamente o que a sua empresa necessita, pois ela trabalha com cartuchos de tintas individuais, fazendo com que o Sr. troque apenas aquela cor que acabou, sem contar que apesar do custo do investimento inicial na compra do equipamento, em aproximadamente duas trocas de cartuchos já reverteu o investimento em lucro, comparando com o modelo mais barato que os cartuchos são duas vezes mais caros do que o modelo que estou lhe indicando.”

1. Quando necessário a captação

* Comum: Com o cliente comum o setor comercial poderá usar várias estratégias como, telemarketing, captação direta (Porta a porta), telegramas, mala direta, e-mail, desde que o vendedor possua uma estratégia específica para cada ferramenta utilizada.

Ex: Telemarketing com lista de clientes

“Sr. João, bom dia, aqui quem fala é o José da agência de veículos XX, e verificando em nosso cadastro de clientes identifiquei que o Sr. possui um veículo XKY adquirido conosco,…… estamos com uma promoção por tempo limitado para os felizes proprietários desse modelo de automóvel , trazendo o seu carro para revisão nesse final de semana, além de ter um desconto de X% na mão de obra, ganhará uma lavagem totalmente gratuita e como já está perto da data da sua revisão lembrei do Sr. e agendei a sua revisão para 09:00hrs da manhã, vou aguardá-lo em nossa empresa……..”

* Empresa: Nas empresas os compradores normalmente só atendem com visita previamente agendada ou por telefone. Se usar a estratégia errada, correrá o risco de dar com a porta na cara, podendo ser prejudicial à marca ou produto. Crie um planejamento e agende suas visitas, buscando sempre conhecer a empresa que irá visitar e se faça a famosa pergunta antes de ir, “O que o meu produto irá auxiliar na maximização dos processos ou aumento do lucro do meu cliente empresa?

Espero que tenha ajudado, e não se esqueçam que o planejamento, foco e atitude são características fortes em um bom profissional de vendas.

Fonte: http://eduardoleao.com.br
Eduardo Leão Drumond Oliveira é mineiro, nascido e criado em Belo Horizonte MG. Sua experiência profissional vem da área comercial onde aprendeu a lutar pelos seus objetivos, subindo um degrau de cada vez para aprender ensinando.
Gosta de trocar experiências e defende uma postura de que todo aprendizado Deve Ser Compartilhado. É formado em Administração de Empresas pela Universidade FUMEC em Belo Horizonte e se identifica com Gestão de Pessoas.
É Gerente Regional de Operações em uma rede de franquias de escolas profissionalizantes nos estados de Minas Gerais, Goias, Mato Grosso do Sul e Distrito Federal. Consultor especializado em atendimento ao cliente, produtividade em vendas e gestão de pessoas - ensineparaaprender@gmail.com