Sorrir, assistir e persistir para progredir

Por Evaldo Costa

27/12/2009

Quer saber como se tornar o número um das vendas? Deseja colocar a sua organização no topo do ranking dos vencedores, mas não sabe como? Poderá conseguir tudo isso e muito mais se for capaz de contar com clientes para sempre. Mas, como consegui-los?

Tenho viajado a várias partes do mundo em busca de saber o que fazem as organizações líderes. Não é difícil perceber que o mundo das vendas mudou muito e, agora, as empresas precisam recorrer às pesquisas, estatísticas e todo o tipo de informações do cliente para garantir receita crescente.

Novas ferramentas, a exemplo da internet, celulares, comunidades... Estão se fortalecendo e criando uma pressão sobre os que não se atualizam muitas vezes, mais poderosa do que algumas crises econômicas. As empresas que dependem de vendas para sobreviverem buscam novas maneiras de comercializar seus produtos e serviços. Enquanto os descontos parecem ser o modo preferido das instituições tradicionais, organizações inovadoras do varejo estão aprimorando os métodos de conquistar os clientes.

Quem insistir tentando ganhar dinheiro no comércio oferecendo apenas preço baixo não terá um bom futuro. Com acesso, cada vez maior, à rede digital, os clientes estão tendo informações rápidas e a cada vez mais optam por recorrer a ela para adquirir produtos e serviços. A verdade é que o mundo das vendas do tempo de Napoleon Hill e Dale Carnegie já não é mais o mesmo. Antes a concorrência era local e hoje é global.

No passado, bastava possuir capital e conseguir uma boa marca para representar, que o lucro estava garantido. O cliente, sem muita opção, teria que pagar o que fosse cobrado. Atualmente, você pode possuir a melhor representação do mercado, mas se não for capaz de contar com clientes felizes, não irá muito longe. Vivemos uma época em que o fabricante deve selecionar o representante, não apenas pela capacidade financeira, mas sobretudo pela eficácia empreendedora.

Do que adianta ter comércio com instalações novas, produtos de ponta, se não há recursos tecnológicos adequados e pessoas capacitadas para operá-los, atender bem o consumidor e vender produtos e serviços a preço justo. Já vimos muitos comerciantes com baixo nível cultural enriquecerem, mas isso é coisa do passado. Quem quiser triunfar no varejo dos dias atuais deve pensar e agir como empresário, acompanhando a evolução do comércio, contribuindo para o resgate da reputação do pessoal de vendas e, sobretudo, agindo de acordo com os preceitos legais, morais e éticos.

Os governos estão apertando, a cada dia mais, o cerco aos “espertos”, exigindo que as contribuições sejam recolhidas. Todos estarão competindo em uma aldeia global em que os preços, qualidade e logística estão, a cada dia, mais nivelados. O diferencial é a capacidade de agir coerente e estrategicamente. Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra”, há 500 anos antes de Cristo já dizia: “Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído que antecede a derrota.”

E você, tem vendido mais para clientes antigos ou novos compradores? Tem se atualizado? Contabiliza mais de 98% de satisfação dos clientes? Pois saiba, que apesar de toda a tecnologia disponível, uma regra básica do comércio continua válida: sorrir, assistir e persistir para progredir.

Evaldo Costa é Escritor, Consultor, Conferencista e Professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”