Sucesso em E-Commerce? Será mais uma receita de bolo de caixinha?

Por Paulo Roberto Kendzerski

23/03/2005

Muito se tem falado sobre E-Commerce e quais as receitas para se obter sucesso nesta economia que já não é tão nova assim.

Vários especialistas têm apresentado soluções e idéias para se alcançar sucesso nas vendas do E-Commerce, mas pouco se fala no que efetivamente leva o internauta a procurar determinado site para realizar compras pela Internet.

Em nada adianta dizer-se que o site precisa ser rápido, ter bons preços, oferecer diversas condições de pagto., etc... NADA disso vai adiantar se o site não tiver audiência...e principalmente freqüência. Isto mesmo, sem freqüência, o site não vai vender.

Pela experiência adquirida ao longo de 6 anos prestando consultoria em E-Business para empresas de todo porte e atividade e pela administração de um Portal de E-Commerce ligado ao segmento esportivo ( www.futsalbrasil.com.br ), posso afirmar com total convicção que o internauta só compra de sites onde ele já possui um vínculo, seja por meio de recebimento de News, boletins, etc... deste site, seja pela freqüência na utilização dos serviços do mesmo.

Aliás, é a freqüência com que o internauta acessa determinado site que quero destacar como o principal fator do sucesso deste site de E-Commerce.

Tenho acompanhado ao longo dos anos através da realização de uma pesquisa junto a diversas empresas e mais recentemente com a realização do curso “Como desenvolver Projetos de E-Business com eficiência” ( www.wbibrasil.com.br ), junto aos participantes que já possuem sites de E-Commerce, que os site que não tiveram uma boa audiência e principalmente muita freqüência desta audiência não obtiveram volume de vendas significativas.

Somente o internauta que acessa o site com determinada freqüência é que irá obter sucesso nas suas vendas para este internauta.

Por quê ?? Você deve estar me perguntando ??

Coloque-se na seguinte situação:

-Você desejar comprar uma furadeira para seus trabalhos domésticos de final de semana. O que faz ??

Você vai dizer “acesso a WEB para comprar”. Correto ?? Não. Errado!

Como você irá comprar de um site que não conhece, nunca visitou, nunca teve contato com o serviço de atendimento deste site. Não conhece seus serviços.

Como você irá encontrá-lo ?? Procurando em índices de busca??

Pode até ser mas a possibilidade de encontrar aquela loja que você procura é remota, seja por dados incorretos no cadastramento, seja pela variedade enorme de opções que se colocará a disposição deste internauta.

Agora, imagine a seguinte situação:

Você recebe periodicamente boletins de determinado site, falando dos produtos, lançamentos, dando dicas de uso, comentando serviços adicionais, promoções, etc... .

O que vai acontecer no dia que você levantar pela manhã e disser que vai fazer uma compra hoje?

Provavelmente você irá para aquele site que já “conhece”, seja por receber boletins periódicos, seja pela freqüência que você utiliza os serviços do mesmo, mesmo que ainda não tenha comprado nada.

É este site que você vai indicar para amigos, clientes e colegas. Por sinal a indicação é responsável por 11% das vendas em E-Commerce, segundo pesquisa do Ibope

É este site que você vai acessar toda vez que necessitar uma informação, buscar preços, etc... Não é assim que funciona??

Então? O que interessa realmente na Internet é a freqüência com que o internauta utilizar e/ou recebe informações dos sites de E-Commerce.

Pesquisas recentes mostram que 47% dos internautas só compram de sites onde eles possuem uma referência ou já fizeram algum contato anterior.

No Portal Futsal Brasil ( www.futsalbrasil.com.br ), fizemos um levantamento e chegamos aos seguintes números:

99,7% dos internautas que compraram algum produto do site, são usuários cadastrados no Boletim diário a mais de NOVENTA DIAS, isso mesmo, quem comprou produto do site já recebe boletins diários a pelo menos, 90 dias.

Em outra pesquisa se identificou que a pessoa que comprou pelo site é usuário de um dos serviços mais utilizados no Portal – o Consultor On Line – onde o internauta pode encaminhar suas dúvidas sobre o esporte, que diversos profissionais irão responder em no máximo 24 horas.

Isso mostra que ele já possui intimidade com o site, utilizando seus serviços, recebendo notícias, etc...

Por já possuir um vínculo com o site, no dia que ele desejar adquirir um produto ligado ao site, ele irá lá consultar.

Uma empresa parceira que anuncia no site tem um taxa de cliques no seu banner próxima de 15%. Uma taxa muito acima da média mundial.

Isto é outro ponto a destacar. O target do site tem que ser diretamente ligado aos produtos que deseja expor. Bom, mas isto é assunto para outro artigo.
 

Paulo Roberto Kendzerski é Diretor de Marketing da WBI Brasil, Consultor em E-Business, especializado em Comércio Eletrônico, Prof. de E-Commerce na Faculdade do Planalto (Passo Fundo/RS), Especialista em Estratégias Digitais e Palestrante.