Técnicas de Vendas Comportamentais antes da Prospecção de Clientes
Por Allynson Lymer
15/12/2008
Muitas vezes percebemos o quanto pessoas e empresas procuram por formas e
tecnologia de prospecção de clientes para viabilizar cumprimento de metas ou
aumento de faturamento, ou também, por questão de sobrevivência mesmo!
Aqui a atitude louvável é a percepção, da pessoa ou empresa, da necessidade
de buscar ajuda profissional pelo reconhecimento do sucesso limitado das
estratégias e ações concebidas internamente.
Nem que seja para contratar alguém com “autoridade moral” conquistada pelo
seu histórico de resultados em outras empresas para lhe dizer o óbvio. E
temos constatado que FUNCIONA! E já que funciona, que se realize!
No entanto, o que constatamos em nossa jornada de vivência junto com as
empresas é que consistentemente não se aumenta o faturamento apenas com
novas ações de prospecção de clientes! Por um motivo: Falha nas atitudes da
equipe comercial!
Adotamos este pré-requisito ao longo dos anos ao constatarmos que o aumento
do volume de prospectos pré-qualificados apenas aumentava as dificuldades
internas da equipe comercial em atender a nova demanda de necessidades de
seu público alvo, gerando inclusive perda de lucratividade! E ao convivermos
com a equipe comercial percebemos que lá não faltavam prospectos e sim
procedimentos comerciais de resultados.
A despeito de todos os esforços em buscar o êxito ter baixa eficiência de
conversão de negócios, a falha não estava no volume de trabalho e contato
com o mercado e sim na estratégia de vendas!
Então onde está a raiz do problema?
A raiz do problema surge com o pouco entendimento do processo de vendas,
onde busca-se tratar a atitude humana de forma técnica. Muitas vezes devido
encontrarmos na gestão de vendas pessoas técnicas e não profissionais de
administração, ou encontrarmos técnicos tentando fazer vendas e não
profissionais de vendas.
Vendas é um processo comportamental!
Sempre será primeiro sobre necessidades de pessoas! E depois sobre produtos,
serviços, máquinas, processos e características. E assim sendo antes do
discurso de benefícios que você tem a ofertar, durante o processo de colher
as necessidades você deve entrar em sintonia com a pessoa que se apresenta
como prospecto.
Em nossas entrevistas, temos também percebido que mais de 70% das pessoas
que buscam por ferramentas de prospecção de novos clientes não planejam o
processo de abordagem e atendimento comercial desta nova demanda. E mesmo
quando planejam as vendas; as tarefas que envolvem relacionamento com os
prospectos são executadas de forma técnica, pouco considerando os aspectos
comportamentais das vendas.
Os técnicos, que foram parar no departamento de vendas por entenderem muito
do produto ou serviço, estão preparados para gerar propostas e discutir
sobre os recursos do produto ou serviço; que são procedimentos técnicos
junto aos clientes potenciais. São pessoas extraordinárias em determinação e
disciplina, que detêm os recursos e conhecimentos de fazerem o produto ou
serviço funcionar, mas pecam nas preliminares das etapas iniciais da
negociação, não por má vontade, mas por falta de capacitação em vendas
comportamentais e por seguir uma estratégia de negociação que não leva em
consideração as nuances comportamentais que conduz o prospecto a concretizar
negócios.
Perguntas:
>> Quando foi a última vez que você recebeu, ou forneceu para sua equipe,
capacitação em vendas comportamentais?
>> Você está satisfeito com seus resultados de vendas, ou com os da sua
equipe?
O que vem ANTES DA PROSPECÇÃO DE CLIENTES?
Uma equipe comercial com profissionais capacitados em VENDAS
COMPORTAMENTAIS!
No Brasil já existem muitas empresas especializadas em capacitação de
vendas, mas raras são as empresas que dão ênfase às técnicas de vendas
comportamentais.
Faça um up grade em suas habilidades, e nas habilidades de sua equipe, ouse
experimentar algo diferenciado e busque uma empresa especializada em vendas
comportamentais com resultados mercadológicos comprovados!
Onde encontrar palestras, cursos e programas de formação em vendas com
conteúdo especializado em técnicas de vendas comportamentais?
Allynson Lymer é Treinador Comportamental e Palestrante de Vendas, Trainer e
Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial,
Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do
Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização
Lymer & Associados. - www.tecnicasdevendas.com.br