Tipos de Clientes

Por Pedro Mizcci Majeau

02/06/2008

Vamos deixar claro que cliente é aquele que já compra de mim. Cliente é aquele que dentre outras marcas, escolheu a minha. Dentre outras empresas concorrentes, escolheu a minha. Esse sim é meu "cliente"! Um "futuro cliente", um prospecto, poderá ou não ser um cliente.
Luiz Marins, Ph.D.

Quais tipos de clientes nossa força de vendas deve priorizar?

Iremos nos deparar com dois tipos de Clientes em nossas atividades:

A – Os tipos de clientes que pagam;

B – Os tipos de clientes que vão ocupar nosso tempo, gastar nossos recursos e usar nossa estrutura e que ficam adiando a decisão de compra.

“No setor privado, principalmente para os prestadores de serviços e as pequenas e médias empresas, somente um tipo de cliente interessa, o tipo de cliente que paga!”
Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer

O seu tempo e o tempo de sua equipe de vendas custa dinheiro e é finito! Somado a isto a medição do uso do seu tempo é para justificar a sua presença na equipe e a presença de todos os demais vendedores, pois para saber se há evolução, ou não, na conquista de resultados, faz-se necessário a existência de métricas da produtividade individual e em grupo.

Você possui suas métricas de eficiência e, ou, de sua equipe de vendas?

“Um bem sucedido plano de vendas é focado em resultados e atividades. É preciso estabelecer as métricas de vendas adequadas para dirigir os resultados de vendas. Entre as prováveis métricas, algumas sugestões seriam: número de ligações telefônicas, número de visitas marcadas, número de clientes fieis etc. Mas atenção, NÃO INVENTE MÉTRICAS DEMAIS. Foco nas métricas que importam para o seu negócio.”
Ricardo Jordão BizRevolution

Sendo o seu tempo e o de sua equipe de vendas limitado, e sua estrutura comercial e recursos também limitados, com qual tipo de cliente você quer tratar?

Opção A:
=> Tipos de Clientes que pagam;

Opção B:
=> Tipos de clientes que vão ocupar seu tempo, gastar seus recursos e usar sua estrutura comercial e que adiam a decisão de compra.

“20% dos seus clientes vão produzir 80% de seu resultado em vendas”
Princípio 80 – 20 de Pareto

Se você chegou até aqui e está com dúvidas sobre a opção correta sobre quais tipos de clientes você deve focar, provavelmente você deve estar sofrendo oscilações de produtividade em suas vendas ou oscilações no faturamento de sua empresa.

Se você imediatamente não respondeu a opção A – Tipos de Clientes que pagam - ; acredite: por mais inteligente e erudita que seja sua justificativa para considerar a opção B – Tipos de Clientes que ocupam seu tempo, gastam seus recursos e usam sua estrutura comercial e adiam a decisão de compra - ; pode ser este o momento para uma profunda reflexão sobre o modelo comercial adotado por você ou por sua equipe de vendas.

“Um projeto de relacionamento deve ter como objetivo identificar os clientes rentáveis e criar programas, processos, procedimentos, normas e atitudes que os mantenham em nossa empresa. A caminhada é longa e o aprendizado é diário e constante, porque você descobrirá que os clientes sempre desejam algo mais. E no final você fará descobertas incríveis e algumas dolorosas, como ter que descartar clientes indesejáveis – que não dão lucro.”
Prof José Teófilo Neto
Palestrante
Articulista de Jornais e Revistas
Consultor de Empresas
Diretor da Comunicação Direta Consultoria

Quem são os tipos de Clientes que pagam?

=> Tipos de Clientes que possuem necessidades reais e imediatas de aplicação ou consumo de seus produtos ou serviços, pois estes estão em busca de soluções;

=> Tipos de Clientes que justificam, eles próprios, a compra do produto ou serviço, pois a satisfação do uso ou consumo do seu produto ou serviço é emocional;

=> Tipos de Clientes que possuem recursos financeiros para pagar pelo valor que você agrega ao seu produto ou serviço, pois estes não ficarão adiando o suprimento de suas necessidades;

=> Tipos de Clientes que são atendidos por um profissional de vendas, pois este costuma usar seu tempo, recursos e estrutura comercial para com os clientes que pagam, sabem diagnosticar o cenário de negócios, identificam ou criam necessidades reais para os clientes, trilham pelo caminho da harmonia na negociação, discursam agregando valor aos seus produtos e serviços principalmente pelos benefícios e resultados que o cliente desfrutará, concluem o fechamento de negócio, acompanham a finalização da venda com o pagamento do cliente e executam com maestria a atividade de pós-venda colhendo indicações de novos clientes que pagam com satisfação!

“Não basta satisfazer os consumidores, se isso não for feito de uma maneira lucrativa. A estratégia de marketing deve, portanto, identificar, atrair e manter clientes rentáveis. Ou seja, aqueles que geram um fluxo de receita que excede o fluxo de custo de se atrair, vender e serví-los.”
Wikipédia

Como encontrar mais dos tipos de clientes que pagam?

=> Agregue valor aos seus produtos e serviços construindo uma comunicação estratégica que disponibilize os benefícios e resultados que seus potenciais clientes desfrutarão com seus produtos e serviços, com o uso de cartas de vendas para prospectar e pré-qualificar seus prospectos, e devido a isto, os tipos de clientes que pagam irão encontrar você;

=> Quando os tipos de clientes que pagam encontrarem você, faça a entrevista de vendas e selecione os que demonstrarem necessidades reais que seus produtos ou serviços possa suprir; confirme a capacidade de pagamento deles e dê foco ou prioridade a este tipo de cliente. O que acima está descrito já é usado por um grupo de empresas que descobriram como atrair seus potenciais clientes principalmente usando a internet em seus processos de prospecção, enquanto outras empresas nem vão acreditar que seja possível virar alvo de procura por potenciais clientes! E você já é alvo de seus potenciais clientes, ou nem sabia que esta atividade fosse concebível, ou faz parte do grupo que não acredita que seja possível?

Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes
e PARE de persegui-los!
Pedro Mizcci Majeau WEB Marketer

Se durante a entrevista de vendas você perceber que não tem como suprir o que o seu potencial cliente precisa, PARE DE ENROLAR informe elegantemente ao seu Potencial Cliente que você não tem como ajudá-lo nesta necessidade específica e vá para o próximo!

“Vender não é mostrar produtos ou serviços. Vender é levantar necessidades que podem ser supridas com seus produtos e serviços”.
João Alberto Costenaro
Instrutor, Consultor e Palestrante de Vendas

Como saber se um potencial cliente tem capacidade financeira para pagar o valor de meus produtos ou serviços?

=> Uma forma simples de saber se o seu potencial cliente tem condições ou real interesse em pagar o preço do valor que você agregou ao seu produto ou serviço é PERGUNTANDO A ELE! Inclua uma pergunta em sua entrevista de vendas, como por exemplo: “O que o Sr precisa custa X reais, isto está dentro de suas possibilidades?” Esta pergunta deve ser inclusa depois que seu potencial cliente já sinalizou que o seu produto ou serviço é exatamente o que ele precisa!

=> Se seu potencial cliente sinalizar que não tem ou não pode viabilizar o pagamento do preço de seu produto ou serviço, APRENDA A DISPENSAR ELEGANTEMENTE ESTE PROSPECTO! Como? Criando uma situação onde ele mesmo fale que não poderá comprar. Depois fique a disposição para um próximo momento e vá ao próximo potencial cliente que o está aguardando!

Não gaste seu tempo, energia e talento com o tipo de cliente que somente irá ocupar seu tempo, gastar seus recursos e usar sua estrutura comercial!

Não tenha medo de perguntar se o seu potencial cliente, ou atual cliente pode pagar pelos seus benefícios por achar que sempre irão falar que está caro! Sua postura profissional ao perguntar é determinante para ouvir a resposta que estará mais próxima da verdade.

“Se você é vendedor e tem receio das objeções dos clientes quanto ao preço de seu produto, mude as coisas nas quais acredita ou, então, mude de ramo.”
Raúl Candeloro
Escritor e Palestrante de Vendas

Então, onde tudo começa?

=>Primeiro estabelecendo critérios de exploração de negócios com os seus atuais clientes;

=> Posteriormente, na prospecção estratégica dos tipos de clientes que pagam.

“Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda por si. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível”.
Peter Drucker

Vale lembrar que cada negócio exige um tempo de “maturação”, onde o relacionamento se desenvolve ao longo de um certo período para que se alcance o êxito no fechamento de negócios. Estes negócios exigem um poder de análise elevado de seus gestores de negócios quanto ao cenário que se desenvolve, pois em alguns casos a “maturação” pode levar meses ou anos. Já pensou, depois deste tempo todo de relacionamento com o potencial cliente, ou o atual cliente, você perceber que este tipo de cliente só ocupou seu tempo, gastou seus recursos e usou sua estrutura comercial?

Como quase tudo, existem as exceções, como por exemplo, os tipos de clientes estratégicos que são aqueles que agregam valor para a sua empresa. São clientes que nem rentáveis são, algumas vezes os seus serviços ou produtos são pagos com algum tipo de permuta, mas estes clientes em muito contribuem para a geração ou permanência de outros ou novos negócios devido a somarem em credibilidade, reputação ou projeção de sua empresa no mercado que atua.

Se você tem dúvidas em como implantar uma comunicação estratégica que atrai potenciais clientes, procure um especialista em Prospecção de Clientes.

Você conhece alguma empresa especializada em Prospecção de Clientes e que também possa desenvolver uma comunicação estratégica que contribua para o relacionamento e fidelização dos clientes rentáveis?

Pedro Mizcci Majeau é Web Marketer da Negócios de Valor - www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp