As Vantagens da Aliança das Indústrias com Revendedores
Por Ivan Postigo
13/05/2010

As indústrias, para colocarem seus produtos à disposição do público consumidor, dependem de revendedores e estes, por sua vez, para terem acesso a produtos dependem da indústrias.
Visto dessa forma podemos imaginar que os encontros são festivos, certo?
Deveriam, mas nem todos são assim.
Há uma oferta abundante de produtos no mercado, muitos estão parecidos, a concorrência é acirrada, o que acaba prevalecendo é o menor preço.
Temos que considerar as exceções, pois alguns têm um apelo maior, estão na moda, e a questão preço acaba não sendo fator preponderante de escolha.
Há, ainda, as situações onde a indústria presta um serviço e apoio diferenciado ao comércio, facilitando o conhecimento e acesso aos seus produtos, o que faz com que o revendedor opte por sua marca.
Ao serem reativas, rapidamente uma indústria copia a outra, levando novamente a questão para o campo dos preços.
O revendedor, recebe do mercado, inúmeras propostas muito parecidas e com o tempo torna-se extremamente seletivo, deixando de atender um número significativo de representantes de indústrias que ainda não o visitaram.
O encontro de representantes dos revendedores e das indústrias fornece a ambos conhecimentos importantes se forem bem explorados e não se concentrarem apenas na luta pelo menor preço para um e maior para o outro.
Informação sobre produtos, serviços, mercado, cooperação e competição, coopetição que é a união dos dois, motivação de equipes, consumidores, tendências, atualização, valorização dos negócios, são temas que podem e devem ser tratados nessas reuniões.
Analisando friamente, vemos que apesar das formas de apresentação dos produtos ao consumidor terem mudado, muitos vendedores continuam agindo da mesma forma.
O chocolate que era vendido na mercearia, hoje encontrado nas lojas de conveniência, é apresentado com os mesmos argumentos.
Dizer, fabricamos nossos produtos com matérias-primas das melhores procedências, com mão de obra qualificado, rigoroso controle de qualidade, com menor custo e o maior benefício, serve como argumento para balinhas e aviões.
A questão é: O que o consumidor quer?
Talvez uma etiqueta, ou estampa na roupa, que o coloque em destaque ou o integre a um grupo no meio em que vive supere toda a argumentação acima.
Essa expectativa o revendedor poderá informar a indústria que providenciará a etiqueta, obtendo ambos benefícios desse conhecimento.
É fato que muitos aspectos da moda vêm além de nossas fronteiras, o que mostra que algo nesse sentido é feito lá fora, e ainda não aprendemos a explorar as nossas próprias necessidades e expectativas, ou não temos tecnologia para isso.
Ao entender o mercado consumidor, a indústria e o revendedor podem criar valores para os produtos e destacá-los.
Ao estarem orientados para o mercado, as ofertas serão para atender expectativas, pois o foco será o consumidor, contudo se estiverem orientados para o produto, o foco será produzir e fornecer o que é possível ser feito no parque instalado, ainda que não atenda os anseios do mercado.
É verdade que essa captação de conhecimentos é dificultada pelo distanciamento do público consumidor , pois os compradores de muitos revendedores pouco contato tem com este e pelo lado da indústria a questão é mais ainda mais complexa, seus agentes raramente conversam com as pessoas no mercado.
Os profissionais das áreas de desenvolvimento e engenharia criam trancados em suas salas, sem sequer ouvir formadores de opinião, os contatos dos representantes de venda das indústrias limitam-se as salas de compras e alguns pontos de mercado, quem está exposto as opiniões mais importantes são demonstradores que são preparados para convencer a não para captar informações.
Com isso muitas alianças entre indústrias e revendedores demoram a acontecer e se fortalecer, devido, puramente ,a falta de informação.

Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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