Venda com a pergunta certa

Por Eduardo Leão Drumond Oliveira

22/06/2010

Se você tem apenas um bom serviço e um bom produto para vender, esqueça, pois o seu cliente vai te ignorar. A maior dificuldade que encontrei na minha profissional foi fazer entender que para se vender um produto ou serviço tem que transformá-los em solução. Parece obvio e antiga essa afirmação, como também a que diz que “O vendedor tem que satisfazer a necessidade do cliente”. Durante toda a vida comercial vamos escutar essas frases porque não deixam de ser importantes e de fato reais.

O que o vendedor tem que entender é que todas as pessoas possuem objetivos ou sonhos na vida e, portanto a necessidade ele já possui, o que temos que fazer é transformar o nosso produto ou serviço em solução. Como? Faça as perguntas certas!

Não temos que acreditar que podemos suprir as expectativas do cliente sem que façamos as perguntas certas e possamos entender o que realmente ele deseja. Como citado inteligentemente por Jeffrey Gitomer, em “O Livro vermelho das vendas”

“Não se trata de vender pela cotação, e sim pelo coração. As boas perguntas vão ao cerne do problema/necessidade/situação muito rapidamente – sem que o comprador sinta que está sendo pressionado”

Um dos erros freqüentes nos departamentos de vendas é focar apenas os valores e benefícios do produto esperando que o cliente faça o seu trabalho, ligando esses benefícios e valores a sua realidade de vida.leader_alupol_img2

O fato é que quando um cliente não consegue ou até entende todos os benefícios e valores desse produto ou serviço, mas não consegue encaixar em sua vida ele busca alguém que o faça por ele, e é ai que perdemos nosso vendas.

Pergunte sempre que precisar elabore as suas perguntas inteligentemente para que o cliente aflore a sua necessidade de compra, descubra qual o sonho ou objetivo real desse cliente, seja o principal condutor do processo de negociação, pois as respostas devem estar em você e não no vizinho, não tenha medo e decida pelo cliente com bases dos objetivos que descobriu.

Nós vendedores, temos que incorporar realmente o papel de consultores comerciais que irá suprir todas as incertezas e dúvidas do cliente, nos transformando em uma mina de soluções.

Enfim, o seu papel é conduzir o processo de venda de forma que o cliente tenha a sensação de que o seu produto ou serviço é exclusivo para ele, pois todos os seus benefícios e valores se encaixam perfeitamente em sua vida. Faça isso e terá um cliente satisfeito e seu fã.

Fonte: http://eduardoleao.com.br
Eduardo Leão Drumond Oliveira é mineiro, nascido e criado em Belo Horizonte MG. Sua experiência profissional vem da área comercial onde aprendeu a lutar pelos seus objetivos, subindo um degrau de cada vez para aprender ensinando.
Gosta de trocar experiências e defende uma postura de que todo aprendizado Deve Ser Compartilhado. É formado em Administração de Empresas pela Universidade FUMEC em Belo Horizonte e se identifica com Gestão de Pessoas.
É Gerente Regional de Operações em uma rede de franquias de escolas profissionalizantes nos estados de Minas Gerais, Goias, Mato Grosso do Sul e Distrito Federal. Consultor especializado em atendimento ao cliente, produtividade em vendas e gestão de pessoas - ensineparaaprender@gmail.com