A Venda Nasce no Planejamento

Por Paulo Araújo

24/11/2009

Ouso dizer que a capacidade de planejar, é sem dúvida alguma, uma das maiores, senão a maior dificuldade do profissional de vendas.

Não por que faltam ferramentas que auxiliem nessa questão, mas por pura falta de conhecimento para fazer um simples plano ou de acreditar que isso dará certo.

Neste artigo desejo apenas ajudar ao vendedor, aquele que está diariamente no campo, a planejar melhor cada visita e assim melhorar seu desempenho junto aos seus clientes.

Perceba que seguindo o exemplo abaixo o vendedor tende a estar melhor preparado e muito mais focado no que oferecer ao cliente e assim fazer o que realmente importa.

Coloque a sua análise em uma simples planilha ou se preferir até no papel levando em conta os seguintes aspectos:

Data e nome do cliente - neste campo indique a data do planejamento e nome do cliente para futuras análises comparativas.

Concorrentes - coloque todos os concorrentes dos quais seus clientes já compra ou que pode vir a comprar. Assim você sabe com quem está competindo e quais são os pontos fortes e fracos de cada um.

Produtos que compra ou já comprou - liste todos os produtos que o cliente compra ou comprou de você por um determinado período e a sua quantidade. No mínimo liste as últimas três compras realizadas. A facilidade de acesso a esse tipo de dados depende do sistema de cada empresa, mas hoje é comum, no mínimo, o vendedor receber um relatório do que e para quem vendeu ao final de cada mês.

Preço - coloque ao lado de cada produto o valor pago por unidade ou o total do lote.

Potencial de compra mensal - agora aliado a fatos e números estime o valor que o cliente pode comprar mensalmente. Tome como referência o valor que ele já comprou e faça uma previsão realista e que possa ser atingida em um prazo máximo de seis meses.

Potencial de compra anual - essa conta é bem simples. Multiplique por doze o número que você definiu e assim você terá a estimativa de valor que o cliente, segundo seu estudo, pode vir a comprar de você.

Vendas reais acumuladas no ano - basta colocar o quanto o cliente já comprou de você neste ano no campo "Potencial de compra anual". Esse número é o total de vendas e não vendas por produto. Assim é mais simples, mas caso desejar você pode fazer por produto.

Gap em $ - nesta coluna você simplesmente diminui o valor da coluna "Potencial de compra anual" da coluna "Vendas reais acumulada no ano". Assim você visualizará a diferença de valores entre o potencial que o cliente tem de compra frente ao que você efetivamente vendeu. Nessa hora a gente leva cada susto!

Produtos do mix que não vendo - agora é hora de listar todos os produtos que o meu cliente não compra, mas que pode vir a comprar em um curto prazo de tempo. Muitos vendedores não trabalham o seu mix da forma adequada, porque foca o que vende mais, o que dá mais comissão, aquilo em que é expert ou porque esquece mesmo.

"Quem tem a informação tem poder!" Eu discordo deste pensamento. Na verdade "quem sabe usar a informação é quem tem o poder!"
Planeje suas vendas, prepare-se, foque sua execução e boas comissões!


Paulo Araújo - palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br