Vendas: A Base do Profissional de Vendas

Por Claudinei Costa

09/02/2010

Todo profissional desenvolve sua atividade buscando atingir e superar suas metas. Necessariamente, é preciso se preparar para enfrentar o mercado, altamente competitivo.

O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

E na sociedade do conhecimento, há a necessidade de ser um expert, e para isso é necessário leitura, treinamento e campo.

Leitura
É o ato de ler, ver e estudar. O profissional de vendas, um campeão realmente, precisará ler, seguida e permanentemente, artigos e livros sobre vendas, marketing, administração e gerenciamento de vendas, psicologia aplicada a vendas, ferramentas de apoio a vendas, economia, livros de auto-ajuda, etc.

Na verdade, O Profissional deve ter a humildade de aprender a todo instante, principalmente na área de vendas, mesmo sendo uma das profissões mais antigas do mundo, não possui curso de nível superior e precisa acompanhar as mudanças para sobreviver neste mercado exigente e competitivo.

Leia, estude, busque o conhecimento para estar atualizado e preparado para estar no mundo das vendas.

Treinamento
Treinar é muito mais do que aprender algo em um curso, por meio dos métodos tradicionais. É também incorporar o conhecimento e desenvolver habilidades. “É preciso que os conhecimentos transformem-se em atitudes” (Shinyashiki).

O treinamento faz com que seu desempenho pessoal melhore e eleve o seu grau de motivação para ir em busca das metas.

O treinamento é um processo contínuo. O Profissional deve participar constantemente de cursos de vendas, palestras ligadas ao ramo da atividade. Precisa ter a consciência de que o que “gastar” com treinamento jamais será gasto e sim o melhor de todos os investimentos.

E nós aprendemos de duas formas:

Por impacto: algo que nos marca profundamente, como por exemplo, um acidente.

Por repetição: treinar, repetir quantas vezes for necessário até que o conhecimento faça parte de nós. Na área de vendas aprendemos por repetição. Treine tanto quanto for necessário para gravar, automatizar. Depois treine o máximo para aperfeiçoar.

É como na história de Pedro, um ótimo lenhador que chegou a uma serraria procurando emprego. O capataz deu-lhe um dia para que ele mostrasse as suas habilidades.

Pedro surpreendeu o capataz, pois era capaz de derrubar dez árvores enquanto o normal era abater duas por dia. O melhor lenhador derrubava quatro.

Diante disso, Pedro foi alvo de comentários por parte de todos, pois era o melhor lenhador que se conhecia. Foi um verdadeiro sucesso. Porém, depois de algum tempo, sua produção baixou até que passou a ser o pior de todos os lenhadores.

O que estaria acontecendo? O capataz preocupado, procurando saber o que estava havendo, chamou Pedro e disse:

- No dia em que você chegou aqui derrubou dez árvores, sem demonstrar cansaço e assim continuou por algum tempo. Mas ultimamente o vejo abatido e esgotado, sua produção foi caindo e você tem derrubado apenas uma árvore por dia. O que houve?

- Não sei, respondeu Pedro. Estou trabalhando como nunca trabalhei antes: tenho me esforçado três vezes mais, sou o primeiro a ir para a mata e o último a voltar!

O capataz pensou um pouco e perguntou a Pedro:
- Pedro, nesse tempo que está aqui, quantas vezes você amolou o machado?

E Pedro, um pouco atrapalhado, respondeu:
- Nenhuma, não tive tempo.

E o nosso machado, como anda? Bem, já deu para perceber que nessa história o machado representa nossa experiência, vivência, potencialidade, esforço e conhecimento.

Podemos ser muito ricos dessas qualidades todas, porém, se elas não forem constantemente aprimoradas, o fio do machado começa a ficar obsoleto e inadequado. E como mantemos o fio do machado afiado?

É claro, amolando-o constantemente! Ou seja, ficando sempre aberto para novos conhecimentos ou até rever e reformular o que já sabemos. É preciso ter consciência de que quanto mais se aprende, menos se sabe e que, para manter o sucesso, é necessário construir e reconstruir conhecimentos, inovar sempre.

Campo
A experiência é a melhor das professoras. Depois de ler e treinar, é hora de por em prática o conhecimento recebido. O Profissional precisa traçar o cronograma de visitas diárias e ter disciplina e consistência.

“Enquanto você não estiver disposto a este esforço e atender a essas exigências da profissão, você será apenas um passeador de pasta (só consegue fazer negócio se tiver o menor preço ou o maior prazo) ou um tirador de pedidos ( se houver uma campanha com 10' de desconto todos os pedidos terão 10', não vem nenhum com 9' ou ainda se tiver 30 dias de prazo não vem nenhum com 29, todos terão 30). Em todas as profissões é necessário atender a uma série de exigências. Por que seria diferente com vendas? Para ser médico, professor, dentista, engenheiro há a absoluta necessidade de estudar a vida inteira e investir em si mesmo a vida toda e para ser vendedor, não?” ( Eduardo Botelho).

No mundo das Vendas, é imprescindível para se alcançar o sucesso, “cursar” as disciplinas leitura, treinamento e campo.

Leitura, treinamento e campo. É hora de fazer acontecer!

Claudinei Costa é Editor do Administrando. Consultor e Palestrante da RBrasil e Magnum Palestras. Consultor do Portal Businesscom. Assessor pedagógico. Autor de material didático para cursos da RBrasil Consultoria e Treinamentos. Escreve para diversas revistas eletrônicas. Campo Grande (MS) – Brasil - 55 67 9911-2793 - e-mail: claudinei@claudineicosta.com