Vendas: As leis da venda

Por Claudinei Costa

09/02/2010

Existem, no mundo das vendas, algumas leis que, utilizadas da forma correta, farão a diferença nas suas metas e aumentarão as suas vendas.
Essas leis são utilizadas estrategicamente pelas empresas, considerando que a influência é importante e necessária em qualquer interação social.

Você deve ter visto na frente de alguma loja algum cartaz dizendo:

Somente hoje!
Chinelos de RS 10,99
Por RS 8,99

Pois é, os empresários se utilizam das leis da venda, e neste cartaz estão as três leis destacadas abaixo:

Lei do contraste: Essa lei valoriza o “produto” e é usada para fazer com que o cliente sofra um impacto na hora de ouvir o preço do produto. Essa informação é armazenada pelo cérebro do cliente e quando você informar o preço real, automaticamente o cliente faz a comparação.
Certa vez perguntei a um amigo, empresário no ramo de automóveis, quanto custava um Ômega Australiano e se ele vendia muitos, pois sempre havia um modelo em destaque. Ele me respondeu RS154.000,00 e raramente vendia, mas o mantinha a frente da loja, pois o cliente empolgado com a máquina, sempre perguntava o preço e então dirigia-se para um Vectra ou Corola e, por contraste, o preço parecia atraente e a venda se concretizava. A lei do contraste funciona sempre que o maior valor for informado primeiro. Caso contrário, será difícil fechar a venda.

Lei da escassez: A lei da escassez é usada para fazer com que o cliente se decida a ficar com o produto. Sempre queremos aquilo que não temos e o que é “escasso” é mais valorizado. O Profissional de Vendas precisa informar ao cliente que o “produto” está acabando ou que o “pacote promocional” está terminando. Use o efeito da escassez e aumente suas vendas.

Lei de Gerson (lei da vantagem):
Todo cliente “gosta” de levar vantagem. O Profissional de Vendas precisa entender a lei de Gerson e utilizá-la a seu favor. Afinal todo cliente compra quando tem vantagem.

Aprenda a utilizar as leis da venda, suas metas serão atingidas e o sucesso em vendas estará garantido.
É hora de fazer acontecer!

Claudinei Costa é Editor do Administrando. Consultor e Palestrante da RBrasil e Magnum Palestras. Consultor do Portal Businesscom. Assessor pedagógico. Autor de material didático para cursos da RBrasil Consultoria e Treinamentos. Escreve para diversas revistas eletrônicas. Campo Grande (MS) – Brasil - 55 67 9911-2793 - e-mail: claudinei@claudineicosta.com