Vendas: Como Fechar a Venda Parte 2

Por Claudinei Costa

09/02/2010

Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda muitos vendedores ficam sem ação. E o vendedor que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

Vamos às outras técnicas:

6. História intimidante: Esta técnica consiste em narrar uma história de alguém que estava na mesma situação para que os clientes se sintam mais seguros para tomar a decisão de compra. A história intimidante pode ser negativa, mostrando o que aconteceu com um cliente que não fez o pedido, ou positiva, ilustrando os benefícios obtidos por alguém que comprou o produto ou serviço. A história intimidante precisa ser realista e o cliente deve se identificar com o protagonista;

7. Venda perdida: Esta é uma boa técnica para trazer a luz uma objeção que esteve oculta o tempo todo. Depois de receber o que parece ser uma objeção definitiva, o vendedor pode perguntar ao cliente em que ele falhou, ou seja, porque o cliente não comprou. Exemplo:

- Se tivesse ido bem, o senhor estaria ansioso para obter a produtividade desta máquina. Mas não está, a culpa foi minha. Lamento, mas para não cair no mesmo erro, onde errei? Por favor, me diga. Não gostaria de desapontar meu próximo cliente.

O senhor João acabou confessando que não ficara satisfeito com a assistência técnica oferecida pela empresa do vendedor. Ou seja, ao invés de dizer apenas não, ele disse não porque… E expôs a sua objeção. Se for possível superar essa objeção, a venda ainda pode ser fechada;

8. Eu vou pensar: Esta técnica é demais. Consiste em ajudar o cliente a pensar na aquisição do produto. Talvez esta seja uma arma mortal contra qualquer venda. Quantas vezes um cliente diz “eu vou pensar” apenas para se livrar do vendedor? Quando o vendedor o procurar novamente para ver se ele já pensou, invariavelmente a secretária dirá que ele saiu, está ocupado, viajou ou algo assim. Exemplo:

- Eu vou pensar.
- Isso é ótimo. Não gostaria que tomasse uma decisão apressada sobre uma coisa tão importante. O senhor não iria pensar se não estivesse realmente interessado.
- É tem razão. Vou dar ao assunto uma consideração especial.
- Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei de satisfazê-lo? O consumo de combustível?

E, assim, pode-se voltar ao fechamento por outra técnica;

9. Objeção Final: O objetivo é fazer com que o cliente concorde que há uma única razão para ele não comprar, o que o vendedor a identificou corretamente. É preciso ouvir atentamente a objeção inteira, e certificar-se de que a entendeu corretamente:

- Enquanto eu não ficar satisfeito neste ponto, não haverá negócio.
- Certo senhor. Olhe, só para ter certeza de que entendi bem. Essa reserva que o senhor tem sobre a nossa assistência técnica é tão importante que anula todos os benefícios que discutimos?
- Receio que sim.
- É só o que impede o nosso caminho?
- Certamente. O produto é muito bom… Pena não poder usá-lo.
- Aham… Só para esclarecer, o senhor poderia explicar novamente para que eu entenda porque isso é tão importante?

Quando o cliente reapresenta a objeção, ela pode começar a parecer insignificante até para ele mesmo. Caso contrário, a objeção será realmente legítima, e caberá ao vendedor superá-la com fatos e benefícios.

10. Processo de Eliminação: o objetivo é eliminar as possíveis objeções que o cliente possa ter, identificando a sua real objeção, para desta forma voltar ao fechamento com a objeção final. Nesta técnica cada “não” do cliente corresponde a um “sim”:

- É algo com o produto?
- Não, não…
- É algo contra a empresa?
- Não, não é.
- É algo contra a minha pessoa?
- Não, não é isso.

Então, o cliente ficará meio constrangido por ter uma objeção que não convence, dando ao distribuidor a oportunidade de voltar à venda.

Estas são as técnicas de fechamento de vendas. Durante o processo de venda, você usará 3, 4, 5 ou mais técnicas. Por isso, é importante tê-las automatizadas. Use-as sempre e verá suas metas serem batidas, seu estilo de vida melhorar e os seus sonhos serem conquistados.

Claudinei Costa é Editor do Administrando. Consultor e Palestrante da RBrasil e Magnum Palestras. Consultor do Portal Businesscom. Assessor pedagógico. Autor de material didático para cursos da RBrasil Consultoria e Treinamentos. Escreve para diversas revistas eletrônicas. Campo Grande (MS) – Brasil - 55 67 9911-2793 - e-mail: claudinei@claudineicosta.com