Vendas é inteligência
Por Paulo Araújo
11/09/2009
Você se considera um profissional de vendas inteligente?
Calma! Não se sinta ofendido. O que quero perguntar na verdade é se você usa
as informações disponíveis na sua empresa para melhorar o seu desempenho.
Conheço vendedores esforçadíssimos, mas com resultados medianos. Trabalham
como poucos, acordam cedo, fazem visitas e mais visitas, mas resultados que
é bom...
Na verdade você deve sempre pautar o seu planejamento e as suas ações
levando em conta a relação TEMPO versus ESFORÇO.
O TEMPO é o mais perfeito dos recursos. Não discrimina ninguém. Perante ele
todos são iguais. Todos os dias somos presenteados com exatas 24 horas. O
ESFORÇO eu posso mensurar e depende da realidade de cada um. Ambiente em que
vive, condições financeiras, estímulos que recebe no decorrer da vida. São
centenas de fatores que de certa forma eu posso medir. O recurso TEMPO
ninguém consegue mudar, então preciso me diferenciar no ESFORÇO. Mas não um
ESFORÇO BURRO! Opa, nada de ofensas! ESFORÇO BURRO é todo aquele que fazemos
sem pensar ou analisar os fatos antes, corremos sem direção, estamos sempre
ocupados fazendo coisas que nada agregam.
Vamos ver agora alguns exemplos de como podemos usar a inteligência em
vendas para melhorar o nosso desempenho.
Descubra a abrangência da sua região. Chega de desculpas! Quantos clientes
potenciais existem em sua região de atuação? Não importa se você é
representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se tem uma rota de
visitas de bairros de algum município. O importante é conseguir ter uma boa
noção de para quem eu posso vender. A partir deste plano crie uma meta e um
método de prospecção e defina um período do seu dia, semana ou mês só para
buscar novos clientes.
Defina o que é um cliente inativo para o seu negócio. Para alguns o cliente
se torna inativo quando deixa de comprar por mais de três meses, para outros
por mais de um ano. Faça um trabalho específico em cima deste público e
descubra os reais motivos de não comprar mais da sua empresa. Recuperar
inativos é sempre uma maneira de melhorar a qualidade do atendimento,
resolver pendências do passado, desenvolver ainda mais o seu produto e de
aprender sobre o mercado e comportamento do seu consumidor, além é claro, de
aumentar receitas.
Faça a Classificação ABC dos seus clientes. Baseado em Pareto, a teoria
prega que 20% dos meus clientes representam em média 80% do meu faturamento.
Esses são os clientes A. 30% dos meus clientes representam em média 15% do
meu faturamento. Esses são os clientes B e 50% dos meus clientes representam
em média 5% do meu faturamento. Esses são os clientes C. Elabore estratégias
de atuação para cada grupo e lembre que se o recurso TEMPO é igual para todo
mundo você deve passar mais tempo com seus clientes A e B. Assim você pode
criar um novo roteiro de visitas e fazer um uso mais adequado dos contatos
via telefone e e-mails, por exemplo.
Planeje cada visita e conheça a fundo cada cliente. Usando a inteligência em
vendas você pode planejar e pré-antecipar cada visita. O vendedor irá ao
cliente sabendo o que venderá, qual o volume médio de compra, quais os itens
que o cliente compra regularmente do seu portfólio e o que sua empresa pode
vir a oferecer. E ainda realmente fazer um papel de consultor, ou seja,
trazer novas soluções para o seu cliente.
Em inteligência em vendas o objetivo não é substituir o vendedor, mas sim
criar um novo contexto, uma nova forma de atuação. Estudar a empresa e seu
comportamento de compra, conhecer o seu segmento de mercado e concorrentes,
verificar os tipos de produtos necessários e estudar cada grupo de cliente
deve fazer parte da rotina de qualquer vendedor bem-sucedido.
Dar ao seu cliente o que ele espera a concorrência já faz. Fazer uso da
inteligência em vendas significa fazer visitas, atendimento pessoal ou
contatos telefônicos mais qualitativos, administrar e fazer um uso mais
racional do TEMPO e finalmente transformar todo o seu ESFORÇO em excelentes
resultados.
Paulo Araújo
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