Vendas: Os passos da venda

Por Claudinei Costa

09/02/2010

O Profissional de Vendas, ao atuar com uma visão gerencial, estará preparado para, no seu dia-a-dia de trabalho, visitar seus clientes, identificar necessidades e, sobretudo, propor alternativas de soluções.

No mundo das vendas existem situações que sempre irão se repetir. Chamamos de passos da venda.

Conhecer os passos da venda é fundamental e lhe permitirá que possa entender e conduzir o contato com o seu cliente. Você economizará tempo e terá maiores chances de fechar suas vendas.

Sondagem e abordagem

Sondar ou prospectar o cliente é fundamental, pois quanto mais conhecer o seu cliente, quanto mais informações a respeito de seu cliente, melhor. Saber onde ele trabalha, qual o seu hobby, seu comportamento, etc... Quanto mais informação tiver, maior será seu poder de argumentação e de gerar uma conversa “interessante”.

Para a abordagem não existe receita pronta. Porém, existem alguns princípios básicos que poderão ajudá-lo:

Tenha o hábito de cumprimentar o cliente com um grande sorriso. Isto provoca uma reação no seu cliente, na maioria das vezes, outro sorriso e a oportunidade de iniciar uma conversa;

Evite rotular seu cliente com apelidos;

Chame-o pelo nome sempre;

Faça um quebra-gelo. Aproveite para elogiar seu cliente.

Apresentação pessoal, empresa e produto

O profissional de vendas deve estar com a aparência impecável e entusiasmada. Fazer sempre a apresentação pessoal, da empresa e do produto.

Confiança pessoal, empresa e produto

Confiança: segurança e bom conceito que inspiram as pessoas de talento. É fundamental estar confiante e seguro de si. E isto se consegue conhecendo a si próprio, seu produto, sua empresa e técnicas de vendas.

Aida

O aida é um roteiro utilizado na apresentação e demonstração do produto.

ATENÇÃO
Aplicação cuidadosa da mente a alguma coisa.
Durante a venda é de suma importância que O Profissional de Vendas consiga captar a atenção do cliente.

INTERESSE
Curiosidade por alguém ou algo.
Com a atenção do cliente, podemos captar também o seu interesse focando a saúde e o bem-estar de toda a sua família ou o quanto ele terá de economia ao usar o nosso produto.
O cliente deve ter o interesse de ouvir o que você tem para falar.

DESEJO
Vontade de possuir ou de gozar.
Com a atenção e o interesse captados, vamos então despertar o desejo do cliente em ter o nosso produto levantando sua necessidade.

AÇÃO
Ato ou efeito de agir.
Aja. Faça o pedido de seu cliente.

IMPORTANTE: Este roteiro (AIDA) é imprescindível durante a venda. Use-o em todas as visitas.

Descobrindo as necessidades

Necessidade: qualidade de ou o que é necessário; aquilo que é inevitável, fatal.

Partindo desse princípio, precisamos mostrar ao cliente que ele precisa do nosso produto. Como? Quem conhece a água consumida pelo cliente?

Essa água é 100' garantida? E a tubulação por onde essa água passa até chegar na caixa d’água dele? De quanto em quanto tempo ele limpa a caixa d’água? Então, como vamos levantar a necessidade do nosso cliente? Mostrando a ele o tipo de água que ele utiliza.

Demonstração do produto

Essa parte é fundamental. Devemos focar os benefícios do nosso produto. Devemos ser claro e objetivo. O cliente quer saber se o nosso produto resolverá a necessidade dele.

Soco de café

É um roteiro utilizado na hora do fechamento. Incorpore esse roteiro e com certeza aumentará o seu número de fechamentos.

SORRIA
Quando seu cliente lançar uma objeção e criar polêmica, sorria.

CONCORDE
Neste momento, concorde com ele.

DESVIE
Na 1ª oportunidade desvie o assunto. Isso fará com que ele relaxe e baixe a guarda.

CANALIZE
Então direcione para a venda novamente.

FECHE
Ele quer o seu produto, apenas não o sabe. Feche a venda utilizando as técnicas de fechamento.

Ai está. Use e abuse dos passos da venda e venda muito mais.

Claudinei Costa é Editor do Administrando. Consultor e Palestrante da RBrasil e Magnum Palestras. Consultor do Portal Businesscom. Assessor pedagógico. Autor de material didático para cursos da RBrasil Consultoria e Treinamentos. Escreve para diversas revistas eletrônicas. Campo Grande (MS) – Brasil - 55 67 9911-2793 - e-mail: claudinei@claudineicosta.com