O que mais observo nas empresas onde desenvolvo algum trabalho por todo Brasil, é que a maior motivação é a que menos precisa-se investir. Não é a motivação em dinheiro e sim a motivação que surge pelo relacionamento interpessoal.

O Colaborador tem uma necessidade de ser valorizado. Trabalhar em um ambiente propício a um crescimento pessoal e profissional é a maior motivação. Muitas vezes isso se concretiza quando os gerentes e os diretores passam a ouvir um pouco mais os funcionários. Se preocupar com o ser humano! A empresa onde eu vi os funcionários mais motivados em toda minha vida, foi exatamente a empresa que vai se preocupava com eles, investindo maciçamente , por exemplo, em qualidade de vida.

O empresário deve entender antes de tudo, que acima de qualquer outra coisa, lidamos com seres humanos, pessoas que tem família, necessidades, problemas emocionais e por isso é preciso entende-los e não trata-los simplesmente como um simples robôs, como vejo acontecer em muitas empresas.

No mês passado um empresário me disse que nunca fez nada pelos funcionários, por que os 85 funcionários que tinha serviam somente para carregar caixas. Então perguntei a ele se ele achava que a qualidade de vida de seus funcionários era importante para ele e para a empresa. Ele disse que não e ainda frisou: nenhum pouco! Isso acontece nas empresas com muito mais freqüência do que se imagina. Para que você possa motivar um vendedor, em primeiro lugar você tem que ser flexível.

Não existe uma forma milagrosa que serve para todos, até por que cada ser humano é um, com suas características e individualidades, por isso a flexibilidade de entender o que motiva cada um do grupo é fundamental para se conseguir resultados extraordinários no coletivo. Essa é a forma mais eficaz de se motivar uma equipe de vendas ou de qualquer outra função a um menor investimento possível.

Para colocar em prática, precisa apenas ser humanista, ter bom-senso, disposição e boa vontade. Eu enumerei abaixo(não está necessariamente em ordem de importância) 10 atitudes excelentes para ter uma equipe extraordinária em vendas:

1º Seja mais humanista e enxergue sua equipe de uma forma holística, recohecendo seus pontos fracos e fortes. Saiba que ao enxerga-los individualmente, considerado as características individuais de cada um, o vendedor perceberá uma relação de interesse pessoal saindo da relação fria e superficial como geralmente acontece e como conseqüência essa relação , que obviamente deve ser sincera, gera motivação.

2º Reconheça e diga sempre o quanto sua equipe é importante para você e para a empresa. Saber reconhecer e orientar são características de um bom líder e de uma boa empresa. Reconheça as vitórias, vibre com as conquistas, participe das realizações.

3º Dê Feedback’s positivos. Quando um bom vendedor erra e perdi uma venda, ele é criticado, quando vende horrores às vezes nem recebe um simples parabéns. É preciso reconhecer os acertos mais que os erros. O objetivo do feedback é ser construtivo, por isso evite as criticas que não sejam proveitosas e simplesmente de opiniões sinceras que farão o vendedor crescer. Destaque mais os pontos positivos em vez dos negativos.

4º Dê incentivos à seus vendedores. Parta da idéia que é muito melhor vender mais e a empresa ganhar 90% do lucro, por exemplo, do que vender bem menos e ganhar 100%. Sempre fui a favor de comissões e incentivos por metas reais traçadas e alcançadas, por gerar mais vendas devido à sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. Se possível, surpreenda sua equipe com incentivos extras, algo que não era esperado por eles. Os vendedores que alcançam suas metas, ganham e a empresa também ganha por vender mais e ter colaboradores mais motivados. A empresa fará o investimento em premiações depois que as metas propostas forem atingidas, seja aumentando lucros ou diminuindo custos, assim sendo o programa de incentivo se paga.

5º Crie um ambiente propicio ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu colaborador. Invista em programas de treinamento técnicos, propiciando um desenvolvimento profissional e gerais, abordando assuntos que envolvam relações pessoais, gerenciamento do tempo, gerenciamento do stress, relacionamento familiar, qualidade de vida, etc... Propiciando um desenvolvimento pessoal, que gerará satisfação por parte do pessoal e conseqüentemente uma retenção de talentos. Não adianta investir fortunas em treinamentos sendo que quando forma-se um bom vendedor perde ele para a concorrência, tendo que treinar um outro. O mais difícil não é formar talentos, mas mantê-los. E para isso o ambiente tem que ser propicio.

6º Disponibilizar os recursos necessários para boas vendas.
O vendedor será muito mais motivado quando tiver em suas mãos os melhores, e de preferência, mais modernos recursos para o auxiliarem nas vendas. Condições excelentes para desenvolver o trabalho geraram resultados extraordinários.

7º De assistência freqüente. Somente estando no campo constantemente com o vendedor é que se entende o por que ele está vendendo bem, o por que as coisas não estão acontecendo e ainda, quais são as reais necessidades dos clientes, que muitas vezes não são entendidas ou compreendidas por quem não vivencia o dia-a-dia no campo de trabalho. Com essas informações ricas e atualizadas é possível desenvolver encontros, que podem ser diários, semanais ou mensais, com o objetivo de capacitar e compartilhar experiência para o crescimento de toda equipe.

8º Gere e conquiste a confiança da equipe. Gerar confiança significa gerar comprometimento que leva a resultados que farão toda a diferença. Como fazer isso? Cumpra, por exemplo, o prazo para pagamento de comissões, cumpra realmente o que prometeu. Uma empresa na qual prestei serviço me prometeu uma grande viajem caso alcançasse uma meta, que para o proprietário era impossível. Eu alcancei a meta e ele, em vez de vibrar comigo a conquista inventou mil desculpas para não pagar o prêmio. Conclusão: Ele não pagou o prêmio e devido a isso eu me desliguei da empresa e até hoje recebo convites para voltar, mas a imagem de desconfiança ficou até hoje, excluindo qualquer possibilidade do meu retorno à empresa.

9º Proponha metas reais. Eu friso muito esse ponto, uma vez que algumas empresas colocam metas irreais para a realidade do mercado. Os gerentes querem, muitas vezes que os vendedores “quase” alcancem as metas, por que assim, a empresa venderá bastante e não precisará conceder os brindes propostos. Que idéia infantil. E o pior é que muitos gerentes fazem isso. Quanta imaturidade na profissão. Trace metas reais, que incentivem o crescimento de cada um. Mas quando alcançadas, pague os brindes e gratificações com prazer, vibre com o vendedor, faça parte dessa conquista. Seus resultados serão tão extraordinários quanto o possível.

10º Forme um time fiel. Forme um grupo campeão e tenha essa base de vendedores campeões na mão. Forme seguidores e vendedores que estarão do seu lado, do lado da empresa onde for. Uma base sólida na equipe de vendas sustenta todo o grupo. As vendas manterão uma média sempre e a empresa terá mais segurança. Mas esse é quem sabe o ponto mais difícil para os empresários e gerentes.

Então, medite dos últimos 9 pontos aqui destacados e coloque-os em prática que o resultado dessa 10ª dica certamente virá como conseqüência da realização os outros 9. Motivar pessoas, liderá-las para alcançarem sucesso nas suas vidas pessoal e profissional está no fato de descobrir as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de cada um, alcançando e mantendo – o que é o mais difícil- o desempenho máximo de cada talento.

Siga as considerações propostas nesse texto que certamente você terá vendedores mais motivados, sua empresa como conseqüência venderá mais e ainda assim cumprirá com um grande papel: fazer do ambiente de trabalho um ambiente propicio à realização e felicidade de cada um.

Obs: (Artigo adaptado da entrevista concedida a Revista Móbile Lojista que será publicado em Julho de 2007).

Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros: “Os 30 + em Motivação no Brasil” e “Ser Mais em Vendas”. Graduação em Gestão Empresarial pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas. Formação Profissional de Nível Tecnológico em RH e Marketing pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística. Ministra palestras, workshops e treinamentos de vendas, realizando convenções de vendas e treinamentos in-company em todo Brasil.
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