Em vendas principalmente, o retorno mais do que nunca deve justificar os investimentos, certo? Como você mensura os resultados dos treinamentos de vendas aplicados em sua empresa?

É fundamental mensurar metricamente as várias nuances de resultados afim de se constatar a eficiência do treinamento de vendas, no sentido da compensação sobre os investimentos com o objetivo também de aperfeiçoar os próximos treinamentos de vendas ministrados para sua equipe comercial.

O primeiro passo é decidir como os resultados deverão ser medidos em contraste com os objetivos para os quais o programa foi criado.

De acordo com Donald Kirkpatrick, existem quatro níveis em avaliação de treinamento de vendas que podem ser utilizados para verificar se os resultados atingiram os objetivos:

Reações: Esses resultados podem ser mapeados logo após a aplicação de um treinamento de vendas. De maneira subjetiva podemos constatar se os participantes do treinamento de vendas acreditam que os objetivos estabelecidos foram atingidos e se o programa, de modo geral, foi positivo. Geralmente em treinamentos de vendas mais rápido esta percepção é a percebida de forma mais latente em nível dos resultados. As reações podem ser medidas com o preenchimento completo de questionários pelos participantes, ou, de maneira menos formal, ao se recolher comentários verbais dos vendedores, de seus supervisores ou da diretoria que contratou o treinamento de vendas, que poderá avaliar se o conteúdo aplicado atendeu as expectativas do briefing elaborado no momento da contratação e se foi percebida por parte da equipe empolgação, comprometimento, atenção e motivação durante e logo após a aplicação do treinamento de vendas;

Aprendizado: Segundo Kirkpatrick, o aprendizado pode ser adquirido através da mudança na forma de perceber a realidade, o aumento de conhecimentos ou o aumento de habilidades. A transmissão de conhecimento desse aspecto de resultado considera quantas informações foram absorvidas pelos vendedores após o treinamento de vendas e geralmente envolve a aplicação de algum tipo de teste, que pode ser aplicado “antes” ou “depois” do treinamento de vendas, ou apenas um, feito depois que o treinamento de vendas estiver completo. É fundamental alinhar as expectativas deste resultado com um objetivo extremamente específico a fim de se verificar o grau de conhecimento adquirido pelos vendedores dentro do que se esperava que eles aprendessem durante a elaboração das estratégias de aplicação do treinamento de vendas. Especificamente em vendas, os treinamentos de vendas que obtêm os melhores resultados, são aqueles que são aplicados por um treinador de vendas que possui vivência prática como vendedor e possui um conhecimento de alto nível intelectual e acadêmico, alinhado a experiência prática em vendas com um conhecimento extremamente atualizado na área. A capacidade de alinhar tudo isso, as especificidades e características de cada empresa, faz com que os resultados sejam muito mais latentes e mensuráveis para a organização. Durante o treinamento de vendas é fundamental dinâmicas práticas e vivências sobre o conteúdo trabalhado durante o treinamento de vendas, de forma que os vendedores pratiquem o conteúdo ainda durante a aplicação do treinamento de vendas para desenvolverem, ainda durante o processo, novas habilidades comerciais;

Comportamento: Esse resultado permite avaliar se o vendedor teve efetivamente uma mudança substancial. A avaliação do comportamento é, na maioria das vezes, feita por um supervisor que pode observar diretamente o vendedor ou representante de vendas durante os dias, semanas e meses seguintes após a aplicação do treinamento de vendas. Pode-se incluir ainda a auto-avaliação ou as opiniões de clientes. Kirkpatrick define este nível como a extensão da mudança de conduta e de procedimento que ocorre porque a pessoa participou do treinamento de vendas. Em vendas podemos considerar o comportamento do vendedor no que tange sua organização e planejamento do trabalho, no relacionamento com os gerentes e diretoria bem como com os colegas de trabalhos e clientes, da capacidade de comunicação com os clientes internos e externos e com vários outros aspectos que envolvem atitude e comportamento do vendedor. A reação pode ter sido favorável e os objetivos de aprendizagem podem ter sido cumpridos, mas para que ocorra a mudança de comportamento é necessário que haja uma abertura dos vendedores no sentido do vendedor desejar obter mudanças pessoais, do vendedor saber o quê e o como mudar e de trabalhar em um ambiente profissional que tenha um bom clima e ofereça recursos para que essa mudança ocorra. Um treinamento de vendas busca atender os dois primeiros pontos, criando uma percepção positiva e entusiasmada em relação a mudança desejada, os conhecimentos e as habilidades necessárias. No entanto, clima profissional e continuidade do processo depende de sua gerência de vendas que via de regra age de acordo com um reflexo da cultura disseminada pela própria diretoria. Portanto, é utópico esperar resultados mágicos de um palestrante de vendas quando a empresa não propicia aos seus vendedores e representantes de vendas estrutura adequada para que as mudanças aconteçam e se consolidem.

Resultados: Indicam se o treinamento de vendas está se transformando em resultados melhores de desempenho. É o último teste para verificar se os benefícios do treinamento de vendas contrabalançam seu investimento. Medidas como aumento de vendas e de rentabilidade, maior retenção de clientes, quantidade de cliente inativos transformados em ativos novamente, redução de custos, redução da rotatividade de pessoal. aumento da satisfação dos clientes quanto ao atendimento e número de novas contas podem ser usadas para avaliar resultados. Há empresas no entanto, que contratam um treinamento de vendas mas não mensuram números de conversão em vendas. Quanto não é possível comparar resultados futuros, com resultados passados, é impossível se ter certeza dos resultados efetivos gerados por um treinamento de vendas. É fundamental que cada vendedor registre suas métricas de conversão de cada etapa das vendas: planejamento, organização, prospecção/abertura/investigação/demonstração de capacidade/obtenção de compromisso/continuidade do relacionamento com o cliente, etc. Quando se conhece numericamente sua eficiência é possível mensurar de forma mais precisa os resultados obtidos após a participação em um treinamento de vendas. Quanto ao aumento das vendas é fundamental a empresa elaborar um planejamento de objetivos estratégicos para o treinamento de vendas, considerando o conteúdo a ser aplicado em vista dos resultados esperados e proporcione uma carga horária compatível com os resultados que se esperam, considerando que os resultados mais mensuráveis em vendas são obtidos não somente com a realização de treinamentos de vendas pontuais, mas com a continuidade do processo, trabalhando continuamente em cima dos objetivos a curto, médio e longo prazo.

Uma equipe de vendas treinada com foco nos resultados proporciona resultados sustentáveis para sua organização. Em vista disso, você pode continuar acreditando que treinamento é “gasto” ou transformar o conhecimento adquirido com a leitura deste artigo em resultados, proporcionando para sua equipe comercial treinamentos de vendas que levem em consideração os resultados pretendidos por sua organização. Afinal, conforme disse Peter Drucker, o grande guru da administração: "Se você acha que treinamento é caro, experimente a ignorância".

Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros: “Os 30 + em Motivação no Brasil” e “Ser Mais em Vendas”. Graduação em Gestão Empresarial pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas. Formação Profissional de Nível Tecnológico em RH e Marketing pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística. Ministra palestras, workshops e treinamentos de vendas, realizando convenções de vendas e treinamentos in-company em todo Brasil.
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