Há uma tendência generalizada da comoditização de bens e serviços que hoje são facilmente modelados pela concorrência. Por este motivo, é necessário adicionar elementos que tornem suas ofertas mais vantajosas para os clientes.

Para isso, é importante entender que para vender mais, você precisa dar ênfase nos benefícios e vantagens do produto para se diferenciar dos concorrentes e ter maior poder durante a negociação gerando maior motivação de compra no cliente.

Afinal, é importante comunicar com ênfase aos clientes as características de seu produto que sejam diferenciadas dos concorrentes tais quais: qualidade, tamanho, cor, condições de pagamento, embalagem, formato, preço, tecnologia e demais atributos de produto que realmente sejam exclusivos. No entanto, para que tudo isso gere resultados em vendas é importante transmitir o que essas características podem fazer para atender as necessidades específicas do cliente.

Vamos entender melhor...

Características são descrições das particularidades de um produto ou serviço. Os atributos são quaisquer características físicas do produto.

As vantagens são descrições da utilidade dessas características.

E finalmente, benefícios, são as descrições que mostram, especificamente, como as características ou vantagens do produto podem satisfazer uma necessidade declarada pelo cliente.

Partimos da idéia de que até este momento da negociação você já tenha feito perguntas para identificar o critério ou fator motivador de comprar do cliente.

Com estas informações em mãos, devemos transformar características e vantagens em benefícios para o cliente, para isso é necessário mostrar como exatamente esses atributos e vantagens do produto podem atender exatamente as necessidades manifestadas pelo cliente.

É importante considerarmos que os clientes muitas vezes não possuem informações suficientes para traduzir as informações técnicas ou atributos do produto de forma a interpretar realmente os benefícios de sua utilização.

Importante: Se o benefício é mais alto que o custo, o cliente percebe valor.

Verdade: É o cliente quem determina o valor, não o produto.

Ai entra o papel de vendedor: adicionar valor de forma que o cliente perceba valor e que preferencialmente perceba valor mais do que ele percebeu no produto e apresentação do concorrente.

Mas como podemos fazer isso já que ficou claro até aqui que há uma diferença muito grande entre criar valor e comunicar valor?

Primeiro precisamos entender que se o cliente percebeu mais valor pela concorrência e esta sinalizando essa preferência nós temos que agregar mais valor na negociação. Para isso podemos utilizar a Ferramenta do Diferencial Positivo.

Pergunte ao cliente qual o motivo dele estar sinalizando a preferência pela concorrência. A partir de descobrir o critério, iguale as vantagens e os benefícios de seu produto com os de seu concorrente, mostrando como seu produto pode igualmente atender as necessidades do cliente. Em seguida, adicione outros benefícios de forma a diferenciar seu produto fazendo a balança de avaliação do cliente pesar mais para o seu lado.

Existem várias possibilidades de gerar valor em uma negociação para fugir da guerra de preços e despertar a motivação de compra no cliente. Podemos dar maior ênfase nos valores de diferenciação do produto, no valor dos serviços adicionais, no valor do atendimento, no valor da negociação do vendedor, no valor do relacionamento e no valor da imagem de marca, por exemplo.

Existem pelo menos cinco níveis de valor que se bem explorados pelo vendedor em sua apresentação e por sua empresa na estratégia, podem proporcionar maior impacto na percepção de valor do produto, gerando negociações harmoniosas e produtivas e um relacionamento continuo pautado na confiança do cliente com o vendedor e com a empresa.

5 estratégias de valor para vender mais caro que seus concorrentes - Principais Níveis de Geração de Valor

Nível E. A solução básica. Entregue ao cliente aquilo que ele realmente necessita e deseja. Para isso é importante ouvir o cliente e desenvolver perguntas inteligentes para identificar suas necessidades. O vendedor não deve direcionar suas energias para tentar criar necessidades nos clientes, mas sim descobrir essas necessidades e desejos e satisfazê-las. Parece obvio? É obvio. No entanto, muitos vendedores ainda estão naquela de persuadir e convencer os clientes...

Nível D. Rapidez, confiança, informação e atenção. Atenda a necessidade do cliente no menor tempo possível através de um atendimento que transmita segurança e atenção exclusiva ao cliente.

Nível C. Suporte, marca, segurança e recompensa. Transmita a imagem de sua empresa através de argumentos e atitudes que correspondam aos valores de sua organização. Use e abuse de referências e demonstração de resultados para proporcionar segurança ao cliente em negociar com você e com sua empresa.

Nível B. Ambiente, inovação, auto estima, personalização e especialização. Demonstre confiança através do conhecimento profundo de seu produto, do mercado e da concorrência. Personalize o atendimento e se possível o produto às necessidades e características do cliente.

Nível A. Prestígio, escassez e exclusividade. Esses pontos são percebidos pelo cliente após o cuidado e atenção de todos os pontos acima. Capacidade de atendimento, cortesia, prestreza e simpatia contribuem para uma boa percepção do cliente quanto ao produto e sua empresa. Seja criativo para demonstrar o quanto as características, vantagens e benefícios de seu produto são exclusivas, raras e disponíveis em poucas quantidade ou por um tempo limitado. A Lei da Escassez é uma das mais eficazes estratégias de influência.

De qualquer forma, é válido lembrar mais uma vez que criar valor é diferente de comunicar valor, por este motivo é importante dirigir seus argumentos de forma que sua comunicação encontre espaço especial no coração e na mente do cliente, para que ele perceba um atendimento diferenciado e direcionado para suas necessidades.

Todavia, a postura e atitudes do vendedor durante a negociação são fundamentais para que a percepção do cliente seja positiva. Há pessoas que acreditam que o preço é o mais importante, por isso há sempre uma guerra dos clientes pedindo descontos e dos vendedores e representantes concedendo descontos descriteriosamente.

A resposta para tudo isso é simples: Se o cliente só fala de preço, você vendedor, não teve flexibilidade suficiente para demonstrar o quão valioso é o seu produto e o quanto ele pode atender as necessidades do cliente. Ficou preocupado? É para ficar mesmo. A boa notícia é que essa preocupação poderá fazer você desenvolver essas novas habilidades o que poderá proporcionar como conseqüência o maior número de atendimento convertidos em vendas. Difícil? Não. Trabalhoso? Talvez. E alguém disse que ser um vendedor de destaque é fácil? Recompensador todos sabemos que é.

Boas vendas e até a próxima.

Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros: “Os 30 + em Motivação no Brasil” e “Ser Mais em Vendas”. Graduação em Gestão Empresarial pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas. Formação Profissional de Nível Tecnológico em RH e Marketing pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística. Ministra palestras, workshops e treinamentos de vendas, realizando convenções de vendas e treinamentos in-company em todo Brasil.
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