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7 Competências Essenciais para o Sucesso na Advocacia

Por Ari Lima

10/03/2010


Aliada ao conhecimento jurídico, algumas habilidades comportamentais são determinantes para consolidar uma carreira.

“A inteligência emocional tem importância fundamental no trabalho, e dela depende muito o sucesso e a sobrevivência de uma organização”
Daniel Goleman, A Inteligência Emocional

A prática da advocacia tem passado por diversas transformações nos últimos anos, fruto das novas demandas sociais, exigindo cada vez mais atualização do operador do Direito em áreas externas ao conhecimento jurídico. Sensibilidade social, capacidade de negociação, conhecimento de negócios, habilidade em relacionamento interpessoal e facilidade de interagir na internet são algumas das competências que passam a ser determinantes para o desempenho de um advogado. Portanto, passa a ser um grande desafio a mudança no foco da preparação dos profissionais, adaptando-se à nova era da advocacia.

Algumas destas competências mencionadas foram fundamentais para projetar grandes juristas no passado, como Rui Barbosa, considerado um grande orador e tribuno, além de hábil negociador. No entanto, para efeito da pratica cotidiana da advocacia, apenas um bom conhecimento jurídico era suficiente para consolidar uma carreira, dada a baixa competição no setor e a pouca complexidade da maioria das demandas jurídicas.

Atualmente, os grandes escritórios já perceberam a importância de ter, em seus quadros, profissionais com habilidades comportamentais que vão além das competências jurídicas. Sabem que treinar um jovem advogado em conhecimentos técnicos é tarefa relativamente simples, bastando muitas vezes alguns cursos de aperfeiçoamento ou uma pós-graduação. No entanto, encontrar profissionais que tenham perfil empreendedor, sejam bons comunicadores, tenham atitude de vencedores e saibam superar desafios é bem mais complicado.

É comum encontrar, seja na advocacia ou em outro meio profissional, profissionais extremamente competentes do ponto de vista técnico, mas que encontram grandes resistências nas organizações em que trabalham e também por parte dos clientes. Estes demonstram ter baixa Inteligência Emocional, refletida em sua incapacidade de trabalhar em equipe, dificuldade de comunicação, mau humor freqüente, entre outras limitações comportamentais.

Inteligência Emocional é Fator de Sucesso

Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.

O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:

· Auto-percepção – que é a capacidade das pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmo.
· Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.
· Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.
· Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.
· Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.
Com o objetivo de ajudar os profissionais da advocacia, vamos apresentar sete competências que são essenciais e poderão determinar o sucesso do advogado no desempenho de suas funções, são elas:

1ª Competência Essencial – atitude profissional positiva e empreendedora

A vida de todo profissional é recheada de momentos difíceis, desafios, pressões de todos os lados. O sucesso é o troféu a ser conquistado, e para trilhar o caminho que nos leva ao sucesso, precisamos estar sempre motivados. Mas como nos manter motivados, pessoal e profissionalmente, a despeito de todos os contratempos, dificuldades e pressões de nossa vida cotidiana?

· Primeiro é preciso ter paixão pela profissão que abraçou. Segundo o Guru de marketing, Mark Albion, professor da universidade de Harvard e autor do livro, “Making a Life, Making a Living”, que numa tradução livre significa “tenha vida, ganhe a vida”, ele realizou uma pesquisa com 1500 profissionais que obtiveram MBA nas melhores escolas americanas, e os acompanhou durante 20 anos. O resultado de sua pesquisa é impressionante e mostra que aqueles que têm paixão pelo que fazem têm 50 vezes mais chances de ter sucesso profissional.
· Em segundo lugar é preciso desenvolver a capacidade de motivar a si próprio, mesmo diante de dificuldades e obstáculos profissionais, pois o advogado para ter sucesso precisará assumir riscos e enfrentar dificuldades para superar as etapas necessárias ao desenvolvimento de seu empreendimento.


2ª Competência Essencial – capacidade de relacionamento interpessoal e trabalho e equipe

Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social. É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão. Esta inteligência tem um forte impacto na produtividade dentro da uma organização e como fator de persuasão e convencimento nas relações com os clientes.

3ª Competência Essencial – capacidade de persuasão e comunicação interpessoal.

A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que a comunicação não verbal, aquela que se realiza através do tom de voz e da expressão corporal, tem um impacto bem maior na influencia que exerce nas pessoas do que as palavras utilizadas.

A persuasão é um componente específico da comunicação e visa fazer as pessoas agirem apelando não apenas para o seu lado racional, mas também para suas emoções.

4ª Competência Essencial – capacidade de negociação e flexibilidade pessoal.

O setor jurídico é recheado de situações conflituosas, uma vez que a Justiça é a instituição responsável pela solução dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente vêem-se às voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação para a solução destes conflitos sociais.

Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.

Por isto, é tão necessário ao operador do Direito desenvolver esta habilidade que possibilitará melhores resultados principalmente em situações de difícil solução.

5ª Competência Essencial – capacidade de inovação e criatividade.

A busca constante de diferenciação profissional, a criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades não atendidas de clientes, são fatores competitivos fundamentais para superar a concorrência no setor jurídico. Mas estas inovações só serão possíveis para o profissional que sistematicamente desenvolver sua criatividade e capacidade de inovação criando continuamente mudanças com o objetivo de atender cada vez melhor seus clientes e ocupar espaços de mercados inexplorados.

6ª Competência Essencial – conhecimento de gestão de negócios e de tendências sociais

Atualmente qualquer profissional para ter sucesso precisa desenvolver a capacidade de gerir sua própria carreira, seu negocio e ser uma pessoa atualizada do ponto de vista das situações sociais.

O advogado que não conseguir trafegar facilmente pelos caminhos da internet estará fora dos negócios em futuro breve. Aquele que não estiver atualizado com as tendências sociais, e em novas demandas jurídicas como guarda compartilhada, assedio moral, direto ambiental urbano, lei arbitral e de conciliação, além de estar minimamente informado em assuntos como globalização, e-commerce e novo perfil do consumidor, estará em desvantagem com os profissionais modernos.

7ª Competência Essencial – capacidade de focar e perseguir objetivos.

Os felinos têm grande capacidade de focar e perseguir objetivos

Para ter sucesso, é essencial que o advogado desenvolva sua capacidade de focar objetivos específicos, que sejam reais e desafiadores, e persegui-los com determinação e persistência. É preciso que saiba encontrar nichos de mercados atraentes, que saiba traçar seus planos e objetivos tanto pessoais como profissional e realizar o planejamento necessário para alcançá-los.

Estas competências apresentadas deverão ser analisadas por cada profissional, fazendo uma auto-avaliação honesta de sua atual condição em relação a cada uma destas habilidades. Uma vez identificada uma falha significativa em qualquer um destes pontos, é preciso começar um programa de desenvolvimento pessoal para criar as condições ideais para o seu sucesso profissional.

Portanto é preciso realizar uma mudança de atitude e de foco na hora de se preparar para enfrentar os desafios da profissão. Os advogados para serem competitivos, precisam incorporar estas sete competências essenciais, além da sua formação técnica, como condição para obterem sucesso na advocacia.

 

Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.




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