Álvaro, Arnesto e os Novos Clientes

Por Fernando Adas

10/09/2010

Ícone do samba paulista, Adoniran Barbosa tem sua obra sendo relembrada ao longo de 2010. Mas foi nesta sexta-feira que, se estivesse vivo, o cantor e compositor completaria cem anos de idade. Autor de clássicos, como "Trem das Onze", "Tiro ao Álvaro" e "Samba do Arnesto", é o responsável por uma das letras mais divertidas do cancioneiro popular, versos que nos lembram da decepção em não se encontrar algo ou alguém que buscamos.

"O Arnesto nos convidou pra um samba, ele mora no Brás
Nós fumos não encontremos ninguém
Nós voltermos com uma baita de uma reiva
Da outra vez nós num vai mais."

O tema nos parece muito adequado ao marketing imobiliário e à constante busca de clientes aos empreendimentos que surgem cada vez mais segmentados. Pense no perfil do consumidor àquele condomínio que você já "trabalha" há algumas semanas, sem sucesso. Quem você vê morando lá? Homens ou mulheres? Casados ou solteiro? Jovens ou maduros?

Tradicionalmente, este perfil sempre foi definido sob os parâmetros socioeconômicos e demográficos, o tão conhecido perfil SED. Acontece que o dinheiro mudou de mãos e de bairros, os estados civis multiplicaram-se e já não são tão duradouros e para confundir-nos um pouco mais, torna-se cada vez mais difícil identificarmos junto a duas mulheres conversando, quem é a mãe e quem é a filha.

As atitudes sobrepuseram-se aos números e isso faz toda a diferença nas estratégias de prospecção a serem adotadas na conquista de novos clientes.

Neste novo mundo cheio de estilos, precisamos identificar os grupos ou "tribos" como preferem os manuais de marketing mais modernos. Qual a tribo capaz de se identificar com o "Eco Green", um exemplo de produto ecológico, para adotarmos um dos estilos do momento? Aquele edifício onde cada morador terá uma árvore com o seu nome. Quais os valores e crenças desse consumidor? Quais seus hábitos alimentares? Culturais? Políticos? Esportivos? Será mais fácil encontrá-lo no Parque do Ibirapuera ou no Museu da Língua Portuguesa? E a partir daí, conseguiremos abordá-lo junto a um cadastro de academias de ginástica ou livrarias?

E para a "High Tech Tower", o espigão cintilante capaz de ser visto a mais de cinco quilômetros da Berrini, em São Paulo? A quem apresentar os conjuntos com janelas inteligentes cuja transparência se altera em função da intensidade dos raios solares?

O "up grade" econômico vivido pelos brasileiros nos últimos anos, motivou o resgate das atitudes de consumo. Muitas campanhas de lançamentos imobiliários já perceberam esta nova atitude e esforçam-se por traduzir a "alma" do empreendimento, no show-room e na comunicação. Entretanto, a abordagem ainda mostra-se excessivamente promocional e a tentação de se adotar o preço como principal ferramenta decisora à venda, prevalece.

Preço é consequência de um valor agregado que podemos e devemos trabalhar antes de exibirmos os números. Preço é droga forte no processo de vendas. É capaz de atrair muita gente sem perfil ao produto e, desta forma, gerar clientes insatisfeitos no longo prazo ou até em tempo menor, ao sinal da primeira dificuldade em se pagar as prestações do carnê.

Por isso, fica aqui o desafio. Precisamos estimular outras formas de satisfação aos consumidores, formas capazes de conquistá-los e, sobretudo, fidelizá-los, motivando-os a nos receber não só "no Brás", mas em qualquer lugar em que estiverem morando ou pensando em morar…

*Fernando Adas, diretor de planejamento e atendimento da FM – The Fine Marketing, é um especialista em Treinamento de Vendas, Comunicação de Varejo e em Projetos de Atendimento e Relacionamento em Marketing Direto.
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