O Ambiente de Vendas
Por Prof. Menegatti
11/11/2012

1. Música:

Em uma pesquisa, descobriu-se que pessoas gastavam mais do que o triplo em uma garrafa de vinho quando estavam ouvindo música clássica, em comparação com quando ouviam músicas populares. Presume-se que todas as pessoas envolvidas estavam comprando o vinho que queriam comprar e que seriam capazes de fornecer justificativas aparentemente racionais para fazê-lo, mas não sabiam que a música calma de fundo havia sido a única variável alterada.

Recentemente, um provador da indústria do vinho afirmou acreditar que o gosto do vinho é influenciado pela música que está tocando.

Para ilustrar, pesquisadores descobriram que o tipo de música tocada pode alterar radicalmente a quantidade de tempo de permanência em uma loja e a velocidade com que os consumidores se movem, e pode mudar sua percepção de quanto tempo ficam esperando para serem atendidos.

Não chega a surpreender que essas influências, sobre o comportamento e a percepção, possam levar a gastos maiores. Uma comparação feita com músicas lentas e rápidas em um supermercado, apontou que a primeira levou a um aumento de 39% nas vendas.

É claro que ninguém diria que essas pessoas saíram da loja pensando: "Gastei mais porque a música de fundo tinha menos de 60 batidas por minuto".

2. Iluminação:

Num estudo, psicólogos fizeram experiências com a mudança da iluminação em dois mostruários de varejo. Eles instalaram uma iluminação adicional no teto que poderia ser controlada independentemente da iluminação principal da loja.

Através de filmagens feitas com os clientes das lojas, os psicólogos gravaram a quantidade de tempo que as pessoas passavam na frente da vitrine, o número de itens que elas tocavam e o número de itens que compravam. Descobriram que os consumidores que paravam diante dos mostruários, gastaram muito mais tempo observando-os quando a iluminação adicional era ligada.

É um fato comprovado. Os níveis de luz têm efeito sobre a química do cérebro: a luz regula o relógio biológico e está associada com a liberação de serotonina, que desempenha importante papel na regulação do humor, da raiva e da agressão.

Já cansei de ver lojistas que desligam algumas lâmpadas durante o dia para economizar. Será que a quantidade de venda perdida é maior que a economia de alguns reais?

3. Arquitetura:

Dois professores de Marketing montaram quatro salas idênticas, com exceção da altura do pé-direito, que ficou entre 2,5m e 3m. Os professores deram aos participantes tarefas distintas, que exigiam diferentes tipos de processamento mental. Eles analisaram os resultados e descobriram que as pessoas em salas com pé-direito mais alto apresentaram melhor desempenho. Nenhum dos participantes foi informado de que a altura do pé-direito era o foco do estudo.

A conclusão que eu tiro desse estudo é que as pessoas raciocinam melhor em lugares amplos. Então, quando for projetar a sua loja ou empresa, leve essas informações a sério.

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro "Desperte seu Potencial Emocional", CD Motivacional "Marcado para Vencer", DVD "Campeão de Vendas". A cada palestra, o Prof. Menegatti vem conquistando platéias de norte a sul do país. Contatos: www.menegatti.srv.br - menegatti@menegatti.srv.br