Ambientes da Negociação: Como Identificá-los

Por Wagner Campos

23/07/2011

Cada negociação deve ser tratada de forma distinta. É importante identificar o perfil do negociador com quem estará lidando, a relevância do produto, os valores existentes, a real necessidade, o tipo de empresa, segmento etc.
Se você vai a uma feira, fazer as compras para seu almoço de final de semana, provavelmente você irá pechinchar por um desconto ou outra vantagem. Devido ao tipo de ambiente da feira, existirá muita informalidade e oportunidade de descontração.
Quando está negociando com uma empresa a aquisição de um equipamento de milhares de dólares onde o mesmo poderá representar um ganho de escala, economia de tempo e qualidade provavelmente a negociação seja extensa, detalhada, com contratos e termos de responsabilidades entre as partes, principalmente se a substituição do equipamento venha a resultar no oposto, ou seja, parada de produção, inadaptabilidade com demais equipamentos, dificuldade de manuseio entre outros.
Se você vai alugar um imóvel a um amigo ou parente, devido ao relacionamento existente e a proximidade, poderá vir a abrir mão de compromissos contratuais por confiar no relacionamento existente. No entanto, isto não garante que não danifiquem o apartamento, que se mudem para ele e nunca paguem um aluguel ou que realmente será tudo tranqüilo.
Todas as situações são distintas, tanto em relação aos produtos ou serviços oferecidos quanto em relação ao tipo de envolvimento entre as partes. Logo, quanto maior o conhecimento do ambiente com o qual estará lidando, mais segura será a negociação uma vez que terá traçado todas as possibilidades positivas e negativas.
Através do ambiente identificado, também será possível estimar as posturas, comportamentos, argumentações dos envolvidos uma vez que os ambientes muitas vezes representam parte do perfil dos negociadores.
As negociações corporativas podem resultar em várias situações como por exemplo: vantagens exclusivamente financeiras, apenas relacionamento, vantagens financeiras e relacionamento, perdas financeiras na forma de investimento para relacionamento futuro.
Definir objetivo e meta de uma negociação é imprescindível para o sucesso de qualquer negociação. Assim, tenha em mente exatamente o que você deseja e onde deseja chegar para que possa negociar e realizar as concessões necessárias sem exagero e com sucesso.
Bons negócios!

Prof. Wagner Campos é Palestrante e Conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Diretor da True Consultoria. Administrador de empresas e Especialista em Marketing. Possui experiência há mais de 12 anos na área tendo atuado em empresas como Cia Cervejaria Brahma, Unibanco, Multibrás Eletrodomésticos, Bebidas Wilson e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia" e Coordenador e Prof. dos cursos de Marketing, Com. Exterior, Logística Empresarial e Recursos Humanos da Universidade Paulista – UNIP e Prof. e Coordenador do Curso de Marketing do Grupo Anhanguera Educacional. Contato: wagner@trueconsultoria.com.br – www.trueconsultoria.com.br – F: (19) 3444-9599.