O Cliente Apóstolo
Por Ivan Postigo
24/07/2010
Ouvíamos um prospect que está há décadas trabalhando sem sucesso em um projeto,
este nos mostrava tudo o que já tinha feito e tentado, sem êxito.
Uma pessoa bem informada, com excelentes conhecimentos teóricos, mas preparada
para refutar toda e qualquer sugestão apresentada.
Por que razão alguém conversaria com especialistas se a predisposição é de
refutação?
Uma atitude muito comum onde a frustração é significativa é a busca de apoio
emocional. Precisamos encontrar semelhantes que nos tragam conforto.
Superada essa fase, podemos então passar à reflexão e investigação de formas e
caminhos que gerem resultados.
Por que não ir direto ao ponto?
A frustração e a insatisfação não estão simplesmente relacionadas ao fracasso de
uma ação, mas ao não atendimento de um sonho.
Idealistas, empreendedores, costumam sonhar com uma situação – estado mental -
vender uma idéia e entregar um produto ou serviço, acreditando significarem a
mesma coisa, porém essa avaliação cabe ao consumidor.
Quando isso não ocorre - frequentemente nos deparamos com esses fatos - o
desconforto é muito grande e as razões precisam ser entendidas. Ainda que não
aceitas pelo sonhador. Estude histórias empresariais e verá que gestores de
empreendimentos que faliram têm dificuldades para reconhecer a responsabilidade
pelos erros, mesmo que sejam extremamente evidentes.
Nessas circunstâncias, os sonhos são impossíveis de serem realizados? Difíceis
quase todos são, impossíveis certamente que não.
Dizia o prospect:- Estou cansado de tentar realizar meu sonho, acho que não
tenho mais idade para isso.
Hum, agora sim parece impossível!
Como tratar uma entrevista como essa?
Fazendo uma pergunta que você já sabe a resposta: - Tivesse eu poder, o que você
gostaria que eu fizesse?
Ele lhe responde: - Que realizasse meu sonho!
Ora, onde os clientes entram nessa história? O máximo de poder que uma terceira
pessoa pode ter é gerar aproximação e exposição, quando algo não tem encontrado
aceitação.
Tenho um plano para isso, vamos usar três palavras com enorme significado:
Evangelho, doutrina e apóstolo. Não com foco religioso, mas num sentido amplo.
Há um detalhe importante: O envolvimento do sonhador terá que ser total.
Antes, vamos à definição das palavras, apanhando seu significado genérico:
Evangelho: Coisa tida como certa, norma, doutrina
Doutrina: Conjunto de princípios que servem de base a um sistema científico.
Apóstolo: Propagador da idéia ou doutrina.
O desafio não é ter clientes nem fãs, mas apóstolos.
O sonhador, tendo como alicerce suas idéias, projetos e produtos - seu evangelho
- desenvolverá sua doutrina e a apresentará aos seus prospects, para que se
tornem clientes e com as experiências positivas passem a fãs e, em seguida,
apóstolos. Propagando seu sonho!
Você diria bobagem, isso é utopia?
Para o homem que se comunicava batendo tambor se tivessem lhe falado do celular,
antes de atirá-lo no caldeirão, ele gritaria: “Utopia!”
Que diriam nossos ancestrais ao observarem os pássaros no céu? Voar, voar como,
como voar? Utopia! Levem-no ao caldeirão!
Evangelho, doutrina, apóstolo? Utopia! Ao caldeirão!
Sendo esta a sua reação você não é um sonhador. Sonhadores são utópicos, pensam
e realizam o impossível!
Ora, tem certeza que quer saber o que lhe diriam os utópicos?
-Ele não é um sonhador, ao caldeirão!
Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP. Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação
de carreira na área de vendas e diretor da Postigo Consultoria de Gestão
Empresarial - Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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