Cuidado ao Promover o Seu Melhor Vendedor
Por André Vinicius
30/08/2010

Ao ler o título deste artigo você deve ter ficado pensativo acerca deste tema. Por que não promover o melhor vendedor da minha equipe? Se as empresas possuem como regra dar oportunidade para quem se destaca, por que não devo dar essa chance ao meu melhor vendedor?
Calma. Eu não disse em nenhum momento que o seu melhor vendedor não pode ser promovido. Apenas pedi um pouco de prudência na contratação. Vamos entender por que ao longo deste texto.
Em primeiro lugar precisamos entender que é mais do que justo que você premie o seu vendedor que bate metas, conquista clientes e dá o exemplo para os demais vendedores da equipe. Então você pensa: “Este é o líder que a equipe precisa. Ele tem determinação, carisma, conhecimento, disciplina e uma história de conquistas dentro da empresa. Seria extraordinário se ele pudesse ensinar isto aos demais”.
Tudo parece perfeito. Então você reúne sua equipe de vendas e comunica: “A partir de hoje, José Carlos é o novo gerente de vendas da empresa”. O comunicado vem acompanhado de um bonito discurso sobre os motivos que o levaram a promover José Carlos. Todos se abraçam e estão muito felizes.
Um novo mês se inicia e os comentários começam a surgir nos corredores da empresa: “José Carlos é um vendedor nato. Com ele comandando a equipe vamos bater a meta do mês”. Os sorrisos e votos de confiança são unanimidade. Todos apoiando o novo gerente.
Depois de 15 dias os resultados parecem não agradar. Poucas vendas, clientes insatisfeitos, vendedores com baixa estima e a coisa vai de mal a pior. Comentários maldosos surgem pelos mesmos corredores: “José Carlos é um péssimo gerente. Precisamos de sangue novo na equipe”. Surgem os primeiros burburinhos de demissão e os dias passam.
Os resultados não acontecem conforme o esperado e o mesmo José Carlos que antes surgiu como herói é demitido e sai pela porta dos fundos da empresa como o “vendedor que afundou a equipe”. Você já viu uma história parecida com essa? Saiba que isso é mais comum do que imaginamos. Mas porque a experiência de José Carlos não deu certo?
Em grande parte das vezes o vendedor não é questionado se deseja ou não ser promovido. Isso acontece porque a empresa acredita que uma promoção é sempre bem-vinda e o funcionário vai ficar feliz. Aos olhos da empresa, a visão é a seguinte: “Ser chefe é o ápice e todo mundo quer chegar lá”. E o vendedor acaba assumindo a nova função porque acredita que se não aceitar o desafio será demitido. Mesmo contra sua própria vontade e seus objetivos de vida.
Antes de promover o seu melhor vendedor, pergunte se ele gostaria de assumir este novo cargo. Exponha não apenas o aumento salarial e de benefícios que ele terá. Comente sobre suas novas responsabilidades, a expectativa que a empresa está criando em relação ao novo trabalho dele. O que se espera como objetivos, os sacrifícios que terá que fazer em função do novo cargo e outros aspectos que são importantes para que o profissional possa tomar a decisão correta.
Um outro problema está no fato de que apenas os números são analisados. Quando você vai contratar um gerente ou supervisor para liderar sua equipe, precisa verificar outras características do profissional, como por exemplo: liderança, relacionamento interpessoal, comunicação, comprometimento e outros itens que são inerentes ao líder. Claro que é importante conhecer técnicas de vendas, mas saber liderar pessoas e fazer com que cada vendedor faça o máximo que puder é imprescindível.
Então estamos combinados: Na próxima vez que você for promover o seu melhor vendedor, explique tudo (prós e contras) a respeito do novo cargo, verifique se ele possui as características para ser um líder extraordinário e aí você pode perguntar se ele aceita ou não esta nova função.
Um forte abraço e boas vendas!

André Vinícius é consultor, professor e palestrante em temas abordando o desenvolvimento empresarial, pessoal e marketing digital. Envie perguntas, opinião, críticas, dúvidas, sugestões e solicitações através do e-mail: andre@andrevinicius.com. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius acesse o site www.andrevinicius.com Siga-me no twitter: @professorandre