Cuidado ao Promover o Seu Melhor Vendedor
Por André Vinicius
30/08/2010
Ao ler o título deste artigo você deve ter ficado pensativo acerca deste tema.
Por que não promover o melhor vendedor da minha equipe? Se as empresas possuem
como regra dar oportunidade para quem se destaca, por que não devo dar essa
chance ao meu melhor vendedor?
Calma. Eu não disse em nenhum momento que o seu melhor vendedor não pode ser
promovido. Apenas pedi um pouco de prudência na contratação. Vamos entender por
que ao longo deste texto.
Em primeiro lugar precisamos entender que é mais do que justo que você premie o
seu vendedor que bate metas, conquista clientes e dá o exemplo para os demais
vendedores da equipe. Então você pensa: “Este é o líder que a equipe precisa.
Ele tem determinação, carisma, conhecimento, disciplina e uma história de
conquistas dentro da empresa. Seria extraordinário se ele pudesse ensinar isto
aos demais”.
Tudo parece perfeito. Então você reúne sua equipe de vendas e comunica: “A
partir de hoje, José Carlos é o novo gerente de vendas da empresa”. O comunicado
vem acompanhado de um bonito discurso sobre os motivos que o levaram a promover
José Carlos. Todos se abraçam e estão muito felizes.
Um novo mês se inicia e os comentários começam a surgir nos corredores da
empresa: “José Carlos é um vendedor nato. Com ele comandando a equipe vamos
bater a meta do mês”. Os sorrisos e votos de confiança são unanimidade. Todos
apoiando o novo gerente.
Depois de 15 dias os resultados parecem não agradar. Poucas vendas, clientes
insatisfeitos, vendedores com baixa estima e a coisa vai de mal a pior.
Comentários maldosos surgem pelos mesmos corredores: “José Carlos é um péssimo
gerente. Precisamos de sangue novo na equipe”. Surgem os primeiros burburinhos
de demissão e os dias passam.
Os resultados não acontecem conforme o esperado e o mesmo José Carlos que antes
surgiu como herói é demitido e sai pela porta dos fundos da empresa como o
“vendedor que afundou a equipe”. Você já viu uma história parecida com essa?
Saiba que isso é mais comum do que imaginamos. Mas porque a experiência de José
Carlos não deu certo?
Em grande parte das vezes o vendedor não é questionado se deseja ou não ser
promovido. Isso acontece porque a empresa acredita que uma promoção é sempre
bem-vinda e o funcionário vai ficar feliz. Aos olhos da empresa, a visão é a
seguinte: “Ser chefe é o ápice e todo mundo quer chegar lá”. E o vendedor acaba
assumindo a nova função porque acredita que se não aceitar o desafio será
demitido. Mesmo contra sua própria vontade e seus objetivos de vida.
Antes de promover o seu melhor vendedor, pergunte se ele gostaria de assumir
este novo cargo. Exponha não apenas o aumento salarial e de benefícios que ele
terá. Comente sobre suas novas responsabilidades, a expectativa que a empresa
está criando em relação ao novo trabalho dele. O que se espera como objetivos,
os sacrifícios que terá que fazer em função do novo cargo e outros aspectos que
são importantes para que o profissional possa tomar a decisão correta.
Um outro problema está no fato de que apenas os números são analisados. Quando
você vai contratar um gerente ou supervisor para liderar sua equipe, precisa
verificar outras características do profissional, como por exemplo: liderança,
relacionamento interpessoal, comunicação, comprometimento e outros itens que são
inerentes ao líder. Claro que é importante conhecer técnicas de vendas, mas
saber liderar pessoas e fazer com que cada vendedor faça o máximo que puder é
imprescindível.
Então estamos combinados: Na próxima vez que você for promover o seu melhor
vendedor, explique tudo (prós e contras) a respeito do novo cargo, verifique se
ele possui as características para ser um líder extraordinário e aí você pode
perguntar se ele aceita ou não esta nova função.
Um forte abraço e boas vendas!
André Vinícius é consultor, professor e palestrante em temas abordando o
desenvolvimento empresarial, pessoal e marketing digital. Envie perguntas,
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