Dicas de Vendas

Por Reinaldo Müller

24/01/2011

Pequenas dúvidas criam perguntas. Grandes dúvidas criam objeções!
Vender é a combinação de arte X técnica.
Vender é difícil. Não vender é quase impossível!
Crie uma imagem visual na mente do cliente durante sua performance de vendas. Siga todos os passos da venda, não queime etapas.
Vender é um processo. Não se esqueça!
Mantenha sob seu C0MANDO a cena da venda. Tenha disciplina nas suas atitudes e na sua fala.
As pessoas resistem em comprar, cabe a você vencer esta resistência. As coisas que interessam ao cliente são as que dizem respeito a eles mesmos. Você vende personalidade, relacionamentos, necessidades, e interesses. Uma imagem visual para a mente humana é vivida como uma experiência real! Na visualização, para a parte subconsciente da mente, o fim é acreditar. Lembre-se: se o cliente não gostar de você não comprará o seu produto/serviço! A sua personalidade e, conseqüentemente, as tuas atitudes, são os fundamentos da ação de vender. Um bom passo para conseguir harmonia com os seus clientes é o elogio sincero e verdadeiro. Admire algum traço, alguma coisa de seu cliente e demonstre isto para ele. Desenvolva um diálogo bem-humorado com os seus clientes. Fale daquilo que interessa a eles. Sorria sempre e tudo ficará bem. Jamais critique ou condene seu cliente. Não fale de si mesmo, dos seus problemas, da sua vida para os clientes. Os teus sentimentos seguem os teus pensamentos, portanto; discipline sua mente! Faça sempre boas perguntas e você terá munição de sobra para DESENVOLVER SUA ARGUMENTAÇÃO DE VENDA! Estimule seu cliente a ser ele mesmo. Valorize a individualidade dele. Crie curiosidade sem fazer muito suspense. Os clientes devem perceber que, realmente, estamos dispostos a ajudá-lo. Comprar é uma atitude emocional, justificada pela Lógica. Pensar é lógico. Sentir é emocional. Então diga: como você se sente? E não diga: o que você acha? Se na fase do fechamento você não exercer uma pressão (moderada) a venda pode não se realizar. Seja objetivo e firme no FECHAMENTO, mas, sem perder o bom-humor. Situe o cliente no ambiente. Faça pequenos rituais para que o cliente perceba o seu papel (vender!). As perguntas são ferramentas muito úteis no processo da venda. Envolver o cliente, “em nenhum momento” significa mentir para ele. Agradeça ao seu cliente pela venda realizada. Uma vez conseguido fechar a venda, controle suas emoções. Não deixe que seu contentamento crie dúvidas ou desperte suspeita nos seus clientes. Reforce para o seu cliente que ele fez um bom negócio. Seja criativo, envolvente e educado. Comprar tem que ser agradável. Coloque-se no lugar de seu cliente. Não seja um técnico chato! Faça perguntas sugerindo necessidades. O que você fala, ou o que você deixa de falar, pode por tudo a perder. Elogie seu cliente sempre que houver uma oportunidade, porém, sem parecer bajulação! Aceite o cliente como ele é. Seja amigável acima de tudo. Crie ou estimule um MOTIVO EMOCIONAL DE COMPRA!
Lembre-se: em maior ou menor grau, somos todos vaidosos. Identifique um benefício e informe-o ao seu cliente. Não use pronomes que tiram o foco e a referência no cliente, tipo; nós, eu, nosso, meu, etc. Diga sempre: você, sua, seu... Mantenha o foco no cliente! Jamais discuta com o seu cliente. Não existe o cliente João (seu amigo) o cliente José... CLIENTE É UMA INSTITUIÇÃO!
Persuadir, argumentar, conquistar, convencer são as armas do profissional de vendas. Os clientes não compram fatos... Eles compram vantagens e benefícios!

Todas as decisões de uma pessoa estão baseadas nas vantagens pessoais que elas obterão com aquela decisão!

Distinguir fato/recurso de vantagem e benefício!

Pratique: abordagem de apresentação
abordagem de argumentação/persuasão
abordagem de fechamento

O cliente sempre tem uma atitude de rejeição em relação ao vendedor, ainda, que ele não manifeste. Procure conquistá-lo. Lembre-se: “todas as pessoas possuem qualidades!”. Você pode conduzir o cliente de um estado emocional para outro, fazendo perguntas. Consiga a atenção do seu cliente em seus argumentos fazendo concordâncias mútuas. Procure estimular a expressão emocional de seu cliente para tirá-lo do raciocínio lógico e colocá-lo no estado emocional-visual, onde as decisões são rápidas e definitivas. Desenvolva argumentos próprios justificando porque seu cliente deve investir no seu produto/serviço. Não seja muito genérico, nem muito específico. Deixe seu cliente participar, opinando e justificando. A venda tem um formato, um conteúdo, um processo. Não desorganize sua atuação. Todo cliente (ainda que ele não diga) avalia os custos de sua compra em relação aos benefícios. Os desejos de uma pessoa são uma mistura de emoções vagas, variando de intensidade de acordo com o ambiente e com o estímulo provocado. A vantagem de uma demonstração em vendas é que ela torna o seu cliente envolvido, o que a faz inesquecível. A motivação emocional é uma experiência real. Dramatize seu desempenho em vendas, mas, não caia no ridículo. Criar uma imagem visual para o seu cliente é como executar um método. Use-o em todos os passos da venda. Feche a venda e feche a boca (agradeça e finalize).

Existem duas vendas possíveis:

•Que seu cliente QUEIRA seu produto/serviço!

•Que ele queira AGORA!

O prof. Reinaldo Müller é Consultor de Marketing e Vendas - Instrutor de Vendas - Especialista em Gerência de Vendas pela ADVB-SP - Multiplicador de ENDOMARKETING (Planeta Marketing/SP). Escreve com grande desenvoltura sobre Marketing - Vendas - Gestão e Administração de Empresas - Filosofia - Psicanálise - Psicologia. Site: http://wwwreinaldomuller.blogspot.com/