Divulgação
Por Carlos Alberto de Faria
24/12/2011
A alma do negócio é ter
uma oferta boa e diferente, sempre!
Carlos Alberto de Faria
Várias pessoas me procuram pedindo dicas de como divulgar os seus serviços.
A pergunta, que me fazem, e todo o contexto que surge nas conversas que se
seguem, é que antes de perguntar:
- “Como divulgar?”
uma grande parte deveria buscar a resposta, antes e obrigatoriamente, a esta
pergunta essencial:
- “O que divulgar?”
O ponto, que eu levanto, é que, para divulgar, é necessário haver algo a
divulgar, que é a sua oferta, a oferta que a sua empresa oferece ao mercado.
Qual é a oferta da sua empresa ao mercado?
A sua oferta ao mercado está bem definida? Ou melhor, como definir a oferta
da sua empresa ao mercado?
Uma boa parte, mais de 50% dessas pessoas, nem sabe responder essas
questões...
Que critérios a sua oferta precisa atender para que a sua empresa tenha ou
alcance o sucesso?
Essa oferta é boa, sob o ponto de vista do cliente? Ou é irrelevante?
Essa mesma oferta é diferente da oferta dos concorrentes, em algo que os
seus clientes querem e buscam?
Caso a sua oferta não seja boa, os clientes não vão querê-la.
Se a sua oferta não for diferente das ofertas dos seus concorrentes, em algo
que os clientes queiram, tanto faz o seu cliente comprar da sua empresa, ou
de qualquer um dos seus concorrentes...
Nestes casos de oferta iguais entre concorrentes – o que é muito freqüente
-, a compra costuma se dar por conveniência: localização da loja, existência
de estacionamento, proximidade do local de trabalho ou da residência,...
Como os pães são todos iguais, você compra na padaria mais conveniente para
você; ou seja, nada tem a ver com o pão, que deveria ser a oferta primeira
da padaria.
É completamente diferente a padaria que produz um pão de qualidade, e sua
clientela busca a qualidade do pão, não a conveniência da compra.
O cliente, que busca qualidade, enfrenta problemas de estacionamento, fila
no caixa, mas compra o pão que tem a qualidade que ele busca, quer e está
disposto a pagar por ela.
O que estamos trazendo para você é que antes de divulgar, você precisa
definir qual é a sua oferta. Mais ainda, você precisa definir para quem você
dirige a sua oferta, quem a sua empresa irá atacar com a sua oferta.
Você é um ser com sua individualidade única ou um ser comum?
Ontem mesmo estávamos conversando com uma empresa de Internet via rádio, que
tem como clientes: pessoas físicas, jurídicas e empresas em geral. Ou seja,
todos são clientes em potencial.
Se Jesus não agradou a todos, será que essa empresa agradará?
É usual os empreendedores terem receio – medo? - de focar em um determinado
mercado, pois “perderia” mercado. Eles não percebem que quem quer falar com
todos, acaba não falando com ninguém, pois ninguém gosta de ser tratado como
média...?
Você, você quer ser tratado como um ser único, ou como mais um? A sua
necessidade é importante, ou pode ser considerada algo sem maior
importância, e tratada sem atenção?
O que os seus clientes percebem quando entram em contato com a sua empresa?
Tratamento comum, impessoal, ou diferenciado?
Voltando, a sua oferta precisa ter estas duas características:
- ser boa sob o ponto de vista dos seus clientes em potencial;
- ser diferente - e melhor – do que as ofertas dos seus concorrentes, também
sob o ponto de vista dos seus clientes em potencial.
Vamos fazer uma análise rápida das empresas que se situam nos 4 quadrantes acima:
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Tem poucos clientes, e como
conseqüência pouquíssimo lucro – se gerar lucro, o
usual destas empresas é sobreviver por teimosia -,
pois facilmente atacada pela concorrência. Difícil aumento na participação
no mercado e, usualmente, estas empresas vão à
falência. Baixo potencial de crescimento da
marca. |
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A empresa que se ilude,
acredita que tem algo diferente, mas esqueceu que o
cliente procura, antes de mais nada, uma oferta que
seja considerada boa por ele, o
cliente.
Esse tipo de empresa tem muita
dificuldade de entrar no mercado, e ínfimas
condições de aumentar sua participação no mercado. |
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A oferta desta empresa é boa,
no entanto ela não tem nada que a diferencie dos
demais concorrentes, não entregando nenhum motivo
aos clientes para que a escolha da compra recaia
sobre a sua empresa. |
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Esta empresa tem uma oferta
que a habilita a participar do jogo da competição,
em busca do aumento da sua participação no mercado. |
Compare este gráfico com o gráfico da Matriz dos Fatores Chave de Sucesso.
Só, e somente só após você ter construído a sua oferta boa e diferente, é
que você pode começar a pensar em divulgá-la.
Você tem uma oferta boa e diferente, para os seus clientes?
Caso você já tenha essa oferta boa e diferente, então você pode pensar em
divulgá-la...
Antes disso, NUNCA!
- “Por quê?”- você rapidamente me pergunta...
Ao que eu respondo, também rapidamente:
- se a sua oferta não for boa para os seus clientes, eles não comprarão a
sua oferta;
- se a sua oferta não for diferente da oferta dos seus concorrentes, em algo
que os seus clientes queiram, desejem, procurem, tanto fará para eles
comprarem da sua empresa, ou de quaisquer uns dos seus concorrentes.
Caso você não tenha a sua oferta boa e diferente, e você faz a divulgação da
sua oferta, ocorre uma destas situações:
- como a sua oferta não é boa, o seu cliente não compra a sua oferta, e
ponto final.
- como a sua oferta não é diferente, a sua divulgação pode vender mais, mas
vende também para a sua concorrência, já que as ofertas são iguais. E você,
[Name], você quer gastar dinheiro para que a concorrência ganhe também?
Fica aqui, por enquanto, a primeira recomendação para você:
a divulgação da sua oferta deve ser feita a partir do momento em que a sua
empresa tenha uma boa oferta para o seu cliente e essa oferta tenha alguma
característica que os seus clientes buscam e querem, mas os concorrentes
não.
A alma do seu negócio é ter uma oferta boa e diferente, sempre; pois os seus
concorrentes vão querer copiá-lo, e quando copiarem, a sua diferença some!
Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus