O E-Commerce usa o verdadeiro potencial do Email Marketing?
Por Hugo Pascoal
01/10/2012

O Email Marketing é fundamental para o E-Commerce. Todos concordaremos. De acordo com dados apresentados no Email Evolution Conference de 2010, o retorno no Email Marketing é U$ 46 para cada U$1 dólar investido e a tendência é que continue a aumentar. Estes números são ainda mais importantes para o E-Commerce que influencia diretamente o volume de vendas. Mas será que estes números ajudam a reforçar o investimento neste canal de comunicação e relacionamento com o cliente?

De acordo com dados de 2011 da DMA (Direct Marketing Association), apenas 10% das lojas online tem formulário de inscrição, 19% das quais não enviam emails! O estudo aponta ainda que 60% não enviam email de boas vindas e 29% não enviam comunicações regulares, falhando redondamente no engagement. A verdade é que a grande maioria não se preocupa em melhorar o desempenho das suas campanhas através da experimentação, constante melhoria das mensagens e da estrutura técnica da plataforma de envio e apenas utiliza ferramentas básicas como o envio de newsletters periódicas com promoções ou novidades, mesmo sabendo que uma melhoria de 1% na abertura dos emails pode significar muitos milhares de Euros/Reais.

Eis as principais falhas no E-Commerce que podem tornar-se oportunidades com o Email Marketing:

Visitas desaproveitadas para a base de dados
Cativar o cliente a fechar a compra depois do abandono de carrinho
Falhas na comunicação/relacionamento pós-venda

E o mais interessante do Email Marketing é que tudo isto pode ser realizado com uma rentabilidade muito elevada e de forma completamente automatizada. Como?! Vamos conferir:

1) Visitantes fora do carrinho de compras
:: Convite automático à inscrição na newsletter
:: Criar segmentos automáticos com os dados de perfil solicitados no formulário de inscrição da loja

Exemplo Prático: O João vai mudar de casa e precisava comprar uma máquina de lavar. Começou a pesquisar online mais informações em algumas lojas sobre as melhores soluções, uns meses antes de decidir comprar. Numa das lojas que visitou foi convidado a subscrever uma newsletter que prometia enviar-lhe algumas informações que lhe ajudariam a tomar a decisão, sem compromisso. Ao longo de um mês o João recebeu informações de várias marcas sobre a capacidade de carga das máquinas, o seu consumo, velocidade, entre outras características. Passado um mês o João já tinha uma ideia mais clara de que máquina se adequava aos seus interesses e decidiu comprar.

2) Abandonos de carrinho:
:: Cativar o cliente indeciso a comprar depois de ter abandonado o carrinho de compras

:: Inquérito para enviar sugestões com base nas respostas dos clientes
:: Sugerir artigos idênticos ao que desistiu de comprar mas com outras características

Exemplo (Continuação): Durante a compra, o João percebeu que o preço não era o que estava disposto a pagar e desistiu da compra. 15 minutos depois recebe um SMS da loja a informar que foi enviado para o seu email um voucher com 15% de desconto que deverá ativar nas próximas 24 horas para usufruir do desconto. Finalmente o João comprou a máquina de lavar.

3) Relacionamento pós-Venda:
:: Cross Selling - Email automático sugerindo a compra de produtos relacionados ao anteriormente adquirido
:: Notificar compradores quando forem repostos artigos que estavam com ruptura de estoque.
:: Envie ofertas a clientes que já não compram há muito tempo

Exemplo (Continuação): 15 dias mais tarde o João recebe um email convidando-o a comprar uma máquina para secar a roupa.

4) Marketing Comportamental:

:: Recompense os clientes que geraram mais conversões
:: Automatize os brindes para os clientes no seu aniversário

Exemplo (Continuação): No seu aniversário, o João recebe um voucher para levantar o seu presente. Detergente para a máquina de lavar roupa!

CONCLUSÃO:

A automatização dos processos com ajuda do Email Marketing garantiu a esta loja online numa primeira fase captar uma inscrição para a sua base de dados. Os autoresponders ajudaram o cliente a perceber qual o produto mais adequado e o desconto depois do abandono do carrinho de compras ajudou o a tomar uma decisão. Com isso a loja ganhou um cliente.

Como esta informação ficou gravada a loja utilizou-a de forma pertinente, para sugerir um produto complementar. No fim, o cliente ainda recebeu um presente da loja no seu aniversário!

E agora? Já está convencido em investir o seu tempo numa boa ferramenta de Email Marketing?
Obrigado pela sua atenção e qualquer dúvida estou à disposição.

Hugo Pascoal - Gerente de Comunicação da E-Goi - Plataforma de Marketing Multicanal - www.e-goi.com.br