Jeito Simples de Conquistar Clientes
Por Fernando Adas
18/08/2010

Uma das atuais tendências do marketing envolve o conceito de experiência. Você entra na loja e sente um aroma particular, circula pelo supermercado e surge uma degustação de um novo biscoito, vai ao hospital e se depara com uma confeitaria maravilhosa. Consumir é cada vez mais divertido. Prospectar também pode ser.

Já fui vítima (ou felizardo) de prospecções óbvias e outras diferenciadas. Cartas olfativas ou contendo algum brinde. Amostras para degustação e até um pombo correio, já foram enviados aos meus cuidados. Em geral, chamam a atenção, geram algum interesse, despertam até o desejo de querer conhecer o remetente, mas, frequentemente, não motivam a ação de se buscar mais informações ou até um contato. Prospecções deveriam ser confundidas com sondagem capaz de investigar e avaliar os melhores potenciais de mercado. Entretanto, a ansiedade comercial torna-as mais parecidas com promoções e distribuições de brindes.

Outro dia, recebi uma ação diferenciada. Um convite para um café. Sim, um café. E devo confessar que na atual conjuntura corporativa em que somos convidados a eventos, congressos, palestras, happy hours, vernissages e imersões, um café faz toda a diferença. Imediatamente, confirmei o convite que veio acompanhado de uma xícara bem bacana e a explicação de que o café, propriamente dito, seria trazido no dia do encontro.

A reunião foi agradável e produtiva. Batizada como "Café entre Vizinhos", o projeto selecionou trinta empresas com perfil potencial aos seus serviços. Levantaram o mailing, criaram a mensagem e … sim, enviaram o brinde, mas dentro de um contexto capaz de motivar o prosseguimento do contato. O encontro foi impactante e surpreendente. Fomos bem sondados e questionados sobre o que fazemos. Fomos apresentados aos serviços da empresa recém-chegada e aos motivos pelos quais ela se firmou no mercado.

O que fica para a nossa reflexão?

Acreditamos que ninguém se apresenta a alguém, dizendo quanto ganha ou se pode emprestar R$ 100,00. As pessoas apresentam-se pelo nome, pelo que fazem, contando suas preferências e suas qualidades. É mais elegante. Assim, também as empresas devem fazer. A elegância corporativa sugere uma apresentação da marca, dos atributos, dos benefícios que a região, o mercado, os consumidores vão obter com a chegada desta pessoa jurídica. Nada de iniciar a relação falando de preços, ofertas ou promoções. Agregue valor ao invés de dar desconto. A operação é simples, mas requer uma sintonia entre a seleção das empresas, os atributos que serão apresentados e a forma da abordagem.

Ações de prospecção sempre me remetem a festas de casamento e ao fatídico momento do corte da gravata feito pelos "amigos" do noivo. Você é convidado à festa, sente-se importante por isso. Degusta bebidas, prova pratos estranhos, mas que buscam surpreendê-lo positivamente, dança, confraterniza-se. De repente, alguém lhe cutuca "por trás" oferecendo uma tira da gravata em troca de R$ 10, que você nunca tem no bolso. Inicia-se aí uma interação meio lúdica, meio constrangedora, que faz com que nos tornemos o alvo da festa.

Prospecção é sedução aos poucos. É o convite à festa, sim. É o buffet farto e composto de pratos que você conhece e dos quais gosta. É o "bem-casado" e café na saída. Tudo planejado para que sua experiência seja inesquecível e motivadora a comentários positivos por um longo tempo.

Aliás, por falar em casamentos e cafés, no último casamento em que estive, experimentei dois cafés muito bons. A experiência com a bebida, ao final da festa, motivou-me a perguntar a marca e a procurá-la em minha próxima compra. O segundo, veio da música do Roberto Carlos, "Café da manhã", lembrando-me de que os atributos da ação e a abordagem simpática são capazes de motivar o convidado a "pedir o café"… e até o jantar.

Você se lembra da letra? É o sonho de toda prospecção eficaz.

Ouça a música e reflita com sinceridade: será que os seus cafezinhos de prospecção motivam seus consumidores a pedir o jantar?

"Amanhã de manhã vou pedir o café para nós dois, te fazer um carinho e depois te envolver em meus braços.
E em meus abraços na desordem do quarto esperar lentamente você despertar e te amar na manhã.
Amanhã de manhã nossa chama outra vez tão acesa e o café esfriando na mesa esquecemos de tudo.
Sem me importar com o tempo correndo lá fora, amanhã nosso amor não tem hora, vou ficar por aqui.
Pensando bem amanhã eu nem vou trabalhar e além do mais temos tantas razões pra ficar.
Amanhã de manhã eu não quero nenhum compromisso, tanto tempo esperamos por isso desfrutemos de tudo.
Quando mais tarde nos lembrarmos de abrir a cortina, já é noite e o dia termina. Vou pedir o jantar"

*Fernando Adas, diretor de planejamento e atendimento da FM – The Fine Marketing, é um especialista em Treinamento de Vendas, Comunicação de Varejo e em Projetos de Atendimento e Relacionamento em Marketing Direto.
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