Marketing de Incentivo: O que, Quando e Como?
Por Luciana Gomes
08/05/2012

A palavra incentivo já nos remete a algo positivo, incentivar alguém é despertar nesta a motivação necessária para realizar determinadas tarefas, atingir determinados objetivos.
Muito utilizado pelas empresas para melhorar índices de vendas e atendimento a clientes, o marketing de incentivo vem ganhando cada dia mais espaço no mundo corporativo por trazer resultados já em curto prazo e reforçar as atitudes do profissional em longo prazo.
O marketing de incentivo oferece recompensas e reconhecimento por bons desempenhos alcançados, utilizado para aumentar vendas e receitas, reduzir estoques, aumentar a demanda, implementar o lançamento de produtos, conquistar e manter clientes e diminuição de custos, o marketing de incentivo serve também para o desenvolvimento do funcionário na empresa, para que o mesmo motive-se a ponto de mostrar suas melhores atitudes profissionais.
Outro grande diferencial para as campanhas de incentivo é o envolvimento que elas devem gerar entre os colaboradores, o espírito de equipe e a competição saudável devem fazer parte do dia a dia das campanhas. Para isso, é necessário entender o que motiva as pessoas e ter uma variedade de prêmios que possam “conquistar o maior número de pessoas possível”, como destaca o sócio-diretor da agência Infiniti, Leandro Capozzielli.
Para tanto, torna-se importante um gerenciamento profissional das campanhas, um diagnóstico do cliente antecede qualquer ação. Hoje o tratamento personalizado é priorizado em qualquer ação, não dá para tratar todos da mesma forma, é preciso reconhecer performances individualmente e focar no trabalho, segmentando ações e definindo a mecânica de forma clara, somente desta forma será possível atingir resultados superiores e duradouros.
Após todo o planejamento, o processo de implantação é um dos mais importantes. É necessária uma comunicação assertiva desde o lançamento, bem como no decorrer da campanha, muitas empresas utilizam diversos recursos, como e-mail marketing, SMS, hot site, dentre outros, mas ainda é possível elaborar um bom programa de incentivo sem esses recursos tecnológicos, tudo dependerá do correto planejamento e diagnóstico do cliente.
Uma grande vantagem do Incentivo é também a possibilidade de avaliar a capacidade das equipes, despertar talentos e funcionar como ferramenta de retenção. Funcionários satisfeitos produzem mais, melhor e se comprometem com mais facilidade. Com isso os custos de contratação são reduzidos, é possível, por exemplo, estimular uma equipe a reduzir os gastos com telefone, diminuir atrasos, dentre outros índices, as possibilidades são infinitas. As campanhas de incentivo têm como objetivo despertar o melhor desempenho do indivíduo, levando-o a ir além do que é esperado. Sendo assim, o marketing de incentivo só possui vantagens e só haverá desvantagens se não for aplicado da forma correta, por isso é importante deixar claro a mecânica, objetivos, métricas, premiações e principalmente, a comunicação e o acompanhamento devem ser constantes e de fácil entendimento, quem participa precisa de fato comprar a ideia, do contrário os objetivos não serão atingidos.
Para finalizar, o professor da FEA/USP e diretor acadêmico de pós-graduação da ESPM, especialista no tema, Edson Crescitelli, nos deixa com algumas dicas para obter sucesso no marketing de incentivo:
Todos devem ter as mesmas chances;
Os critérios devem ser equivalentes e justos;
Se não for possível colocar todos sob o mesmo regulamento, faça categorias diferentes;
Coloque metas factíveis.
E deixa um alerta: “não se deve punir quem está indo mal sob a ideia equivocada de que isso estimula quem vai bem. Isso é condenável.”

Luciana Gomes é Consultora e Palestrante Profissional especialista em estratégias na Gestão da Força de Vendas e Relações com clientes. Graduada em Administração de empresas, Bacharelando em Comunicação e Marketing, dirige a L&G Consultoria e desenvolvimento humano, com foco em estratégias para aumento de resultados de vendas e produtividade. Atua há mais de 10 anos como gestora de negócios em Vendas, Marketing e Relacionamento, desenvolvendo e aplicando programas de treinamentos e palestras na área, bem como projetos de consultoria para grande número de empresas, realinhando processos comerciais. Editora do blog Melhordevendas.com, possui vários artigos publicados na área de Vendas e Negócios em veículos especializados. lucianafgomes01@hotmail.com / www.melhordevendas.com