Marketing como uma proposta de valor e de oportunidades

Por Leonardo Aureliano da Silva

21/01/2011    

O marketing no cotidiano corporativista tem exigido das empresas muito mais do que pesquisa de mercado e propaganda para obtenção de sucesso nas suas estratégias mercadológicas.

O perfeito pensamento de marketing tem a sua base naquilo que os clientes buscam nos produtos que as empresas oferecem, isto é, a satisfação. “É no consumidor que a empresa se inspira para fabricar produtos, e é através do cliente que a empresa se sustenta financeiramente” (AURELIANO, 2009).

O critério de escolha por segmentos que a empresa pretende atuar deve ir além dos aspectos convencionais como, idade, sexo, renda etc. É momento de “AGREGAR VALOR”. A escolha adequada do segmento a atender e o correto posicionamento do produto, fortalecem a imagem da empresa e destacam os diferenciais do produto/serviço diante do consumidor.

A utilidade do produto é a base ou a referência para “verificar” se a principal meta desejada pelo consumidor poderá ser alcançada. A partir de então, as metas secundárias, e não menos importantes, serão consideras para “somar”, ou “agregar” valor ao produto.

Para que ocorra a “geração de valor”, é fundamental que o consumidor perceba no produto a sua utilidade. Entende-se, neste caso utilidade como “A capacidade que o produto tem de fazer com que as metas primárias do consumidor sejam atingidas num determinado grau esperado” (AURELIANO, 2009).

Pode-se afirmar que “Um produto é o conjunto de ações, esforços e matérias-primas transformadas em benefícios tangíveis ou intangíveis que promovem o bem-estar do consumidor”. (AURELIANO, 2009).

Sendo assim, aí vão algumas dicas para agregar valor aos seus produtos e melhorar as vendas:

Primeiro: Pergunte ao cliente o que ele deseja alcançar por meio do produto. Além de ouvir o consumidor, interprete o que ele diz.....(significado e seqüência das palavras, entonação etc);

Secundo: Identifique qual é a principal meta a ser atingida e depois fortaleça os seus argumentos de vendas, considerando também as metas secundárias....(OBSERVE: quais palavras aparecem primeiramente no discurso do cliente). Ex.: Qual é o preço deste produto? Note que a primeira meta do cliente é poupar dinheiro. Porém se a conversa inicia-se como.: Vou a uma festa hoje à noite! A primeira meta é se sentir bem. FIQUE ATENTO!

Terceiro: Mostre que o seu objetivo é ajudá-lo e que a satisfação dele (consumidor)é o seu objetivo. Portanto, seja educado(a), atencioso(a) e sobretudo cortês. Após algum tempo, são esses aspectos que lembramos depois que tudo já tenha passado. Agregam valor aos produtos e aos negócios da empresa e principalmente, nos fazem voltar sempre à mesma loja!

Boas Vendas!

Leonardo Aureliano da Silva é Bacharel em Administração de Empresas;Especialista em Administração de Marketing;Pesquisador em marketing e estratégias de marketing;Mestrando em Administração - UNINOVE;Professor Universitário – Universidade Nove de Julho - UNINOVE; Leciono disciplinas relacionadas à Administração e Marketing;Atuei em Empresas do Setor Bancário e Securitário.mkt_academico@yahoo.com.br