“O relacionamento com os clientes na pequena empresa, é um dos principais diferenciais e talvez a mola impulsionadora para que estas permaneçam no mercado".

(Gordon)

Segundo pesquisa realizada pelo SEBRAE, os maiores desafios das micro e pequenas empresas são: falta de capital de giro, indisponibilidade de recursos financeiros para investimento, escassez de clientes e falta de conhecimentos gerenciais para tomada de decisões.

Os fatores de sucesso para as elas, entretanto, estão ligados ao fato do empreendedor conhecer o mercado onde atua, sabendo aproveitar no momento certo as oportunidades e desenvolver uma boa estratégia de vendas.

Infelizmente, a prática do dia-a-dia leva a maioria das pessoas envolvidas nas transações com os clientes a centrar-se na busca de atração de novos clientes, e esquecerem-se de valorizar ou se preocupar com aqueles que já optaram pela empresa, que a preferem em relação aos concorrentes.

Estou impressionado e indignado de tantas vezes que fui mal atendido pelos vários estados onde tenho passado. São tantas ocorrências por mim vivenciadas que não cabem relatá-las neste artigo tamanha dimensão que teriam na quantidade de páginas descritas.

De acordo com pesquisas SEBRAE (2003), o cliente tem uma enorme capacidade de divulgação da sua insatisfação com o produto ou serviço, tornando público para seus amigos, colegas e familiares a sua insatisfação chegando contar até para onze pessoas sua insatisfação e até seis pessoas no caso de satisfação.

Uma grande vantagem para as empresas que desenvolvem o marketing de relacionamento de forma adequada é que, mesmo em menor número, os clientes satisfeitos também partilham a sua felicidade em ter comprado na empresa. Perante esta situação, normalmente as pessoas são motivadas a comprar, pois a confiabilidade da empresa já foi experimentada e aprovada por alguém.

"Marketing de relacionamento significa criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e públicos".
(Gordon)

É preciso lembrar as empresas que um cliente antigo não gera custos e o novo gera. Ganhar um novo cliente é até oito vezes mais caro, dizem as estatísticas.

É fundamental o gerenciamento das relações com o cliente, pois os clientes satisfeitos e felizes com a organização tendem a continuar usando os produtos ou serviços desta empresa, já para atrair clientes potenciais, a empresa terá que fazer investimentos em marketing que certamente serão bem maiores.

Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros: “Os 30 + em Motivação no Brasil” e “Ser Mais em Vendas”. Graduação em Gestão Empresarial pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas. Formação Profissional de Nível Tecnológico em RH e Marketing pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística. Ministra palestras, workshops e treinamentos de vendas, realizando convenções de vendas e treinamentos in-company em todo Brasil.
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